施樂大客戶營(yíng)銷管理“一對(duì)一”執(zhí)行戰(zhàn)略
點(diǎn)擊次數(shù)：9789發(fā)布時(shí)間：2014-6-17 9:56:48
建立一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的組織，是一場(chǎng)沒有盡頭的戰(zhàn)斗。目的不在解決工作中出現(xiàn)的每個(gè)具體問題，而在使企業(yè)的顧客得到滿意的服務(wù)。無論這項(xiàng)工作有多么困難，需要多大的支出，使全體工作人員，特別是各級(jí)管理人員懂得為顧客提供令他們滿意的服務(wù)是企業(yè)獲取成功和立于不敗之地的基礎(chǔ)，并將其貫穿于實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的行動(dòng)中，都是一件值得，并且必須做的工作。
案例借鑒：施樂大客戶營(yíng)銷管理“一對(duì)一”執(zhí)行戰(zhàn)略
富士施樂（中國(guó)）有限公司
富士施樂在辦公設(shè)備領(lǐng)域是一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放疲诟叨说挠∷㈩I(lǐng)域的地位如同聯(lián)想在中國(guó)的品牌價(jià)值一樣，沒有哪家公司會(huì)小覷富士施樂的產(chǎn)品與工藝。近幾年富士施樂的崛起可以說在各方面都快其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，其中很重要的因素就是渠道運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新與大客戶執(zhí)行戰(zhàn)略的獨(dú)到有直接關(guān)系。
隨著中國(guó)文件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，富士把重點(diǎn)放到企業(yè)級(jí)客戶上，即通過20%的客戶，來完成自己80%的營(yíng)業(yè)額?，F(xiàn)在，富士施樂的大客戶包括西門子、海爾、聯(lián)想等 了更好地奪取到大公司的業(yè)務(wù)，富士施樂爲(wèi)大客戶提出了全面解決方案，幫助客戶進(jìn)行集中管理。按河田先生的話說，就是基於對(duì)客戶工作流程和特殊需求的深入了解，爲(wèi)用戶定制個(gè)性化方案，并提供增值服務(wù)。如針對(duì)電信行業(yè)的數(shù)碼文件處理解決方案，不僅能出色完成個(gè)性定制話費(fèi)賬單的工作，同時(shí)由於其提供的附寄個(gè)性化廣告的方案，有效地幫助用戶拓展新的業(yè)務(wù)空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，因而得到深圳電信等行業(yè)用戶的歡迎。富士施樂的增值服務(wù)在針對(duì)其他行業(yè)，如金融、保險(xiǎn)、工程設(shè)計(jì)等行業(yè)提供的解決方案中都有體現(xiàn)，可以說這一宗旨已滲透到其商務(wù)運(yùn)作的每一環(huán)節(jié)。
借鑒：
1、如果一家公司有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶，它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶營(yíng)銷管理部門來進(jìn)行運(yùn)作。中型企業(yè)一般會(huì)擁有75個(gè)主要客戶，像施樂這樣的大公司管理著大約250個(gè)大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個(gè)大客戶各安排一名“集中執(zhí)行官”，“集中執(zhí)行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關(guān)系。在一個(gè)典型的大客戶營(yíng)銷管理部門里，每位大客戶經(jīng)理平均管理著9個(gè)大客戶，大客戶經(jīng)理們負(fù)責(zé)向全國(guó)銷售經(jīng)理報(bào)告工作，全國(guó)銷售經(jīng)理向負(fù)責(zé)營(yíng)銷和銷售的副總裁報(bào)告工作，該副總裁則負(fù)責(zé)向首席執(zhí)行官匯報(bào)工作。
2、據(jù)施樂研究中心的調(diào)研報(bào)告，一個(gè)非常滿意的客戶，他的購(gòu)買意愿將6倍于一個(gè)滿意的客戶；而2／3的客戶離開是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)客戶的關(guān)懷不夠。尤其是識(shí)別大客戶，并以個(gè)性化服務(wù)提高其滿意度和忠誠(chéng)度，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰能夠擁有一批穩(wěn)定的大客戶隊(duì)伍，同時(shí)能夠在客戶服務(wù)、管理等方面強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰就能夠最后贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
