銷售ä¸æ€Žä¹ˆæ¨£è·Ÿå®¢æˆ¶æè¦æ±‚?如何拒絕客戶ä¸åˆç†è¦æ±‚
點(diÇŽn)擊次數(shù):14806發(fÄ)布時(shÃ)間:2015-3-6 16:53:09
其實(shÃ)在銷售æºé€šéŽ(guò)程ä¸ï¼Œæœ€é‡è¦çš„一個(gè)技巧,也是唯一能æå‡ä½ æ¥(yè)績(jÄ«)的一個(gè)技巧,那就是發(fÄ)å•(wèn)。通éŽ(guò)發(fÄ)å•(wèn)讓引導(dÇŽo)顧客的æ€æƒ³ï¼Œè®“顧客自己跟自己æºé€šï¼Œè®“他自己去得到ç”案,從而說(shuÅ)æœè‡ªå·±åšä¸‹ä¸€é …(xià ng)決定,é”(dá)到發(fÄ)å•(wèn)者所想è¦çš„目的,這就是銷售ä¸çš„“顧å•(wèn)å¼éŠ·å”®â€ï¼Œåœ¨éŠ·å”®éŽ(guò)程ä¸ï¼Œé€™äº›æ–¹æ³•å¾ˆæœ‰æ•ˆï¼Œä¸éŽ(guò)大多數(shù)銷售人員并ä¸æœƒ(huì)用,這也是為什么銷售人員åšçš„好也就那么些人。那么接下來(lái)分享一下顧å•(wèn)å¼éŠ·å”®ä¸çš„發(fÄ)å•(wèn)æŠ€å·§ï¼Œå¸Œæœ›èƒ½å¤ å¹«åŠ©å¤§å®¶ï¼
什么å«é¡§å•(wèn)å¼éŠ·å”®å‘¢ï¼Ÿæ‰“個(gè)æ¯”æ–¹ï¼Œä»Šå¤©ä½ è¦åŽ»çœ‹é†«(yÄ«)ç”Ÿï¼Œä½ ä¸€èµ°é€²(jìn)醫(yÄ«)院,醫(yÄ«)生會(huì)怎么說(shuÅ)?難é“醫(yÄ«)生會(huì)說(shuÅ)ï¼šâ€œä½ å¥½ä½ å¥½ï¼Œä½ æ˜¯ç—…äººå—Žï¼Ÿâ€â€œæ˜¯å•Šâ€â€œæˆ‘是醫(yÄ«)生是ä¸æ˜¯ï¼Ÿâ€â€œæ˜¯å•Šâ€â€œè®“我來(lái)çµ¦ä½ ä»‹ç´¹ç‰¹æ•ˆè—¥ï¼Œç¾Žåœ‹(guó)進(jìn)å£çš„,åƒäº†ä»¥åŽä¿è‰æ²»ç™¾ç—…,相信我,我是醫(yÄ«)生我是專家我是權(quán)å¨ï¼Œé€™å€‹(gè)è—¥ä¸è²´å¾ˆä¾¿å®œï¼Œä½ è²·ååŒ…é‚„æ˜¯è²·äº”åŒ…ï¼Ÿä½ è¦åˆ·å¡é‚„是付ç¾(xià n)金?â€è«‹(qÇng)å•(wèn)ï¼Œå¦‚æžœä½ é‡åˆ°é€™ç¨®é†«(yÄ«)ç”Ÿï¼Œä½ æœƒ(huì)感覺(jué)他有什么?神經(jÄ«ng)ç—…ï¼å“ªæœ‰é€™ç¨®é†«(yÄ«)生???醫(yÄ«)生ä¸æ˜¯é€™æ¨£å¹«ç—…人看病的,醫(yÄ«)生怎么åšï¼Ÿâ€œä½ 好啊,請(qÇng)åâ€â€œè«‹(qÇng)å•(wèn)一下哪里ä¸èˆ’æœï¼Ÿâ€â€œèƒƒ???什么部ä½æŒ‡çµ¦æˆ‘看啊â€â€œé€™é‡Œ???昨天åƒäº†ä»€ä¹ˆå•¦ï¼Ÿâ€â€œæ˜¯åˆºç—›çš„感覺(jué)還是陣痛的感覺(jué)???â€â€œç—›å¾—是å¯ä»¥å¿å—的感覺(jué)還是ä¸å¯ä»¥å¿å—的感覺(jué)啊?â€â€œæ˜¨å¤©æœ‰åƒæµ·é®®å—Žï¼Ÿâ€â€œå°(duì)什么食物有éŽ(guò)æ•å—Žï¼Ÿâ€â€œå®¶æ—有éºå‚³å—Žï¼Ÿâ€â€œä»¥å‰æœ‰é€™æ¨£çš„情æ³å—Žï¼Ÿâ€â€œç—›å¤šä¹…啦?â€â€œåƒéŽ(guò)什么藥嗎?â€é†«(yÄ«)生ä¸æ–·åœ°å•(wèn)這一類的å•(wèn)é¡Œï¼Œå¹²å˜›ï¼Ÿåœ¨å¹«ä½ æ‰¾ç—…ç™¥ã€‚æ‰¾åˆ°å•(wèn)題了,檢查出å•(wèn)題了,醫(yÄ«)生æ‰æœƒ(huì)çµ¦ä½ é–‹(kÄi)藥方å°(duì)ä¸å°(duì)?
