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工業(yè)品大客戶營銷攻略之六脈神劍



六脈神劍為金庸筆下段譽的獨門武功。該門絕技以氣化劍,綿綿不絕,無破解之術(shù)。但在段譽手中時靈時無,未顯示出其威力。這說明“六脈神劍”使用比較復(fù)雜,不但要求使用者有深厚的功力,更需要使用者嫻熟地轉(zhuǎn)換使用六門劍氣,并能輪轉(zhuǎn)自如。

在對大客戶爭奪對手的進攻中,一般都會掌握著產(chǎn)品質(zhì)量,價格,品牌,服務(wù),技術(shù)指數(shù)及客戶關(guān)系這六大利劍。關(guān)鍵在于你有這六把利劍,對手也用。你的六把劍未必都比對手鋒利?!傲}神劍”的神奇之處在于此劍為“氣劍”;這劍藏在心中;而一般對手的劍總是拿在手上。俗話說“明槍易躲,暗劍難防”。讓對手看不見的“劍”往往是最具有威懾力,能致對手于死地的。

在對大客戶的市場攻略中,六脈神劍的使用其要訣是:劍從心生,根據(jù)客戶的特質(zhì)及對手的強弱來出招,讓對手防不勝防。

工業(yè)品大客戶營銷案例:
江蘇某市Y汽配制造公司是一家新成立的私營汽車配件制造公司。公司老板戴總是一名老牌的銷售人員。從事汽車配件銷售工作有十年之久,三年前離職開始創(chuàng)業(yè),成立了現(xiàn)在這家Y汽配制造公司。

Y公司主要產(chǎn)品有后半軸,剎車凸輪軸,貫通軸等汽車配件產(chǎn)品。Y公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,在當?shù)厣a(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)大大小小有三十多家。市場競爭異常激烈。單靠零星的批發(fā),企業(yè)利潤薄,生產(chǎn)量也不夠穩(wěn)定。只有成為一家大型汽車制造企業(yè)長期配套商,才能保證企業(yè)有長久穩(wěn)定的發(fā)展。

戴總憑借著多年的業(yè)務(wù)關(guān)系,花費了近一年多的時間,通過了各項產(chǎn)品質(zhì)量檢測;方與南京K汽車制造公司簽訂了試用協(xié)議。協(xié)議規(guī)定Y公司供應(yīng)后半軸,剎車凸輪軸和油貫軸等汽配部件;K公司試用三個月之后,再簽訂正式協(xié)議。

轉(zhuǎn)眼已過去了兩個月,戴總一早就趕到了南京,準備拜訪K公司主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理楊總以及其他部門負責人。

工業(yè)品營銷情景在線一:地點門衛(wèi)室。

K公司八點半上班,戴總八點就來到K公司的大門口。上班時間未到,門口還是冷清清的。今天是門衛(wèi)小張值班。戴總一頭鉆進了門衛(wèi)室。與小張打起了招呼

“小張,今天輪到你值班呀?也夠辛苦的了?!?

“我們也習慣了,也就是這個命了。怎么能與你戴哥比了”。

戴總從口袋里掏出包中華煙,遞了根煙給小張說道:“話也不是這么說的,我在你這個年齡還在車站上給人扛大包了??敢话迕X。現(xiàn)在的腰傷就是那時扛大包扛出來的。所以人不要看輕自己。未來的路還得自己去闖?!?

小張點點頭:“以后還的靠戴哥多指點了?,F(xiàn)在的人多勢利,也就你戴哥把我們當人看。“

戴總搖搖頭:“別人怎么看你不重要,關(guān)鍵是自己不要看輕自己?!?

上班時間快到了,已有員工陸續(xù)進廠了。戴總對小張說:“你別耽誤工作,去忙吧!我在里面坐一會。你把這個月的外來人員進廠登記表給我看看??匆姉羁傔M廠了,告訴我一聲。”

小張從抽屜里拿出登記冊交給戴總就走出了門衛(wèi)室。戴總仔細看著外來人員登記冊名單。從中他注意到有兩家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)。其中一家B公司這個月來了五次。來者是B公司的老板。戴總已從側(cè)面了解到B公司與K公司的采購部劉經(jīng)理關(guān)系密切。據(jù)傳聞劉經(jīng)理在B公司里占有股份。而K公司的后半軸,貫通軸的80%都是由B公司供貨的。B公司的老板這個月頻繁出入K公司,肯定有事即將發(fā)生。

八點四十分。小張走了進來說:“楊總進廠了?!?

戴總問:“技術(shù)部的趙總工來了嗎?”

小張回答道:“他一早就進去了?!?

