大客戶營(yíng)銷技巧精華篇：如何爭(zhēng)取競(jìng)標(biāo)的勝利
點(diǎn)擊次數(shù)：7954發(fā)布時(shí)間：2014-2-17 10:39:06
在投標(biāo)的過(guò)程中，要做的工作不僅僅是介紹自己公司能夠提供的服務(wù)以及合作關(guān)系，更重要的是找大客戶真正“心理”的需求，要想知道客戶的需求的方法，就必須注意客戶的細(xì)節(jié)上的變化。但是，有了這些還不一定能達(dá)到競(jìng)標(biāo)的最終目的，我們還要知道招標(biāo)的最終決策者是誰(shuí)。因?yàn)?，只有得到了他?shí)質(zhì)上的認(rèn)可，競(jìng)標(biāo)就幾乎可以說(shuō)是成功的，所以說(shuō)“公關(guān)”也是大客戶營(yíng)銷中招投標(biāo)的重之重！明確以下幾點(diǎn)能幫助我們理解大客戶營(yíng)銷流程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題。
首先，競(jìng)標(biāo)的達(dá)成不是因?yàn)楣颈旧怼?/strong>
交易的達(dá)成其實(shí)不是簡(jiǎn)單的公司條件是否合適的問(wèn)題，是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果。做一個(gè)投標(biāo)一定要先理清客戶組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系，比如人員組成，決策過(guò)程每個(gè)人的功能，他們之間的敵友關(guān)系，喜好，背景等，然后把你的影響力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系，競(jìng)標(biāo)就自然達(dá)成了，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你協(xié)調(diào)的更好，他就會(huì)贏。
其次，分析后再勞苦，效果會(huì)更好！
每一個(gè)客戶都有自己的實(shí)際需求，一般來(lái)講，客戶完全明白自己真實(shí)需求，并知道如何滿足的客戶是罕見(jiàn)的，在大客戶營(yíng)銷的引導(dǎo)過(guò)程中，我們不僅僅要讓客戶清楚明白他自己的需求及滿足過(guò)程和方式，作為一個(gè)投標(biāo)者，也必須要完全了解客戶的各種采購(gòu)流程以及需求信息，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，這也是一個(gè)真誠(chéng)交流的過(guò)程，再結(jié)合對(duì)不同時(shí)期、不同項(xiàng)目的綜合評(píng)估，會(huì)是競(jìng)標(biāo)獲勝的可能大大提高。
再次，竟標(biāo)時(shí)要點(diǎn)面兼顧，才能碩果累累。
面對(duì)眾多的投標(biāo)對(duì)手，作為投標(biāo)者而言，一定要在注意發(fā)展時(shí)期的基礎(chǔ)上（因?yàn)椴煌瑫r(shí)期，發(fā)展要求，對(duì)競(jìng)標(biāo)的要求也不一樣），注意投標(biāo)過(guò)程所產(chǎn)生的特殊情況。由于特殊因素較多，這里就不一一介紹，我們將在以后為大家對(duì)特殊因素進(jìn)行專篇的分享。
第四點(diǎn)，要懂得分析誰(shuí)是最終決策人。
對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目，必須要找到最終與他們合作簽單的人，也就是招標(biāo)的人，同時(shí)注重技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)，他們清楚只有通過(guò)這些部門的管理者，才能為自己的投標(biāo)提供引路人，找到最終決策者，只有通過(guò)他們，才能分析到他公司內(nèi)部的采購(gòu)過(guò)程、決策過(guò)程。才能做出相應(yīng)的對(duì)策，企業(yè)要知道把希望寄托在某個(gè)人的身上，盲目地努力，而沒(méi)有抓住主動(dòng)權(quán)，處于被動(dòng)狀態(tài)是不能得到競(jìng)標(biāo)的道理。更清楚企業(yè)的內(nèi)部采購(gòu)流程，并一一做相應(yīng)的對(duì)策處理，得到最后的競(jìng)標(biāo)勝利才加大了可能。
最后一點(diǎn)，自信加服務(wù)，能有效提升與客戶的關(guān)系。
我們自身企業(yè)要擁有極強(qiáng)的自信心加上他們的到位的服務(wù)理念，想客戶所想，充分了解客戶的需要，及時(shí)做好客戶的工作以及連帶的客戶工作，為客戶創(chuàng)造更大的效益。在投標(biāo)的過(guò)程中分析客戶內(nèi)部的職能以及采購(gòu)流程，并做好相對(duì)應(yīng)的政策，服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，加強(qiáng)潛在客戶開(kāi)發(fā)，不斷提升與客戶的關(guān)系，并且利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻，承諾幫助客戶以更快、更大的把握提高利潤(rùn)，提高投標(biāo)成功的附加值，得到競(jìng)標(biāo)的最終勝利。
在當(dāng)今一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，無(wú)法再用過(guò)時(shí)的大客戶營(yíng)銷方法開(kāi)拓客戶。大客戶營(yíng)銷方式是否有效，完全在于是否能與客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項(xiàng)目的開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動(dòng)方案，方能取得理想的效果。
總的來(lái)說(shuō)， 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，無(wú)法進(jìn)一步大客戶營(yíng)銷與服務(wù)，同時(shí)，僅僅知道流程是不夠的，必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些，先找誰(shuí)，在找誰(shuí)，哪個(gè)人是關(guān)鍵角色，哪個(gè)是內(nèi)部的SPY，哪個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng)，哪個(gè)人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對(duì)者。
