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大客戶有成千上萬，而產(chǎn)品的同質(zhì)化讓大客戶服務(wù)越來越難，怎么做好每一個大客戶服務(wù)讓很多項目型銷售人員覺得根本就不可能。面對這樣的市場，企業(yè)該怎么辦？項目型銷售人員該怎么辦呢？如何做好一對一的大客戶服務(wù)呢？下面案例中的老林是如何以差異化做好一對一的大客戶服務(wù)的呢？他的案例能給我們什么啟示呢？

【案例】  以差異化拓展一對一服務(wù)

廣州某機械長的工業(yè)品營銷人員老林正在和他們茂名地區(qū)的一個客戶老孟談定單。老帶說：老林啊，你看看我們今天把單子簽了，下星期二交貨怎么樣？

老林一聽，心想這都星期五了時間太緊了，說道：老孟啊，要是今天這單子可以簽下來實在太好了，不過這個下星期二交貨實在讓人為難啊。你也知道我們的情況，像你這種單子少說也得5天，再說馬上星期日工廠沒人啊？多年朋友你就別難為老弟了。要是我就這樣簽了，到時后做不成，也是對老哥你的不負(fù)責(zé)啊。

老帶一聽，心里有點急了，其實他本來一開始不是找的老林他們，但是由于價錢談不下，一直拖到現(xiàn)在，公司等不及了，所以才找的老林，心想這次要玩出火了，說道：黃老弟，我也是形式所迫啊，公司等著呢，你看看能不能想想辦法，拉兄弟一把啊。。。。。。

老林：代老哥，這樣吧？我和廠長去協(xié)商下，看看讓廠里的弟兄加個班，在把你的單放在前面做，盡量給你做出來，但不敢保證星期二就完成，但是余下的很快就送到，不會影響你們公司的生產(chǎn)。你覺得怎么樣？

老帶心想這個目前也是權(quán)益之計了，連忙謝道：黃老弟謝了，你幫了大忙啊

老林：呵呵，為了你們公司我們對其他的定單要遲交了，哎~ 誰叫我們兩公司是老朋友，老交情呢。大家行個方便了。

案例分析：

老林以老帶的實際情況為基礎(chǔ)，在差異化的客戶服務(wù)中實施了“一對一”服務(wù)更好地服務(wù)于老帶，為老帶提供更細(xì)心周到的服務(wù)，及時、有效地滿足客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求，在為客戶提供增值服務(wù)的同時也提升了自身價值。

“蘿卜白菜，各有所愛”我們的每個大客戶對我們都有不同的要求，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何去迎合這些大客戶的各種需求，這就是我們時常提到的一對一的大客戶服務(wù)。而如何把一對一大客戶服務(wù)做好，也是留住大客戶的一個要點。我們來看看大客戶的一般差異化需求有哪些？

A付賬時限，付賬方式，比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。

B是否有附加費用，如運輸，運輸員的新酬

C是否可以趕在特定的時間交貨

D可否定制非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即對產(chǎn)品有特殊要求

E可否為客戶培訓(xùn)技工

。。。。。。

像這樣的差異要求實在太多了，也許大家在平時做客戶服務(wù)時經(jīng)常遇到，但卻并未引起大家足夠的重視，讓這樣的機會沒有產(chǎn)生它應(yīng)該產(chǎn)生的效益。下面舉個非工業(yè)品營銷的例子，希望大家領(lǐng)會精神。

同樣的教室，一個小學(xué)老師在六年級上課的聲音是在一年級上課聲音的3~5倍，就是說一個老師從一年級一直把這批學(xué)生教到六年級畢業(yè)，他上課的聲音要比在一年級時提高3~5倍才有效。否則課堂無法維持紀(jì)律和保證上課質(zhì)量。表明一個老師如果一開始用很大的聲音在一年級上課，那么他的聲音將無法支持他將這些學(xué)生教到六年級，并且保持質(zhì)量。

所以我們應(yīng)該意識到，不能很隨意的答應(yīng)一個差異性要求，否則這些大客戶會放肆起來，這樣會導(dǎo)致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應(yīng)該明白這些差異性要求是一定要答應(yīng)的，但我們應(yīng)該多走一步，說說我們自己本身的難處，讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?，我們是真正關(guān)系他們的利益的，幸福來之不易。這樣才能促進雙方的了解與交流，讓每一次差異化營銷都是有價值回報的。

大客戶營銷實用秘笈：一對一的大客戶服務(wù)如何做

下面以案例來引入，一對一的大客戶服務(wù)該如何做？

王創(chuàng)最近很郁悶，因為自從他的禮品店生意越做越好之后，他的旁邊開起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點，好多人走錯了地方，走進了別人的店中。怎么辦呢？

面對越來越多的禮品店，怎樣能吸引大客戶，讓大客戶覺得你是為他而訂做的，獨一無二的呢？我們看看，王創(chuàng)世怎么做到一對一的大客戶服務(wù)的呢？

王創(chuàng)動起了他的腦筋，王創(chuàng)的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因為他的項目型銷售信念：賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個上面怎么做文章呢？他旁邊那些店都是復(fù)制的他的，根本沒有他這樣的理念，他們只知道把產(chǎn)品賣出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。

于是，他在自己的服務(wù)上下起了功夫，打出了自己的經(jīng)典名言：把禮品賣給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？

這種一對一的客戶服務(wù)旗幟一打出，引來了不少朋友的關(guān)注，他們都對“有緣”感興趣，畢竟現(xiàn)在買限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。

第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課，同時，他還讀了很多關(guān)于不關(guān)消費者心理、有關(guān)禮品的書，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品，一下子讓太多消費者蜂擁而至。

第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣呢？店面里，只有一個收銀員，你見過嗎？他居然想到用對講機項目型銷售，客戶自己動手，導(dǎo)購過程全由對講機完成，這種很有趣的服務(wù)，馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別，而對于選禮品而言，也更有了神秘感。

差異化的服務(wù)，一對一的客戶服務(wù)，讓王創(chuàng)的店又一次火了起來，并且比以前更火了。

用差異化產(chǎn)品獲得相對競爭優(yōu)勢，用差異化項目型銷售落實相對競爭優(yōu)勢，用一對一的客戶服務(wù)保證相對競爭優(yōu)勢，決勝未來--這就是王創(chuàng)之所以成功的原因。

大客戶營銷管控系統(tǒng)

如上圖,是一般公司的大客戶營銷管控系統(tǒng)，而面對一對一的大客戶營銷管控是在其基礎(chǔ)上的進一步的發(fā)展。差異化是很難突破的點，案例中王創(chuàng)也有曾經(jīng)陷入苦惱在時候，可是，他迅速做出了反應(yīng)，他利用自身的優(yōu)勢和特點，沿著差異化這條路來發(fā)展，終于走出了自己的特色“一對一的大客戶服務(wù)”。

而你的企業(yè)，你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場呢？你又想要怎么做呢？

以差異化項目型銷售做好一對一大客戶服務(wù)。