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大客戶銷售的中心思想:以客戶為中心

大客戶銷售是企業(yè)的命脈!大客戶在企業(yè)中扮演著重要角色,如何開發(fā)大客戶、怎樣向大客戶銷售是企業(yè)非常重視的問題。那么,大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里?你肯定得對(duì)自己及競爭對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌,你當(dāng)然還得掌握必要的說服和談判技巧。


這或許是一個(gè)陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡,包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會(huì)、購買代理人及評(píng)估小組等,清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對(duì)方處在購買循環(huán)的哪一個(gè)階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略將會(huì)是每個(gè)銷售者"逃出"大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。

有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷售案例:早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī),施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴-一臺(tái)在25,000-30,000美元之間,且用途似乎也與價(jià)格便宜的電報(bào)設(shè)備相差無幾,所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征:傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動(dòng)操作等等。

后來,一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售-他們幫助施樂建立了一個(gè)新的產(chǎn)品銷售模式:以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺(tái)遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺(tái)打字電報(bào)不能解決的問題:它可以傳送一幅圖畫或一個(gè)圖表,而不僅僅是文字。接著,咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備,這個(gè)小組列出了一個(gè)名單,包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。

英國石油公司是個(gè)特別有趣的例子。小組中的一個(gè)成員讀到英國石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū),每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺(tái)上收集數(shù)據(jù),并把它帶回到海岸,在海岸上由地理學(xué)家來解釋它。因?yàn)閿?shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載,因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字,再由電報(bào)設(shè)備傳到海岸上。"

仔細(xì)想想,"小組的成員說,"如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī),那么就不需要直升機(jī)再飛來飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上,而成本只是原來的一小部分。"果不其然,幾個(gè)星期內(nèi),施樂公司與英國石油公司和其它石油公司做成了大單,價(jià)值達(dá)幾百萬美元,而石油公司也節(jié)省了許多時(shí)間和成本。


案例告訴了我們一個(gè)道理,以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮如何滿足客戶需求,是銷售的根本。尤其在大客戶銷售,以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購買決策流程的始終。大客戶銷售的中心思想就是以客戶為中心,以滿足客戶需求為主要活動(dòng),如果沒有達(dá)個(gè)前提,后面開展的工作勢必會(huì)大打折扣!

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