GE大客戶營銷戰(zhàn)略的成功帶給我們的借鑒
點擊次數(shù)：7255發(fā)布時間：2014-5-6 10:50:51
回顧北京奧運會那年，GE成功簽約超過335個北京奧運項目，在北京奧運會實現(xiàn)5億美元的奧運銷售，在很多奧運關(guān)鍵場館，都可看到GE的身影，無疑實現(xiàn)了GE在中國的完美跳躍。然而企業(yè)的營銷永遠是動態(tài)的。因為市場是變化的企業(yè)與戰(zhàn)略之間的關(guān)系也是一樣的。
GE在實施歷史宏偉的大客戶營銷戰(zhàn)略管理時意識到，全球市場是一個動態(tài)的連續(xù)的過程比我們先前所面對的區(qū)域市場要復(fù)雜的多。在GE進入中國市場時，可能會面對一下情況，一方面現(xiàn)有的市場份額可能因為自身的原因或企業(yè)的原因而流失，另一方面又會有新的市場份額與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對市場的動向做出及時反應(yīng)，既避免現(xiàn)有市場份額的流失，又及時對新出現(xiàn)的市場需求采取積極的行動。
GE清楚明白實施大客戶營銷戰(zhàn)略管理是一項系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)營銷理念、大客戶營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個部門、企業(yè)流程的各個環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時進行信息交互與信息處理的技術(shù)手段，因此，GE應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個大客戶營銷戰(zhàn)略管理的解決方案。
GE執(zhí)行的營銷總戰(zhàn)略依然是包括：
GE的四大營銷總戰(zhàn)略
從以上的結(jié)構(gòu)來看，是個循環(huán)的戰(zhàn)略計劃。它的制定依舊是一個相互動作用的過程；是一個創(chuàng)造和反復(fù)的過程，和以往不同的現(xiàn)在的舞臺是全球市場。
它的大客戶營銷戰(zhàn)略新特征：
★GE市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；
★要從長遠的觀點來考慮如何在全球市場有效地戰(zhàn)勝競爭，使其立于不敗之地；
★注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在復(fù)雜的環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；
★積極推行革新，其程度與效果成正比；
★在全球市場變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
而GE正是很好地把握住了這點，運用了新的戰(zhàn)略特征有效地進行了中國市場的開發(fā)。
如表：大客戶營銷戰(zhàn)略體系框架
透過GE，我們可以分析得到，為什么工業(yè)品企業(yè)需要大客戶營銷戰(zhàn)略？
現(xiàn)在的工業(yè)品企業(yè)的營銷者中幾乎沒有人學過大客戶營銷戰(zhàn)略，確切一點說是針對工業(yè)品的發(fā)展大客戶營銷戰(zhàn)略。從現(xiàn)實來看，盈利的公司大部分是單憑其自身周邊增值收益賺錢，從實業(yè)中并沒有什么多大的收益。能從實業(yè)中賺錢的，據(jù)說只能是那些研究過自身行業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)略的人。
一旦一個優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)找了合適自己產(chǎn)品的市場大客戶營銷戰(zhàn)略并加以有效實施，就能實現(xiàn)巨大的飛躍。為什么這么說呢？因為在工業(yè)品行業(yè)的大多數(shù)競爭對手對大客戶營銷戰(zhàn)略的認識還處在最原始的階段，再不就是正處在思考停頓狀態(tài)，還在為做什么，怎么做而發(fā)愁。
現(xiàn)在，我可以坦白告訴你，以前的戰(zhàn)略只限在會議室里才能栩栩如生，可是在市場的實戰(zhàn)中它卻基本沒什么作用，因為會議室里的戰(zhàn)略是以理想的大市場為背景構(gòu)成，其基礎(chǔ)都是一些不具時效的市場數(shù)據(jù)。也許這樣的戰(zhàn)略在工業(yè)時代是很有效的，畢竟對于當時的市場可以做到這一步的企業(yè)真的是鳳毛菱角。對于我們所處的這個時代，這樣的戰(zhàn)略只是事后在分析情況時適用，在此之后如果想要進行真正可以為企業(yè)帶來盈利的戰(zhàn)略構(gòu)想，就需要另外一套全新的思考程序，屬于自己產(chǎn)品的全球性大客戶營銷戰(zhàn)略。
成功大客戶營銷戰(zhàn)略產(chǎn)出于咖啡館中，而不是會議室的產(chǎn)物。
讓你賺錢的不是寫的工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上涂鴉作品，就我的經(jīng)驗而言，那些賺取數(shù)億利潤的事業(yè)都是這樣開始的。
在這種狀況下，脫穎而出幾乎不需要什么特殊能力。學歷不是必需的、資歷不是必需的。在別人無所事事、抱怨“市場不景氣”的時候，只要你在這是進行戰(zhàn)略性的市場構(gòu)想，就能如虎如羊群一般在最短時間獲得絕對的優(yōu)勢。
擁有大客戶營銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)的真實狀況
一言以概之，擁有大客戶營銷戰(zhàn)略的工業(yè)品企業(yè)在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。成為對客戶有吸引力的企業(yè)后，即使不那么頻繁的推出營銷方案，客戶也會排著隊來購買；生意會自己找上門來，所以不用當心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會很高。
有了正確的大客戶營銷戰(zhàn)略的工業(yè)品企業(yè)，可以在短時間內(nèi)使行業(yè)重新洗牌，從而營造出更適合自己企業(yè)的市場生態(tài)環(huán)境。
一個從零開始的企業(yè)在競爭對手毫不知情的情況下迅速成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法
這就叫大客戶營銷戰(zhàn)略。
這就是有大客戶營銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)和無大客戶營銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)的真實寫照。
一邊是沸騰著的熱情，一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。
一邊是預(yù)測未來，搶占先機，一邊是為應(yīng)付日常事業(yè)而疲于奔命，回過神才發(fā)現(xiàn)是自己已經(jīng)走到了懸崖盡頭。
這就是兩極分化的現(xiàn)實，也是新背景下的需要。
GE的成功，可以說來源于它的大客戶營銷戰(zhàn)略，它的長遠規(guī)劃。