戴總點點頭,把剛開包的中華煙放在桌上,走了出去。

工業(yè)品營銷情景在線二:技術(shù)科

戴總直接走進了技術(shù)科,來到趙總工程師辦公室。趙工五十多歲了,在K公司工作了近三十多年。是K公司技術(shù)上的權(quán)威。

戴總進門寒暄后,從包里掏出一包茶葉:“趙工,我今天可給你帶好東西了。這是剛上市的頂級碧螺春,在我們當?shù)孛磕甑漠a(chǎn)量不超過一百斤。千斤難買。你嘗嘗?!?

趙工是個品茶高手,對茶葉鐘愛有加。聽戴總這么一說,忙放下手頭工作,泡了兩杯茶。

茶香撲鼻,趙工微微喝了一小口,細細品味著,不由感嘆道:“正是好茶呀!”

戴總笑道:“趙工深得茶道,這樣的茶葉也只有趙工才配得上喝?!?

趙工搖搖頭說:“我是喝不起這么好的茶葉呀。我一個月的工資還不夠買一斤這樣的茶葉了。”

戴總說道:“錢乃身外之物,生活的情趣和品位不是錢可以買到的。再好的茶葉不會品,那也是浪費?!?

趙工點點頭:“是呀!是呀!”

戴總問道:“趙工!這個周末還有時間去我們廠作技術(shù)指導(dǎo)嗎?我們廠可離不開你呀!”

趙工想了想說:“這個周末我沒什么事,可以去一趟?!?

戴總開心地說:“那太好了,順道我們到山中去品茶,那可別又意境呀!’

趙工頓時興趣盎然:“那好呀!那好呀!”

戴總喝著茶,在趙工耳邊輕輕說道:“技術(shù)指導(dǎo)費已經(jīng)匯到你的卡上了。”

戴總的Y公司特聘請趙工作技術(shù)指導(dǎo),每月給2000千元的指導(dǎo)費。說是指導(dǎo),其實趙工每月也就去個一兩次,在廠里轉(zhuǎn)個半小時。其他時間都在戴總安排下釣魚去了。

趙工笑了笑謙和地說:“戴總客氣了。其實我也沒做什么事。收之有愧呀!”

戴總認真地說:“趙工對我們在技術(shù)上幫助很大,等以后趙工退休了,如不嫌棄的話,就做我們常年技術(shù)顧問。就當在我們廠養(yǎng)老了。”

趙工哈哈一笑:“那就這么說定了。我還真喜歡你們那個地方?!?

戴總站起身來說道:“趙工是個大忙人,我也就不打擾了。我們就一言為定了?!?

趙工把戴總送到辦公室門口,在戴總耳邊輕輕說:“這個月底,廠部要召開供應(yīng)商評定會。你公司有戲?!?

工業(yè)品營銷情景在線三:主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理楊總辦公室

戴總一走進楊總辦公室,就握著楊總的手興奮地說道:“楊總!環(huán)保局的那件事辦好了。他們收回了處罰決定”

前段時間,市環(huán)保局在對K公司的污水排放的抽檢中,被判定不合格。并下發(fā)了100萬元的處罰通知書。這事讓楊總甚為惱火。做為主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理,出了這樣的事,當然得負主要責任。楊總一直壓著未感上報。聽說問題解決了,楊總長長出了口氣。

“這么快就解決了?費了不少精力吧?”楊總關(guān)切地問道。

戴總故作輕松地說:“也算是巧,環(huán)保局的一位主管副局長是我的一位同學。也就是吃了頓飯就把這事給擺平了。”

事實并不是如戴總說的那么輕松。戴總走動了多方面的關(guān)系,花費了巨資才擺平這件事。

楊總遞給戴總一根煙,由衷地說“老兄你幫我大忙了。否則我這位置都有可能保不住”

戴總點上煙笑道:“這點小事,還不是應(yīng)該的。能為你李總效勞,那是我的榮幸。以后有事盡管說。今天高興,晚上找個地方把孩子和弟妹帶上,慶祝一下?”

楊總爽快答應(yīng)道:“一言而定!晚上我請客?!?

工業(yè)品營銷情景在線四:K公司財務(wù)總監(jiān)辦公室。

K公司財務(wù)總監(jiān)田總?cè)鲱^,女性,“海龜”派。被K公司高薪從跨國企業(yè)聘請而來,在K公司如日中天。

戴總走進辦公室略作寒暄,拿出一包特級藍山咖啡遞給田總:“田總!這是不是你喜歡哪種咖啡?”

田總非常驚喜地說:“你怎么知道我喜歡這種咖啡的?”

戴總輕松地擺擺手說:“上次聽田總提前過,正好有個國外的朋友回國時送了我兩盒。我對咖啡一竅不通,正好轉(zhuǎn)送給田總了?!?