ä½ è¦º(jué)得這æ‰å«å°ˆå®¶å°(duì)ä¸å°(duì)ï¼Ÿä½ ä¿¡è³´é€™æ¨£çš„äººå°(duì)ä¸å°(duì)?所以呢,我們今天所分享的這個(gè),銷售員的角色,就是顧å•(wèn)的角色,專家的姿態(tà i)ï¼Œä»¥é¡§å®¢çš„ç«‹å ´(chÇŽng)åŽ»ç ”ç©¶ä»–çš„å¿ƒç†ç‹€æ…‹(tà i),然åŽä¸€æ¥ä¸€æ¥åœ°å¸¶åˆ°?jÄ«ng)Q定階段。讓顧客下定決心去解決å•(wèn)題。
比方講我賣電腦,“貴公å¸ç›®å‰ä½¿ç”¨ä»€ä¹ˆå“牌呀?â€â€œç”¨å¤šä¹…啦?â€â€œä½¿ç”¨æ•ˆæžœå¦‚何?â€â€œç•¶(dÄng)åˆæŠ•è³‡äº†å¤šå°‘è²»(fèi)用呢?â€â€œç•¶(dÄng)åˆç‚ºä»€ä¹ˆä¸‹é€™å€‹(gè)決定呢?â€â€œä½¿ç”¨ä»–之å‰é‚„使用éŽ(guò)別的電腦嗎?â€â€œç•¶(dÄng)時(shÃ)考慮éŽ(guò)å“ªäº›å» ç‰Œå‘¢ï¼Ÿâ€â€œå…¬å¸é‡Œæ˜¯å“ªäº›äººåœ¨ä½¿ç”¨å‘¢ï¼Ÿâ€â€œæœ€å¸¸æ‹¿ä¾†(lái)åšå“ªäº›äº‹æƒ…呢?â€â€œå–”?æ¯å¹´è¦ç¶ä¿®å…©æ¬¡ç‚ºä»€ä¹ˆå‘¢ï¼Ÿâ€â€œç¶ä¿®è²»(fèi)是多少呢?â€â€œç‚ºä»€ä¹ˆç¶“(jÄ«ng)å¸¸é€ æˆæ•…障呢?â€â€œå°(duì)工作進(jìn)度會(huì)é€ æˆä»€ä¹ˆå½±éŸ¿å‘¢ï¼Ÿâ€
看到?jÄ«ng)]有?我æ±å•(wèn)西å•(wèn),已經(jÄ«ng)抓出了一些å•(wèn)題的方å‘了,我開(kÄi)始è¦æŠŠé¡§å®¢çš„å°å•(wèn)題變大å•(wèn)題了,“å°(duì)工作進(jìn)度的影響會(huì)é€ æˆä»€ä¹ˆæ¨£çš„æ失呢?â€â€œè¦æ˜¯é•·(zhÇŽng)時(shÃ)é–“æ失下去,æˆæœ¬è¦è¿½åŠ 多少呢?â€â€œæˆæœ¬å¢žåŠ äº†ï¼ŒæŠ•å…¥åŠ å¤§äº†ï¼Œå°(duì)ä½ æœ‰ä»€ä¹ˆå½±éŸ¿å‘¢ï¼Ÿâ€â€œé•·(zhÇŽng)時(shÃ)間下去,å°(duì)ä½ çš„å‰é€”有什么影響呢?†å‰é¢å°±æ˜¯å•(wèn)å•(wèn)題,找到å•(wèn)題,然åŽæŠŠå•(wèn)題擴(kuò)大,讓顧客感覺(jué)到痛苦,顧客越痛苦,顧客就越容易下決定åšä¸€å€‹(gè)æ”¹è®Šï¼Œä½ èª(rèn)åŒå—Žï¼Ÿ
