大客戶營銷戰(zhàn)略之如何進行有效的電話邀約
點擊次數(shù)：7822發(fā)布時間：2015-1-27 14:26:20
對于第一次打電話我們要明確，我們要做的是什么，要了解的是什么。通過溝通，我們要幫助客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題。通過與客戶進行電話溝通，使客戶意識到企業(yè)所面臨的問題的緊迫性，從而產(chǎn)生解決問題，滿足需求的愿望。同時，讓客戶了解到我們具有解決這類問題的經(jīng)驗和能力，從而產(chǎn)生與企業(yè)進行進一步接觸的愿望。因此一般進行有效電話邀約流程如下：
1.初步達成共識電話邀約的第一步就是要以一種平緩的方式向對方道出我們打電話的目的。
此時的重點不在于引起對方的興趣，而在于創(chuàng)造一種和諧的氣氛，使對方愿意讓電話溝通繼續(xù)下去。如何爭取對方的耐心呢？我們可以進行自我介紹，讓對方知道我們的基本情況，以坦誠博取對方的好感。讓對方清楚我是誰，我為哪個企業(yè)服務，我們的企業(yè)提供哪些產(chǎn)品和服務，但是不要試圖詢問客戶需要哪些產(chǎn)品和服務，不要引起對方的戒心和不滿。當對方愿意與我們繼續(xù)通話時，我們進入下一步驟。
2.試探對方的痛苦在進行客戶規(guī)劃時，我們通過調(diào)查對客戶的基本情況有了一定的了解。
在電話邀約中，我們要充分利用我們已經(jīng)掌握的信息，通過對客戶情況的簡單分析，準備若干個問題，讓客戶體會他正在經(jīng)歷的痛苦。詢問對方是否正在經(jīng)歷某方面的問題，這種問題持續(xù)了多久，是否嘗試解決這個問題，結果如何。盡可能多的引導客戶談論目前所經(jīng)歷的問題，這時的重點是要引起對方的興趣，通過讓對方深切體會問題所帶來的痛苦，引導客戶建立解決問題的決心。
3.約定見面的時間。
達成關于第一次會面的共識如果確定對方已經(jīng)意識到自己所面臨的問題的迫切性，那么，此時是我們提出進一步溝通的好時機。向對方提出是否進行見面會談，并約定進行會談的時間、地點和聯(lián)系人。如果已經(jīng)確定好第一次會面的時間地點，接下來要做的是確定會面的內(nèi)容。與對方商討，設定幾個會見所要解決的問題，以便會見能夠產(chǎn)生一定的作用。另一方面，詢問是否應該做些準備工作，做好哪方面的準備，能夠更好的幫助會談。
4.電話邀約的原則
a.千萬不可在電話里推銷我們的產(chǎn)品和服務，否則容易功敗垂成。電話邀約在營銷上所起的作用是進行關系營銷，如果在電話中推銷產(chǎn)品和服務，容易讓客戶對我們產(chǎn)生反感。
b.我們在電話溝通中要盡可能讓客戶自己發(fā)現(xiàn)與我們進一步溝通的必要性，不要讓目標客戶有“被迫接見的感覺”。如果你不能在電話溝通中做到這一點，即使與客戶會面，你也難以達到這個目的，同時還會引起客戶的不滿。
c.打電話與目標客戶進行溝通，應該讓對方感到有必要見我們一面，倘若做不到這一點，至少要使他對我們的拜訪有興趣。
d.除非我們的拜訪將給目標客戶帶來利益和好處，否則客戶不會同意會見我們。不要直接介紹自己的產(chǎn)品和服務，學會換位思考，挖掘客戶企業(yè)中存在的問題，使客戶感到我們對于如何處理這類問題具有較多經(jīng)驗，與我們進一步溝通能夠為他帶來好處。
關于如何進行有效的電話邀約的流程就分享到這里，希望能夠對大家有所幫助，打電話之處，我們一定要預先了解公司的一下內(nèi)部信息，主要是做什么業(yè)務的，認知思考一下客戶會咨詢的問題，在結合自己本身，能夠給予該公司多大的回報、作用。只有在先說服自己之后，才能更加有效的說服客戶，電話邀約目的正是如此。更多精彩文章可點擊大客戶營銷！