事實是戴總在與田總閑聊中,聽田總無意提起:回國后再也沒喝過藍山特級咖啡了。戴總記在心上,花費了好大的力氣,托國外的朋友給郵寄過來。這兩包咖啡,花費了一千多。

田總懷惑地看了看戴總:“這么巧?多少錢?我給你!”

戴總驚訝地說:“就兩包咖啡還給錢了?田總也太清廉了吧?”

田總把咖啡一推:“你不收錢,就把咖啡拿回去。”

戴總無奈地笑了:“我也不知道多少錢。你就給我一百元錢吧。晚飯錢就算有了。”

田總遞給戴總一百元錢,笑著說:“戴老板又在哭窮了。放心吧!我不向你借錢?!?

工業(yè)品營銷情景在線五:K公司采購辦公室。

戴總走進采購部劉經(jīng)理辦公室。見戴總敲門進來。劉經(jīng)理熱情握地著戴總的手大聲說道:

“戴總大駕光臨,怪不得出門事,樹上的喜鵲在吱吱叫了。果然有貴客駕到?!?

戴總也哈哈一笑道:“我算是什么貴客了。劉經(jīng)理你才是我生命里的貴人呀!”

劉經(jīng)理搖搖頭:“我不過是一個給人跑跑褪的小人物,成不了貴人的。不過老兄你的事,就是我的事。這次讓你公司產(chǎn)品進來試用,我可大費口舌哦!”

戴總面帶感激之情說:“我不會忘記劉經(jīng)理的大恩大德的?!?

劉經(jīng)理搖搖頭:“我也只能是盡力而為了,能不能成看你老兄造化了。如不能成,戴老板不要埋怨我就的了?!?

戴總笑著道:“那能了?生意不成人意在呀!”

戴總心里明白,劉經(jīng)理是最大的反對者。一直暗中抵制K公司采購他公司的產(chǎn)品。

劉經(jīng)理又問道:“你今天去找過楊總了?楊總是什么態(tài)度?”

戴總輕描淡寫道:“ 楊總把我又推到你這里了來。楊總說:采購上的事,你劉經(jīng)理說了算。他不便插手?!?

劉經(jīng)理暗自得意道:“那是楊總給你打太極拳,我能做什么主?”

工業(yè)品營銷情景在線六: 一家豪華酒店包廂

K公司生產(chǎn)部經(jīng)理蔡經(jīng)理已有三份醉意了,但興致盎然。大聲說道:“還是你戴總夠朋友,每次來都不會忘了老弟。還讓你破費。我們生產(chǎn)部門也就管管一些生產(chǎn)。上面定什么,我們就用什么,沒有發(fā)言權(quán)?!?

戴總給蔡總斟上酒笑著說:“老弟你這么說就見外了。我們是多年的兄弟了,還分什么彼此。看到采購部劉經(jīng)理張揚的樣子,我就不舒服。與老弟你在一起喝酒,就圖個舒心?!?

蔡經(jīng)理也氣憤地說道:“老劉那個人,就那個屌樣。二面三刀。背后人稱:笑面虎”

戴總火上澆油道:“他也就倚仗著自己手中的那點權(quán)利,不把別的部門放在眼里。獨斷得很。”

蔡經(jīng)理不服氣地說:“他們采購部橫什么?用那家公司的產(chǎn)品是他說了算,用不用可是我們生產(chǎn)部門說了算。我知道他與B公司的關(guān)系不一般。我就說B公司產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),看他怎么辦?”

戴總一拍桌子說道:“兄弟這招高!以后看看誰敢不把兄弟你放在眼里。來!我們再干一杯?!?

K公司月底的供應(yīng)商評定會上,B公司被評定為不合格供應(yīng)商。戴總的Y公司取代了B公司,成為K公司的主要零部件供應(yīng)商。

從以上案例中,我們不難體會到戴總不愧是“六脈神劍”之高手。劍劍切中要害,并恰得好處。(見圖表)
 

劍招

對象

         要訣

效果

第一招 少陽劍

門衛(wèi)小張

適用對象:基礎(chǔ)人員

特點:以拙滯古樸取勝。

與弱者,以拙滯而成為同道。

以小恩來招募盟友。

目的:收集信息

小張雖為門衛(wèi),卻是最佳信息收集者。讓小張成為內(nèi)線。

第二招

少沖劍。

總工程師:趙工

適用對象:技術(shù)性管理者

特點:輕靈迅速。

與智者,以輕靈而結(jié)成利益體。以迅速贏取對方認同。

目的:取得技術(shù)優(yōu)勢

趙工技術(shù)權(quán)威。將趙工聘為技術(shù)顧問。無疑Y公司的產(chǎn)品技術(shù)就占據(jù)優(yōu)勢

第三招 中沖劍

生產(chǎn)副總:楊總

適用對象:高層管理者

特點:大開大闔,氣勢雄邁。

與強者,顯示自己的優(yōu)勢,抓住對方命脈

目的:利益最大化。

楊總主管生產(chǎn)最高領(lǐng)導(dǎo)。幫助解決排污處罰難題。一是顯示出戴總的深厚背景。二也給對方以致命威脅。罰單雖取消了,但不排除會下第二章罰單