比方講,我è¦çµ¦ä½ 銷售一個(gè)ä¼æ¥(yè)培訓(xùn)的方案,我開(kÄi)始è¦å•(wèn)ä½ äº†â€œæŸæŸè‘£äº‹é•·(zhÇŽng),請(qÇng)å•(wèn)è²´å…¬å¸æœ‰å¤šå°‘人呢?â€â€œäººå“¡çš„ç´ è³ª(zhì)怎么樣呢?â€â€œä½ å°(duì)他們的工作效率感覺(jué)如何呢?â€â€œç´ 質(zhì)æå‡ä¸ä¾†(lái)會(huì)怎么樣呢?â€â€œç¹¼çºŒ(xù)花這é¾å¤§çš„培訓(xùn)è²»(fèi)用,而看ä¸åˆ°æ•ˆæžœï¼Œè²´å…¬å¸è‚¡æ±æœƒ(huì)感覺(jué)怎么樣呢?â€â€œäººæ‰åŸ¹è¨“(xùn)完了,經(jÄ«ng)常æµå¤±ï¼Œä½ 感覺(jué)é€ æˆæˆæœ¬ä¸Šçš„什么樣的浪費(fèi)呢?â€â€œå†é€™æ¨£ä¸è§£æ±ºçš„話,貴公å¸çš„目標(biÄo),æ¯å¹´éƒ½é”(dá)ä¸æˆçš„話,會(huì)浪費(fèi)多少時(shÃ)間呢?â€çœ‹åˆ°?jÄ«ng)]有,我從å„種ä¸åŒçš„å•(wèn)é¡Œä¸æ‰¾å‡ºä¸€å€‹(gè)å°å•(wèn)題之åŽï¼ŒæŠŠä»–æ“´(kuò)大æˆå¤§å•(wèn)題,我已經(jÄ«ng)示范了兩次了,雖然沒(méi)有人跟我互動(dòng)å•(wèn)ç”,å¯äº‹å¯¦(shÃ)ä¸Šï¼Œä½ å¤§æ¦‚èƒ½è½(tÄ«ng)懂我的æ„æ€ã€‚
在é¢å°(duì)產(chÇŽn)生抗拒點(diÇŽn)的顧客,想è¦èªª(shuÅ)æœä»–也è¦ä½¿ç”¨ç™¼(fÄ)å•(wèn)技巧,通éŽ(guò)å•(wèn)題讓他與自己æºé€šï¼Œé”(dá)到自己所想è¦çš„目的, é¢å°(duì)顧客的抗拒時(shÃ),首先è¦å…ˆèª(rèn)åŒï¼Œç„¶åŽå†ç™¼(fÄ)å•(wèn)。比方說(shuÅ):如果有一個(gè)人說(shuÅ):“錢是è¬(wà n)æƒ¡çš„æ ¹æºï¼Œä½ 看全世界有多少個(gè)家åºå› ?yà n)殄Xè€Œç ´è£‚ï¼Œå¤šå°‘å€‹(gè)å¥³äººå› ?yà n)槟腥藳](méi)有錢到把男人給拋棄â€ï¼Œé€™æ™‚(shÃ)候è¦å…ˆå›žç”什么?“å°(duì)ï¼Œä½ èªª(shuÅ)å¾—éžå¸¸æœ‰é“ç†ï¼Œæˆ‘的觀點(diÇŽn)ä¹Ÿå’Œä½ ç¨å¾®æœ‰é»ž(diÇŽn)ä¸ä¸€æ¨£ï¼Œæˆ‘å•(wèn)ä½ å¹¾å€‹(gè)å•(wèn)題,原始社會(huì)那個(gè)時(shÃ)候,有沒(méi)有錢這個(gè)æ±è¥¿ï¼Ÿé‚£ä¹ˆåŽŸå§‹ç¤¾æœƒ(huì)有沒(méi)æœ‰å¥¸æ·«æ“„æŽ ï¼ŸåŽŸå§‹ç¤¾æœƒ(huì)有沒(méi)有殺人放ç«ï¼Ÿç‚ºä»€ä¹ˆç•¶(dÄng)時(shÃ)æ²’(méi)有è¬(wà n)惡之æºäº†é‚„會(huì)å˜åœ¨é‚£ä¹ˆè¬(wà n)惡的事呢?†在回ç”的時(shÃ)候å•(wèn)ä»–å•(wèn)題,讓他自己得到ç”案,一般人他都很相信自己所說(shuÅ)的話,所以å•(wèn)å•(wèn)題很容易讓他說(shuÅ)æœè‡ªå·±ã€‚
