大客戶營銷案例:搞定高層之細(xì)節(jié)決定成敗
點(diǎn)擊次數(shù):11609發(fā)布時(shí)間:2013-10-29 14:29:56
本文小看板:
領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo),做事直接,能迅速?zèng)Q策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值,所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。
施加影響型的決策人,偏向有更多的人參與決策;有情況發(fā)生時(shí),他喜歡把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討,更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)此類決策者,銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí),拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。
檢查型的決策者則更注重任務(wù),更需要精準(zhǔn)性與邏輯性,最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
大客戶營銷案例:搞定高層之細(xì)節(jié)決定成敗
拜訪高層,多少業(yè)務(wù)員害怕做的事,因?yàn)槔鲜歉悴磺宄男┰捳f了老板會(huì)高興,而如果哪一點(diǎn)沒有做得好,前面所有的努力都會(huì)白費(fèi),而李張鵬就最愿意做這樣的事,他叫張鵬,不只是因?yàn)樗懽哟螅且驗(yàn)樗谀懽哟蟮耐瑫r(shí),心細(xì)到不行,可以把細(xì)節(jié)全看在眼里,所以,他拜訪過的高層一般都不會(huì)有問題,要問他秘訣是什么?還是那句話,他的換位思考讓高層舒服到了心里。
記得那次,張鵬是陪同事一起去客戶公司拜訪,客戶老板說話一直很小心,因?yàn)樗麄冎酪鱿逻@筆單還需要再想想,其中一些細(xì)節(jié)問題還要再想想,再看看行情,如果那么快答應(yīng)會(huì)不會(huì)有多的損失,可是張鵬公司不是這樣的啊,多一天就會(huì)多很多費(fèi)用啊,于公司來說是不太利的,盡快搞定這個(gè)公司,那就好快些投入下一個(gè)客戶。
張鵬進(jìn)到客戶老板辦公室后沒有怎么說話,他看了看客戶放在桌上的照片,是客戶老板的家庭照,背景是人民大劇院,照片上孩子手里拿著一張某舞劇團(tuán)的演出海報(bào),照片上全家人都笑得很開心,于是,張鵬計(jì)上心頭,拜訪結(jié)束,張鵬馬上到人民大劇院看看最近有沒有什么好的舞劇上演,真給他遇上了,再過三天就有一個(gè)羅馬劇團(tuán)要來表演,于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。
再一次拜訪客戶老板時(shí),已是演出結(jié)束,老板顯得很開心,桌上的照片也換掉了,還是家庭照,只是多了一張羅馬劇團(tuán)的海報(bào),全家人還是笑得那么開心。
張鵬的拜訪也成功了。
大客戶營銷案例解析:
高層,哪有那么容易解決的啊,但是,他也并不是不能解決的,所以最高級(jí)別的銷售人員,做得最好的就是能把高層搞定,搞定高層有很多種方法,本案例中,就利用了站在自己的角度觀察,站在客戶的角度思考。通過二者的觀察思考進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,達(dá)到了銷售者的最終目的,但是這又不是個(gè)簡單的過程,我們的銷售人員,在銷售的過程中,眼睛總是只會(huì)盯在一個(gè)地方上,不懂得變通,也不懂得多聽、多看、多想,如果機(jī)會(huì)就那么赤裸裸地?cái)[在大家的面前,那也許就不算是機(jī)會(huì)了,所以,怎么尋找你在銷售過程中你最難突破的突破點(diǎn),才是每位銷售者最應(yīng)該關(guān)心的問題。
所有啊,在高層接受拜訪之后,我們要先思考以下六個(gè)問題,在這里予以總結(jié)。
第一,你找我要干什么;
第二,你說的這個(gè)問題是否是我這個(gè)知識(shí)范圍能做決定的。如果他對(duì)你的問題不清楚,他會(huì)找個(gè)專家,讓你和專家談;
第三,你讓我來做什么;
第四,如果我做了,會(huì)有什么回報(bào);
第五,他會(huì)考慮你是否是一個(gè)真正適合和他談的人。比如知識(shí),技巧或者你的級(jí)別;
第六,你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時(shí)候要花很多時(shí)間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài),先把他關(guān)心的六個(gè)問題考慮清楚再與他見面。可以增加高層會(huì)談成功的可能性!