第四招

少澤劍

財務(wù)總監(jiān):田總

適用對象:易被疏忽,但能關(guān)鍵作用的中層領(lǐng)導(dǎo)。如辦公室主任,財務(wù)總監(jiān)等

特點:忽來忽去,變化精微。

與隱士,投起所好,增加好感。

目的:價格優(yōu)勢。

田總作為主管領(lǐng)導(dǎo),對供應(yīng)商的價格有最終的評定者。雖難以成為支持者,但可將起發(fā)展成對手的反對者。

第五招

商陽劍

采購部:劉經(jīng)理

適用對象:反對者

特點:巧妙靈活,難以捉摸。

與對手,亂其心智,混其視聽

目的:不給反對者以機會

劉經(jīng)理與D公司的特殊關(guān)系,無疑是最大的反對者。并難以策反。戴總盡量混淆信息,讓其失去警覺。

第六招

少商劍

生產(chǎn)部:蔡經(jīng)理

適用對象:產(chǎn)品最終適用者。如生產(chǎn)部經(jīng)理等

特點:劍路雄勁,頗有石破天驚,風雨大至之勢。

與盟友:合力,給對手致命一擊。

目的:打擊對手

蔡經(jīng)理作為生產(chǎn)部經(jīng)理,雖不是決策者,但可以是對手最大的破壞者。他給對手一擊,往往是致命的。




在對大客戶的爭奪中,適用“六脈神劍”當注意以下五點:

1 非重要客戶,不輕易使用。否則得不償失。

從以上案例中,Y公司的戴總雖達到了預(yù)期的結(jié)果。但從中也花費了大量的人力和物力。并且在以后的客戶維護中,還需要源源不斷地消耗其資源。如果這個客戶的需求量不是很大。就沒有必要去重金投入。當把有限的資源花費在重要的客戶上面。

2 使用者必須具備深厚的功力。功力不夠,不要胡亂使用。

從以上案例中,Y公司的戴總不僅經(jīng)驗豐富,而且神通廣大。每個人,每句話,每件事都掌握到恰得好處。如果他不能平息排污罰款之事,如果他心不是很細,知道財務(wù)總監(jiān)對咖啡的喜好;在實際運作中就沒你們順利。因此使用者當明白自己的功力能否達到。如不具備,還不如另辟捷徑。

3 使用前,必須充分了解對手。

戴總高明之處在于現(xiàn)掌握住信息,在有備而來。從以上案例中,我們可以看出對不同的人,采取的手段都不一樣。六脈神劍的使用次序當不能亂。否則就恰得其反。知彼知己,方能百戰(zhàn)不殆。

4 未充分領(lǐng)悟時,不要使用。

六脈神劍的使用最大難度在于招與招之間的銜接要運轉(zhuǎn)自如。否則就給對手留下破綻。以上案例中從技術(shù)科到副總辦公室,既要避免趙工因戴總巴結(jié)上級領(lǐng)導(dǎo),不信任他的不悅心理;同時也得防止楊總產(chǎn)生戴總在下面四處活動,拉幫結(jié)派的反感。招招之間,都有副作用。關(guān)鍵在每招的隱秘和銜接。

5 用之能戰(zhàn),戰(zhàn)之必勝。

六脈神劍耗費了大量的人力和物力。一旦使用必須將對手置于死地。并且不給對手翻身的機會。案例中,競爭對手D公司被評定為不合格的供應(yīng)商。Y公司終止了其采購合同。讓D公司再無翻身的機會。否則不能置對手以死地,只是減低了D公司的采購量,兩者之間的爭奪,會讓Y公司耗費更多的精力。

六脈神劍的中心要旨在于:從產(chǎn)品質(zhì)量,價格,技術(shù),品牌,服務(wù)及客情關(guān)系六個方面全面超越對手。并不給對手還手的機會。在實際運作中,還是由很大難處的。在金庸先生的筆下,六脈神劍并沒有“一指禪”“降龍十八掌”等武功那么有名。就在于其復(fù)雜性。有時全面超越,還不如單點突破簡單。實際運用中,不妨將六劍拆開,單獨使用。




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