有的人說(shuÅ)“我ä¸ç›¸ä¿¡ä¿éšª(xiÇŽn)å…¬å¸â€ï¼Œé€™æ™‚(shÃ)ä¿éšª(xiÇŽn)æ¥(yè)å‹™(wù)人員該怎么回ç”?æ¥(yè)å‹™(wù)員這時(shÃ)侯說(shuÅ),“å°(duì),è¦æ˜¯æŠŠéŒ¢å˜é€²(jìn)ä¿éšª(xiÇŽn)å…¬å¸ï¼Œä»–ä¸æŠŠéŒ¢é‚„給我們?cè)趺崔k?å°(duì)ä¸å°(duì)?â€â€œå°(duì)â€â€œæˆ‘們應(yÄ«ng)該把錢放銀行,銀行值得相信,å°(duì)ä¸å°(duì)?â€â€œå°(duì)â€é€™æ™‚(shÃ)這個(gè)顧客就覺(jué)å¾—ä½ å¾ˆæœ‰æ„æ€äº†â€œä½†å¤§å®¶éƒ½çŸ¥é“,我們最相信銀行都把錢å˜åœ¨ä¿éšª(xiÇŽn)å…¬å¸é€™è²·äº†ä¿éšª(xiÇŽn)呢,他們一下åå˜å¹¾å€‹(gè)億。銀行都愿æ„拿幾個(gè)億去相信ä¿éšª(xiÇŽn)å…¬å¸ï¼Œé‚£æˆ‘們?yÅu)æ§è£åºŠæ¢è‹¯é…‰å˜ˆç–Ÿï½‹U(xiÇŽn)å…¬å¸å‘¢ï¼Ÿâ€ èª(rèn)åŒåŽåŠ æå•(wèn),讓他們自己去說(shuÅ)æœè‡ªå·± 促æˆçš„時(shÃ)候也è¦ç™¼(fÄ)å•(wèn)。
第二ã€æ‹’絕客戶ä¸æ–·æ出的é™åƒ¹(jià )è¦æ±‚
ä½ è¦äº†è§£å®¢æˆ¶éœ€è¦é™åƒ¹(jià )的真æ£ç†ç”±ï¼Œå…¶å¯¦(shÃ)一個(gè)產(chÇŽn)å“是å¦å¯ä»¥è³ºçš„更多,是客戶最關(guÄn)心的。也就是所謂的“空間大â€ã€‚那么一個(gè)產(chÇŽn)å“的“空間â€åˆ°åº•å¤§ä¸å¤§ï¼Œåƒ¹(jià )æ ¼å› ç´ ä¸æ˜¯æœ€é‡è¦çš„å› ç´ ã€‚æˆ‘çµ¦ä½ æ‰“å€‹(gè)比方:
產(chÇŽn)å“A:零售價(jià )100元,給客戶的價(jià )æ ¼10元。
產(chÇŽn)å“B:零售價(jià )10元,給客戶的價(jià )æ ¼1元。
以上兩種產(chÇŽn)å“是完全一樣的產(chÇŽn)å“,åªæ˜¯Aæ˜¯é¦–å®¶ç ”åˆ¶ç”¢(chÇŽn)å“(專利產(chÇŽn)å“或質(zhì)é‡?jÄ«)?yÅu)質(zhì)的產(chÇŽn)å“),B產(chÇŽn)å“是仿制產(chÇŽn)å“,質(zhì)é‡ç‰å…¶ä»–效果ä¸å¥½ã€‚通éŽ(guò)計(jì)算,以上兩種產(chÇŽn)å“給客戶的價(jià )æ ¼æ‰£çŽ‡ï¼ˆçµ¦å®¢æˆ¶çš„åƒ¹(jià )æ ¼/零售價(jià ))是一樣的,但10到100元的“空間â€æœ‰90元,1到10元的“空間â€æœ‰9å…ƒï¼Œé‚£ä½ å°±å¯ä»¥è®“客戶é¸æ“‡ï¼Œæ˜¯è³£A產(chÇŽn)å“還是賣B產(chÇŽn)å“?
第三ã€ç•¶(dÄng)大客戶æ出éŽ(guò)分è¦æ±‚時(shÃ)該怎么辦?
