大客戶營銷案例啟示之企業(yè)如何順利入圍供應(yīng)商名單
點(diǎn)擊次數(shù)：7456發(fā)布時(shí)間：2013-11-14 9:49:21
企業(yè)只有入圍供應(yīng)商名單，才有競爭的資格。如果不能入圍，企業(yè)再多再好的資源也會(huì)是英雄無用武之地，所以，企業(yè)要贏在起跑線上，首先要保證入圍供應(yīng)商的名單。
然而，面對強(qiáng)手如林的競爭對手，僅僅靠實(shí)力是不能保證企業(yè)入圍供應(yīng)商名單的，企業(yè)必須要有所準(zhǔn)備。那么，企業(yè)該如何保證自己入圍供應(yīng)商名單呢？下面以M鋼的案例來分析M鋼市如何在強(qiáng)手如林的對手中脫穎而出入圍ABC公司的供應(yīng)商名單的。
大客戶營銷案例之企業(yè)如何順利入圍？
ABC汽車軸承公司是國外一家專業(yè)生產(chǎn)的著名企業(yè)，國際行業(yè)排名第一，市場份額為29％左右；生成的主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。
“鑒于公司主要原材料依賴國外進(jìn)口，成本較高，使公司盈利很低，必須降低成本！”ABC總公司以及財(cái)務(wù)部門提出降低成本的口號(hào)。
“受金融危機(jī)影響，我們汽車行業(yè)的銷量一下子減少了一大半，而高額的原材料成本讓我們感覺壓力很大?！?
客戶的要求也推進(jìn)了ABC汽車軸承公司降低成本的計(jì)劃，故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購鋼鐵原材料。
于是，ABC采購部門就進(jìn)行公開招標(biāo)，有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談.
首先，通過技術(shù)部門的測定，篩選了5家企業(yè)，M鋼公司也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），經(jīng)過比較分析，價(jià)格談判等，5人項(xiàng)目小組普遍感覺M鋼公司由于其他競爭對手，提交評估報(bào)告給總經(jīng)理決策，最后決定由M鋼來承接項(xiàng)目，負(fù)責(zé)與采購部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)。
M鋼在5家企業(yè)中，是如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？M鋼公司方案背后有什么奧秘？
IMSC大客戶營銷案例分析：M鋼的成功讓我們覺得很順利、很輕松，可是M鋼成功的背后是通過多少努力，多少的充分準(zhǔn)備換來的。那M鋼到底是怎么做的？
M鋼的成功是建立在充分了解客戶的準(zhǔn)確資料、客戶內(nèi)部采購流程的基礎(chǔ)上的，及時(shí)了解客戶動(dòng)向，迅速做出對應(yīng)項(xiàng)目跟進(jìn)工作。而對項(xiàng)目的跟進(jìn)，為了項(xiàng)目進(jìn)一步進(jìn)入供應(yīng)商突圍名單，對于很多營銷人員來說存在著困惑：
這么多的強(qiáng)勁對手，以我們公司的實(shí)力該如何突圍，順利拿下項(xiàng)目呢？
客戶的內(nèi)部購買流程已經(jīng)確定了，該如何制定相應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)度準(zhǔn)則呢/
每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展階段的決策人，怎樣才能一一搞定？
怎樣針對不同階段的客戶采取正確的銷售方案？
怎樣建立自己的評估優(yōu)勢，讓競爭對手沒有出手的余地？
面對這些項(xiàng)目進(jìn)程中的困惑，M鋼是怎么做的呢？M鋼的成功帶給我們什么啟示？
第一步、了解購買決策過程
銷售顧問在開發(fā)ABC汽車軸承公司這個(gè)客戶的時(shí)候，了解到這次購買決策的過程是什么樣的。他知道有的企業(yè)是總工程師定好方案后，總經(jīng)理只是走形式的簽一下；但是ABC汽車軸承公司這個(gè)企業(yè)，不是光靠總工程師對M鋼公司的各方面的評判，而是組成一個(gè)項(xiàng)目小組，分別經(jīng)過技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦部門進(jìn)行審核，最后再到總裁哪兒去，總裁最后拍板。
第二步、了解每個(gè)階段決策人
M鋼弄清楚了ABC汽車軸承公司的購買決策過程，以及在此過程中那些人扮演什么樣的角色，最終哪一個(gè)人是關(guān)鍵決策者。M鋼在拜訪時(shí)，分別將信息有效地傳遞給這些不同角色的決策人，打通客戶決策層的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
第三步、制定相應(yīng)的計(jì)劃
M鋼公司成功的關(guān)鍵在于掌握采購的決策管理過程及環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色，最終的關(guān)鍵決策者是誰，并且制定一系列的計(jì)劃與安排。技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等，項(xiàng)目的每一個(gè)階段都有具體的更進(jìn)制度，結(jié)果得到競標(biāo)。
