大客戶營銷技巧之如何發(fā)展客戶關(guān)系呢
點(diǎn)擊次數(shù)：8820發(fā)布時(shí)間：2014-1-3 16:58:50
對(duì)于我們大客戶營銷過程中，如果能夠使顧客把我們當(dāng)成朋友來對(duì)待，那業(yè)務(wù)一定會(huì)進(jìn)行的非常順利。但是如何發(fā)展客戶關(guān)系呢，如何在最短的時(shí)間里讓顧客認(rèn)可你并且成為顧客的朋友呢？簡單談大客戶關(guān)系營銷就可以歸納為以下幾點(diǎn)：
首先，工作怎么也得說的過去，是一個(gè)真實(shí)不含虛假的工作。這里最狠那些說的花言巧語的騙子公司了。除此之外，一些公司性質(zhì)讓大多數(shù)人認(rèn)可也不肯能，就如賣發(fā)票的，得到客戶的認(rèn)可是不可能的。
其次就是在我們與客戶交流過程中要注意的方面：這里我就稍微的簡單一點(diǎn)來說。不要擺出不可一世的臉譜、討人厭、可怕的等負(fù)面詞性的臉譜。讓客戶一見感覺竟然是不順眼，那在接下來打交道的過程中必將困難重重。
再次是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí)，這里的各個(gè)方面的知識(shí)涵蓋面很廣，并非是自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)本身，更多的業(yè)務(wù)內(nèi)與外的知識(shí)的掌握是為了更加好的和顧客進(jìn)行語言交流。中國的文化和習(xí)俗博大精深，在語言的技巧上，很容易因?yàn)橐粋€(gè)小小的細(xì)節(jié)而得罪顧客，對(duì)于大客戶老板來說更是如此。就比如大過年的，在廣東有一個(gè)習(xí)俗，沒有過年十五，是不能夠和顧客談：“請(qǐng)他把過去的貨款付給你的”，因?yàn)檫@樣做會(huì)使廣東的顧客產(chǎn)生反感--在廣東這樣很不吉利。 因此，自我只是涵養(yǎng)的學(xué)習(xí)是很重要的。
見怎么樣的人說什么樣的話題，到什么樣的山就唱什么樣的歌，這對(duì)與顧客打交道的人是很重要的，其實(shí)目的很簡單：就是要讓顧客感到與你談話很投機(jī)，使顧客喜歡和你交談。只有這樣你才能夠成為顧客的朋友。在談話前，你需要充分了解中國各個(gè)年齡層的人比較喜歡談的話題和內(nèi)容，和年紀(jì)大的顧客多談?wù)剛鹘y(tǒng)的文化，多談家庭、親情和政治方面話題；和年輕的顧客多談?wù)劕F(xiàn)代的東西：包括旅游、娛樂、愛情方面的話題。說話幽默和風(fēng)趣的人，大家都喜歡。業(yè)務(wù)人員在說話方面要學(xué)會(huì)幽默，必要的時(shí)候還要學(xué)會(huì)自嘲，合適的自嘲是一個(gè)人高素質(zhì)的表現(xiàn)。
還有一個(gè)重要因素是人品和為人。這點(diǎn)是關(guān)系到生意是否可以長久的重要因素，做業(yè)務(wù)的人可以不說真話，比如保持沉默或告訴顧客不能夠告訴他，但一定不能夠說假話。同時(shí)還需要處理好和同事的關(guān)系，和同事關(guān)系不和諧會(huì)影響業(yè)務(wù)。如果有事不在公司的情況，而顧客來公司或電話找，卻發(fā)現(xiàn)同事都不愿幫忙，在客戶眼里的形象就會(huì)大打折扣，也會(huì)直接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。
在當(dāng)今的大客戶營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶貼心顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。或?qū)⒖蛻舻碾[藏需求轉(zhuǎn)化為明確的需求。優(yōu)秀的項(xiàng)目型銷售人才的通性：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看待問題。甚至更多的能夠提出一下建設(shè)性的意見。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”，而不是“玩友”。我們大客戶營銷人員更應(yīng)當(dāng)清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。優(yōu)秀的大客戶營銷人才所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。
因此，在我們更加明確的認(rèn)知到我們應(yīng)當(dāng)為客戶做些什么的時(shí)候，專業(yè)的知識(shí)與技能就顯的非常重要了。維護(hù)客戶關(guān)系的命脈正是凸現(xiàn)于此，當(dāng)然同樣也是企業(yè)維持大客戶的命脈，更是維持大客戶忠誠度的關(guān)鍵。不要將項(xiàng)目的建立成功就當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束。這是一個(gè)非常致命的錯(cuò)誤，客戶的口碑宣傳，延伸公司的產(chǎn)品線，買更多的產(chǎn)品給客戶，賺更多的錢才是企業(yè)維持長久發(fā)展的核心目的。