å°(duì)于ä¼æ¥(yè)來(lái)說(shuÅ),大客戶的é‡è¦æ€§æ˜¯å¤§å®¶æœ‰ç›®å…±ç¹çš„,然而當(dÄng)大客戶æ出éŽ(guò)分è¦æ±‚時(shÃ),銷售人員該怎么辦?很多銷售經(jÄ«ng)ç†å› ä¸èƒ½æ»¿è¶³å¤§å®¢æˆ¶çš„é¡å¤–è¦æ±‚而丟失é‡è¦å®¢æˆ¶å’Œæ¥(yè)å‹™(wù)時(shÃ),常常把責(zé)ä»»æ¸å’ŽäºŽå…¬å¸çš„åšæ³•ç´”粹是銷售經(jÄ«ng)ç†è‡ªèº«è»Ÿå¼±çš„表ç¾(xià n)。事實(shÃ)上,銷售經(jÄ«ng)ç†åœ¨è™•ç†å¤§å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系時(shÃ)有很多éˆæ´»æ€§ï¼ŒéŠ·å”®æ˜¯å¾ˆè—è¡“(shù)的行為,是人的心ç†çš„較é‡ã€‚
1ã€è®“客戶體諒自己
王æŸæ›¾æœå‹™(wù)于一家香港傳媒集團(tuán)çš„æˆéƒ½åˆ†å…¬å¸ã€‚當(dÄng)時(shÃ)é‡åˆ°ä¸€å€‹(gè)é—œ(guÄn)系很好的è€å®¢æˆ¶ï¼Œåœ¨æ¥(yè)å‹™(wù)åˆåŒç°½è¨‚之å‰è¦åšå»£å‘Šï¼Œéœ€è¦å¾žå¤–地帶ææ–™éŽ(guò)來(lái)。本來(lái)說(shuÅ)好åªä»–一人來(lái),çµ(jié)果他åˆå¸¶ä¸Šå¦»å和女兒,而且å°(duì)ä½æˆ¿æ出了更高的è¦æ±‚。
å› ?yà n)椴](méi)有æ£å¼ç°½åˆåŒï¼ŒçŽ‹æŸä¹Ÿä¸å¥½å‘å…¬å¸è¦æ±‚çµ¦è‡ªå·±å¢žåŠ ç¶“(jÄ«ng)è²»(fèi)。多出來(lái)çš„è²»(fèi)用è¦ä¹ˆå®¢æˆ¶æ‰›ï¼Œè¦ä¹ˆè‡ªå·±æ‰›ï¼Œæžä¸å¥½æœƒ(huì)很尷尬。當(dÄng)時(shÃ),王æŸå°(duì)該客戶說(shuÅ):“公å¸ææˆå¾ˆä½Žï¼Œæˆ‘已經(jÄ«ng)çµ¦ä½ å¾ˆä½Žçš„åƒ¹(jià )æ ¼äº†ã€‚è€Œä½ åœ¨è¨(shè)計(jì)這單廣告時(shÃ)也花費(fèi)了大é‡æ™‚(shÃ)é–“ï¼Œä½ å€‘å–®ä½æ‡‰(yÄ«ng)è©²é«”è«’ä½ ï¼Œçµ¦ä½ å¢žåŠ ä¸€äº›è²»(fèi)用,那樣我們åˆä½œèµ·ä¾†(lái)也能寬æ¾ä¸€é»ž(diÇŽn)?ï¼è“–跄嘲亚蛱呋亟oå°(duì)方。而å°(duì)æ–¹è½(tÄ«ng)到這樣懇切的話也感動(dòng)了,很體諒?fù)è·„?,于是他?qÇng)示上級(jÃ),還為王æŸçš„å…¬å¸èªª(shuÅ)好話。最åŽï¼Œé¡å¤–çš„è²»(fèi)用就由客戶單ä½æ‰¿æ“”(dÄn)了。王æŸæ—¢æ²’(méi)有自己承擔(dÄn)多余的費(fèi)用,åˆè®“å°(duì)方感覺(jué)很愉快。
銷售經(jÄ«ng)ç†æœ‰æ™‚(shÃ)有一種誤解:èª(rèn)為自己花了錢,客戶就會(huì)è²·ä½ çš„äººæƒ…ã€‚å…¶å¯¦(shÃ)出手越大方,客戶越覺(jué)得這是ç†æ‰€ç•¶(dÄng)然的,一味ç”應(yÄ«ng)å°(duì)方,å而ä¸å—å°Šé‡ã€‚如果銷售經(jÄ«ng)ç†è¡¨ç¤ºç‚ºé›£ï¼Œè®“自己處于弱勢(shì)地ä½ï¼Œå®¢æˆ¶å而會(huì)比較體諒。
2ã€å¸(xué)會(huì)利用上級(jÃ)
