致工業(yè)品銷售代表的八條戒言
點擊次數(shù)：8222發(fā)布時間：2014-7-9 10:10:09
銷售人員工業(yè)品銷售的過程中，不可避免的要面對各類問題，要在這一系列的工業(yè)品銷售過程中，找出解決方案并實行，需要銷售人員具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，才能在解決實施過程中如魚得水，運(yùn)籌帷幄。然而在自身的不斷總結(jié)和經(jīng)歷當(dāng)中，可能由于種種因素而造成以下八種常見的錯誤，這些錯誤不僅會使企業(yè)的銷售走彎路或者失敗，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的發(fā)展。
通過以往經(jīng)驗的總結(jié)，以下八條是在工業(yè)品銷售過程中行業(yè)經(jīng)理需盡量避免的錯誤
第一戒：經(jīng)驗主義，不創(chuàng)新就是死路一條
在很多企業(yè)以往的銷售工作中，靠的多是銷售人員的經(jīng)驗和記憶。于是常常會出現(xiàn)某個銷售環(huán)節(jié)過于薄弱，從而造成最后的銷售成果不盡如人意的現(xiàn)象。經(jīng)驗主義很容易使產(chǎn)品走彎路，甚至營銷失敗。市場的日新月異，產(chǎn)品動態(tài)的不斷發(fā)展，要求我們必須以進(jìn)步的眼光看市場。只有懂得創(chuàng)新，不斷捕捉消費(fèi)對象、產(chǎn)品以及宏觀微觀環(huán)境的變化，才能是企業(yè)的步伐跟上市場的發(fā)展。然而，人們往往有著這樣一個通?。貉匾u就有的成功做法。也就是我們說的經(jīng)驗主義。這樣會使我們止步不前，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洪流中銷聲匿跡。
第二戒：復(fù)雜做人，內(nèi)耗等于坐以待斃
一個項目型銷售往往會涉及眾多的部門人員和資源調(diào)配，一些人為了爭權(quán)奪利，就在其中不斷的上演人事紛爭。使得企業(yè)內(nèi)部無法專心團(tuán)結(jié)，專事工作，內(nèi)耗削弱了企業(yè)的戰(zhàn)斗力，致使企業(yè)在競爭中處于劣勢，失去戰(zhàn)斗力和發(fā)展機(jī)會。因此，銷售人員應(yīng)從企業(yè)的集體利益出發(fā)，以維護(hù)企業(yè)利益為目標(biāo)，處理好個人與集體的關(guān)系。
第三戒：期望太高，走馬燈換將未必就成氣候
當(dāng)認(rèn)定一個策略后，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變?nèi)?，或者頻繁更換操盤手，營銷策略忽左忽右，競品抓住機(jī)遇順勢而上，企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個新操盤手，都有自己的操作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔(dān)心認(rèn)為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個公司，結(jié)果吃虧的是本企業(yè)。
第四戒：創(chuàng)意脫離受眾，惟美主義難接受
銷售人員根據(jù)企業(yè)的需求，會制定相應(yīng)的策略。但很多時候企業(yè)或者銷售員在制定標(biāo)書或者其它內(nèi)容的時候，把目的直指創(chuàng)意，而非顧客所關(guān)注的地方。太過惟美的東西，往往指不清楚方向，因而達(dá)不到預(yù)期設(shè)定的效果，不僅浪費(fèi)了人力物力，還可能錯失把握銷售的良機(jī)。因此，清楚你的受眾是誰，是從一而終都不能忘記的！
第五戒：高高在上，脫離你的客戶
工業(yè)品營銷不能脫離客戶本身，一味彰顯產(chǎn)品的至尊。要知道，客戶多數(shù)是普通人群，只有與他們自身相關(guān)的事物，才能打動他們。不要忽略你的終端，無論多么好的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有人接受仍然一錢不值。如果因為這樣而失去銷售機(jī)會，那就太可惜了。
第六戒：盲目跟風(fēng)，只知皮毛不知肉
跟風(fēng)，是多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場、培育市場，不如跟風(fēng)大企業(yè)，照搬他們成功的經(jīng)驗，仿照其成功的手法及策略。跟風(fēng)學(xué)習(xí)本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業(yè)，跟風(fēng)往往不得要領(lǐng)，最后花了冤枉錢。銷售人員也往往會借鑒其他人的一些經(jīng)驗，卻很少分析其可行性。
第七戒：短線思維，一錘子買賣早夭折
有短線思維的人不少，他們從事銷售事，沒有過長遠(yuǎn)打算，有的只考慮到項目銷售完畢，有的甚至只考慮到銷售流程的某一階段。缺乏長遠(yuǎn)打算，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)或者項目銷售流產(chǎn)的根本原因。短線思維對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展更是有百害而無一利。要想企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，或者打造百年企業(yè)，切記短線思維的影響。
第八戒：脫離市場，市場不是腦袋拍出來的
做市場必須事實求是。企業(yè)應(yīng)站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題。主觀定位產(chǎn)品，自家產(chǎn)品如何如何好，價格如何較為合理、消費(fèi)人群應(yīng)該是哪些、市場前景如何大，在他們的腦海里已經(jīng)把產(chǎn)品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點強(qiáng)加給對方，這樣做市場肯定不行。這樣的產(chǎn)品推向市場多數(shù)不被接受，想要成功談何容易？