但客戶的需求多數(shù)是無(wú)解的,這時(shÃ)å°±è¦æ±‚助上級(jÃ)。æŸç†è¨˜æœ¬é›»è…¦ç”Ÿç”¢(chÇŽn)å•†è² (fù)責(zé)政府采購(gòu)公關(guÄn)的銷售經(jÄ«ng)ç†æŽå³°å°±ç¢°ä¸Šé€™ä¹ˆä¸€ä»¶æ£˜æ‰‹çš„事。最近,æŸå±€æº–(zhÇ”n)備為全çœç³»çµ±(tÇ’ng)çš„æ¥(yè)å‹™(wù)處室采購(gòu)1000臺(tái)ç†è¨˜æœ¬é›»è…¦ã€‚得到消æ¯åŽï¼ŒæŽå³°é€šéŽ(guò)é—œ(guÄn)系找到了該局物資處處長(zhÇŽng)何河,何河表示å¯ä»¥å¹«é€™å€‹(gè)忙。
最åŽï¼ŒæŽå³°ç²å¾—了400臺(tái)ç†è¨˜æœ¬é›»è…¦çš„訂單。當(dÄng)æŽå³°æ„Ÿè¬ä½•æ²³æ™‚(shÃ),何河明確æ出è¦50è¬(wà n)“辛苦費(fèi)â€ï¼ŒæŽå³°ç•¶(dÄng)時(shÃ)就懵了。這相當(dÄng)于這次訂單總é¡çš„å分之一,基本上把這批訂單的利潤(rùn)å…¨åƒæŽ‰äº†ã€‚ç”應(yÄ«ng)何河就æ„味著這次æ¥(yè)å‹™(wù)ç‰äºŽç™½åšï¼Œä½†ä¸‹æ¬¡é‚„有åˆä½œçš„å¯èƒ½ï¼Œæ‹’絕就æ„味著連下次åˆä½œçš„å¯èƒ½éƒ½æ²’(méi)有。
這時(shÃ)就需è¦è«‹(qÇng)示上級(jÃ)。王æŸç‰¹åˆ¥å¼·(qiáng)調(dià o),銷售經(jÄ«ng)ç†æœ€é‡è¦çš„是,é¢å°(duì)任何事情,都ä¸è¦è¼•æ˜“ç”應(yÄ«ng)å°(duì)方的è¦æ±‚。å³ä½¿çŸ¥é“è«‹(qÇng)示會(huì)得到上級(jÃ)批準(zhÇ”n),也è¦é¤Š(yÇŽng)æˆè·Ÿå®¢æˆ¶èªª(shuÅ)è«‹(qÇng)示的習(xÃ)慣,這就傳éžçµ¦å°(duì)方一個(gè)ä¿¡æ¯ï¼Œå³éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†è‡ªå·±çš„權(quán)力是有é™çš„ã€æ»¿è¶³å®¢æˆ¶çš„è¦æ±‚需è¦å…¬å¸ä»˜å‡ºå¾ˆå¤§ä»£åƒ¹(jià )。這樣å¯ä»¥æœçµ•å®¢æˆ¶é¤Š(yÇŽng)æˆéš¨ä¾¿æè¦æ±‚çš„ç¿’(xÃ)慣。
åŒæ™‚(shÃ),在çˆ(zhÄ“ng)å–å…¬å¸çš„支æŒæ™‚(shÃ),一定è¦é€šéŽ(guò)書(shÅ«)é¢çš„è«‹(qÇng)款費(fèi)ç”¨å ±(bà o)告,寫明是å¦æ˜¯è€å®¢æˆ¶ã€æˆåŠŸå¸Œæœ›æœ‰å¤šå¤§ã€ä¾†(lái)的是å¦æ˜¯æ±ºç–人ã€æŠ•è³‡æ˜¯å¦å€¼å¾—ç‰ï¼Œåšåˆ°æœ‰ç†æœ‰æ“š(jù),æ‰èƒ½èªª(shuÅ)æœå…¬å¸ã€‚
3ã€è¦æœƒ(huì)è³å®¢æˆ¶
如果既無(wú)法說(shuÅ)æœå®¢æˆ¶ï¼Œåˆä¸èƒ½è´å¾—å…¬å¸é¡å¤–的資金支æŒï¼ŒéŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†å°±è¦åœ¨åˆ¤æ–·è©²å®¢æˆ¶åƒ¹(jià )值的基礎(chÇ”)之上自己投資è³ä¸€æŠŠã€‚“好的銷售經(jÄ«ng)ç†éƒ½æ„¿æ„花自己的錢去è³ã€‚â€çŽ‹æŸèªª(shuÅ)。王æŸæ›¾ç¶“(jÄ«ng)é‡åˆ°ä¸€ä½å¤–地客戶,在åˆåŒæ²’(méi)簽之å‰ï¼ŒçŽ‹æŸå¾€é‚£é‚Šè·‘了很多趟。åŽä¾†(lái)這ä½å®¢æˆ¶å› 其它事è¦ä¾†(lái)王æŸæ‰€åœ¨çš„åŸŽå¸‚ã€‚å› ?yà n)é—ƒI(yè)å‹™(wù)é‚„æ²’(méi)確定是å¦æœ‰å¸Œæœ›æˆäº¤ï¼ŒçŽ‹æŸä¹Ÿå°±æ²’(méi)有申請(qÇng)招待費(fèi),而是自己æŽè…°åŒ…è«‹(qÇng)客戶åƒé£¯ã€‚王æŸè¡¨ç¤ºï¼Œé€™ä¹ˆåšæ˜¯å› ?yà n)æ¦ç¤ˆ?zhÇ”n)該客戶以åŽæœƒ(huì)很有價(jià )å€¼ï¼Œå› æ¤å…ˆæŠ•è³‡ï¼Œä»¥åŽå“ªå¤©çªç„¶æ出需è¦å¹«å¿™ï¼Œå°(duì)方也就ä¸å¥½æŽ¨è¾äº†ã€‚
所以說(shuÅ),一切éˆæ´»åº¦å°±åœ¨äºŽéŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†è‡ªå·±çš„悟性和價(jià )值觀。銷售經(jÄ«ng)ç†åšåˆ¤æ–·æ™‚(shÃ)一定è¦æœƒ(huì)“èˆå¾—â€ã€‚有èˆæ‰æœ‰å¾—,è¦æœ‰è³æ€§ï¼Œå…ˆæŠ•å…¥ï¼Œæ‰æœ‰å›žå ±(bà o)?,F(xià n)實(shÃ)ä¸é‡åˆ°çš„很多å•(wèn)題都是制度之外的,沒(méi)有絕å°(duì)的制度,公å¸åœ¨æ¯å€‹(gè)ä¸åŒæ™‚(shÃ)期é‡åˆ°çš„æ¯ä½å®¢æˆ¶ä¹Ÿéƒ½ä¸ä¸€æ¨£ã€‚
但“è³â€çš„時(shÃ)候è¦æŽŒæ¡ä¸‰å€‹(gè)è¦ç´ ,å³è©²å®¢æˆ¶å–®ä½æ˜¯å¦æœ‰éŒ¢ã€è©²å®¢æˆ¶æ˜¯å¦æœ‰æ¬Š(quán)力ã€è©²å®¢æˆ¶å–®ä½æ˜¯å¦æœ‰éœ€æ±‚。æ¤å¤–,å°(duì)客戶人å“的了解也很é‡è¦ï¼Œé€™ä¸€é»ž(diÇŽn)有時(shÃ)候å¯ä»¥åœ¨é£¯æ¡Œä¸Šæ´žæ‚‰å’Œåšå‡ºåˆ¤æ–·ã€‚比如有一種客戶å–酒很猛ã€ä½†èªª(shuÅ)話嚴(yán)謹(jÇn),多數(shù)情æ³ä¸‹ï¼Œé€™ç¨®å®¢æˆ¶æ˜¯å¯ä»¥ä¿¡è³´çš„。
4ã€è®“制度說(shuÅ)話
百密總有一ç–。銷售經(jÄ«ng)ç†æœ‰æ™‚(shÃ)還是會(huì)碰到一些由于個(gè)人ç–å¿½æ‰€é€ æˆçš„棘手å•(wèn)題。已經(jÄ«ng)下ç很長(zhÇŽng)時(shÃ)間了,æŸè·¨åœ‹(guó)移動(dòng)通訊器æ生產(chÇŽn)商的銷售經(jÄ«ng)ç†ä»˜å†°å»åœ¨è¾¦å…¬å®¤é‡Œæœ›è‘—電腦發(fÄ)å‘†ï¼Œè¾¦å…¬æ¡Œä¸Šå †è‘—ä¸€åŽšç–Šä¸ä¹…å‰èˆ‡å¤§å®¢æˆ¶åŽ»æ—¥æœ¬è§€å…‰çš„發(fÄ)票。這些發(fÄ)票大多都在é (yù)ç®—å…§(nèi),財(cái)å‹™(wù)部肯定會(huì)實(shÃ)å ±(bà o)實(shÃ)銷。但其ä¸çš„幾張酒店ä½å®¿ç™¼(fÄ)票å»è®“付冰左å³ç‚ºé›£ï¼Œå ±(bà o)上去肯定會(huì)被財(cái)å‹™(wù)部打回來(lái),ä¸å ±(bà o)的話自己åˆæ²’(méi)辦法é¢å°(duì)那幾ä½å¤§å®¢æˆ¶ï¼Œæ³ä¸”這些費(fèi)用的產(chÇŽn)生確實(shÃ)也有自己ç–于æ醒的責(zé)任在內(nèi)。
為了ç”è¬å¤§å®¢æˆ¶å°(duì)å…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)的支æŒï¼Œä»˜å†°æ‰€åœ¨çš„å…¬å¸çµ„織了去日本的觀光旅游,整個(gè)團(tuán)隊(duì)大約30人,入ä½äºŽæ±äº¬ä¸€å®¶äº”星級(jÃ)酒店。離開(kÄi)時(shÃ)與酒店çµ(jié)ç®—è²»(fèi)用å»ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)超出消費(fèi)é¡åº¦è¿‘10è¬(wà n)元。付冰查éŽ(guò)明細(xì)åŽæ‰çŸ¥é“,有幾ä½å®¢æˆ¶çœ‹äº†æ•´å¤œçš„付費(fèi)電視節(jié)目。
但這幾ä½å®¢æˆ¶èªª(shuÅ)æ ¹æœ¬ä¸çŸ¥é“å“ªäº›é »é“是付費(fèi)的,而且還抱怨付冰沒(méi)有盡到æ醒的義務(wù),è¦æ±‚付冰全é¡è²·å–®ã€‚å…¬å¸æ—©æœ‰æ˜Žæ–‡è¦(guÄ«)定,類似費(fèi)用一律ä¸å ±(bà o)。但這些客戶åˆéƒ½æ˜¯å…¬å¸å¤šå¹´ç©ç´¯çš„優(yÅu)質(zhì)客戶,一旦失去將會(huì)給公å¸å¸¶ä¾†(lái)巨大æ失。
毫無(wú)ç–‘å•(wèn),既然公å¸å·²æœ‰ç›¸é—œ(guÄn)è¦(guÄ«)定,那么責(zé)任就在于付冰的ç–忽。王æŸçš„建è°æ˜¯ï¼Œå…¬å¸åˆ†æœŸæ‰£é™¤è©²éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†çš„薪水,直到補(bÇ”)足這10è¬(wà n)元為æ¢ã€‚制度是公å¸çš„è¦(guÄ«)å®šï¼Œä¸€æ—¦åˆ¶å®šå¥½å°±å¿…é ˆåš´(yán)厲執(zhÃ)行。如果這次å°(duì)付冰通èžï¼Œä¸‹æ¬¡åˆ¥äººä¹Ÿæœƒ(huì)這樣åšï¼Œé€ æˆé›£ä»¥æŽ§åˆ¶çš„å±€é¢ã€‚åªæœ‰ç•¶(dÄng)自己承擔(dÄn)責(zé)任,銷售經(jÄ«ng)ç†åœ¨è™•ç†å¤§å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系時(shÃ)æ‰æœƒ(huì)分外謹(jÇn)慎。
5ã€æ‹’絕也能讓客戶回é
å°(duì)于客戶的一些éŽ(guò)分è¦æ±‚,è¦å‹‡äºŽèªª(shuÅ)“ä¸â€ã€‚王æŸæ›¾ç¶“(jÄ«ng)碰到一ä½å®¢æˆ¶å¾ˆè‹›åˆ»åœ°è¦æ±‚把公å¸æ供的全部å°åˆ·å“è¦ä½¿ç”¨ç‰¹å¿«æ–¹å¼å…è²»(fèi)é€é”(dá),還需燙金。當(dÄng)時(shÃ)王æŸè¦º(jué)å¾—æˆæœ¬å¤ªé«˜ï¼Œå°±è«‹(qÇng)?jiÄn)摽蛻舫燥åŸî–è´¤?,直接å‘其說(shuÅ)明:目å‰å…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)太緊張,如果是淡å£å¯ä»¥æ»¿è¶³é€™äº›è¦æ±‚。于是,這擔(dÄn)生æ„當(dÄng)時(shÃ)æ²’(méi)有æˆåŠŸã€‚但有æ„æ€çš„是,沒(méi)éŽ(guò)多久,這ä½å®¢æˆ¶åœ¨è¯(lián)系了其它幾家公å¸åŽï¼Œæœ€çµ‚åˆå›žé 找到王æŸçš„å…¬å¸åˆä½œã€‚
å°(duì)æ¤ï¼ŒçŽ‹æŸçš„體會(huì)是,如果實(shÃ)在無(wú)法滿足客戶è¦æ±‚時(shÃ),è¦å…ˆèª (chéng)懇地說(shuÅ)æ˜ŽåŽŸå› ï¼Œç„¶åŽæƒ³æƒ³é‚„有沒(méi)有其它å¯ä»¥è£œ(bÇ”)å„Ÿ?shù)姆椒?。比如,?duì)客戶的產(chÇŽn)å“æ供更精美一些的包è£ã€å…è²»(fèi)é€1000冊(cè)ç‰ç‰ï¼Œè²»(fèi)用ä¸æ˜¯å¾ˆå¤§ï¼Œä½†èƒ½å¤ 讓客戶感到公å¸çš„èª (chéng)心。說(shuÅ)“ä¸â€å¹¶ä¸ä»£è¡¨å¾¹åº•åœ°æ‹’絕,è¦ç•™ä¸‹ä»¥åŽåˆä½œçš„空間;也絕ä¸èƒ½å‚·å®³å®¢æˆ¶ï¼Œå¦å‰‡æœƒ(huì)é€ æˆå°(duì)方的忌æ¨ã€‚最明智的是,采å–婉轉(zhuÇŽn)的拒絕,ä¾ç„¶å’Œå®¢æˆ¶ä¿æŒæœ‹å‹çš„é—œ(guÄn)系,說(shuÅ)ä¸å®šè©²å®¢æˆ¶ä»¥åŽé‚„會(huì)回é 。王æŸè‡ªå·±çš„從æ¥(yè)經(jÄ«ng)é©—(yà n)è‰æ˜Žï¼Œäº‹å¯¦(shÃ)上有一åŠçš„客戶會(huì)é¸æ“‡å†æ¬¡å›žé 。