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【干貨】項(xiàng)目銷售技巧,最優(yōu)秀的銷售技巧分享(二)

前面我們已經(jīng)分享過(guò)項(xiàng)目銷售技巧一、二、三、四了,相信大家也并不陌生,下面我們?yōu)榇蠹依^續(xù)分享,請(qǐng)大家認(rèn)真看看。

五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求

現(xiàn)在這個(gè)年代已經(jīng)和從前稍有不同,中標(biāo)的公司即使價(jià)格再低,也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求,否則即使中了,隨便來(lái)個(gè)看不過(guò)去的,也能讓這個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻很難拿到錢。所以我們要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn),讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求,也就是說(shuō),只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品,也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品。

在這個(gè)過(guò)程中,最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人,而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師,當(dāng)然,有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。為什么會(huì)這樣說(shuō)?因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中,最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的,或者根本就是靠著多年的鉆營(yíng)才爬到這個(gè)位置上的,他們根本聽(tīng)不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西,就更談不上參與了,所以對(duì)于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見(jiàn)可提。

招標(biāo)書正式發(fā)布出來(lái)的時(shí)候,他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分,比如付款方式或者售后服務(wù),而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒(méi)有搞好關(guān)系,那當(dāng)然就什么也不用說(shuō)了。如果搞得好,你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西,不要看到什么東西。對(duì)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題地特殊要求,你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好,直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了,你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書?能有一份直接替代的文檔,只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK了,何樂(lè)而不為呢。不過(guò)一定要注意,這等好事情必須是要在你和對(duì)方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成,否則關(guān)系不到,你又提出這么尷尬地要求,會(huì)把氣氛搞得很糟糕。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí),這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分,另外,會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。不過(guò),最好這份標(biāo)書不要從頭到尾,百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格,這也會(huì)導(dǎo)致一些麻煩:

1、你變成眾矢之的,所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都眇著你干,這個(gè)會(huì)比較難受;

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死豬不怕開(kāi)水燙,放一個(gè)極低的價(jià)格過(guò)來(lái),反正不中拉倒,中了就算撞大運(yùn);

3、會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的家伙們怒火沖天,整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。

所以說(shuō),標(biāo)書中的條款對(duì)你要極為有利,但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對(duì)映的數(shù)學(xué)效果,這當(dāng)中的度,在不同環(huán)境中是不一樣的,請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況自己把握。

六、招標(biāo)前的準(zhǔn)備

招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備?心理上當(dāng)然很重要,但是這里不會(huì)去談心理準(zhǔn)備的問(wèn)題,因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字,估計(jì)也極其不專業(yè),你反倒不如找本成功學(xué)的書去看。所以說(shuō),這里提到的準(zhǔn)備都是需要你實(shí)打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧?dòng)的。目的只有一個(gè),提升中標(biāo)的可能性。

其實(shí)在臨近招標(biāo)的前一個(gè)星期內(nèi),對(duì)于本次招標(biāo)的實(shí)際情況,你心里應(yīng)該有一個(gè)大概的把握,至少要知道在剩余的時(shí)間里針對(duì)什么人,哪一方面去做工作。如果既沒(méi)底,也不知該何去何從,那怎么辦?神啊,你還能怎么辦?趕緊去抓你的下一個(gè)項(xiàng)目吧,不要去投了,否則既浪費(fèi)公司資源,又打擊你的自信心。

如果之前你還沒(méi)有和客戶整個(gè)單位的一把手或者分管的副手見(jiàn)過(guò)面,那么最好在這個(gè)時(shí)候能夠找機(jī)會(huì)見(jiàn)上一面。這是件大有益處的事情。見(jiàn)面之后不需要有太復(fù)雜的交流,簡(jiǎn)單地介紹介紹自己,聊一聊本地的風(fēng)土人情,足夠了。然后換上一張名片,等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)電話,看能不能晚上出來(lái)吃個(gè)飯。這個(gè)時(shí)候他多半是不會(huì)出來(lái)的,但是你的電話一定要打,這說(shuō)明你“懂事”。再有,這樣一來(lái),對(duì)方對(duì)你也有個(gè)印象,這樣會(huì)省卻很多麻煩。

招標(biāo)小組的人員組成到了這個(gè)時(shí)候你早就該清楚了,他們各自的立場(chǎng)是怎么樣的? 這個(gè)時(shí)候又大概分為以下幾種情況:

a、公開(kāi)招標(biāo):程序上相對(duì)繁瑣,對(duì)于招標(biāo)文件本身的準(zhǔn)備要求極其嚴(yán)格,當(dāng)你做標(biāo)書的時(shí)候,務(wù)必請(qǐng)對(duì)照招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位,比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等,否則即便是關(guān)系做的非常到位了,也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問(wèn)題導(dǎo)致失敗。一般來(lái)說(shuō),公開(kāi)招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個(gè)專家的名字你連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),更別說(shuō)認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候不要荒,不要管那破機(jī)器里抽出的是誰(shuí)的名字,沒(méi)關(guān)系,都是擺設(shè)。沒(méi)必要在他們身上下功夫,牢牢抓住客戶單位就好,至于標(biāo)怎么評(píng),專家組的專家們自然會(huì)去問(wèn)直接用戶的。需要提醒一點(diǎn)的是公開(kāi)招標(biāo)中有一個(gè)“最高限價(jià)”的概念,意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過(guò)此價(jià)格,一旦超過(guò)即視為作廢。這個(gè)數(shù)字是作為高度機(jī)密出現(xiàn)的,如果你能搞到那當(dāng)然是萬(wàn)事大吉,如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸,用各種各樣的話去試探。在確保拿下項(xiàng)目的前提下,價(jià)格當(dāng)然是越高越好。

b、邀標(biāo)或議標(biāo):屬于非正規(guī)招標(biāo),從一開(kāi)始就充滿了可操作性,稍不留意就會(huì)有很戲劇性的結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標(biāo)小組,最后要么形式性的舉手表決一下,要么主持人象征性的總結(jié)一下,結(jié)果也就出來(lái)了。邀標(biāo)和議標(biāo)形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會(huì)在公開(kāi)范圍內(nèi)去征尋投標(biāo)公司,只對(duì)幾家先前有過(guò)聯(lián)系的公司發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng),但與后者在本質(zhì)上并無(wú)不同。

我們經(jīng)常講,打蛇要打七寸,那么對(duì)于這兩種形式的招標(biāo),他的七寸就是使用部門,確切地講,就是使用部門的老總和技術(shù)負(fù)責(zé)人。這兩個(gè)人,必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān),到了招標(biāo)這個(gè)階段,你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。另外,在順利搞定這兩個(gè)角色后,我們應(yīng)該爭(zhēng)取讓他們帶著我們?nèi)ヒ?jiàn)一見(jiàn)另外幾個(gè)參與招標(biāo)部門的負(fù)責(zé)人。注意:這里面我要強(qiáng)調(diào)的是“讓他們帶著”,這樣一來(lái),另外幾個(gè)部門也就大概明白了使用部門的意見(jiàn)。在稍后的接觸中,你也可以玩一下“告訴A部門老總:B部門老總對(duì)我們很欣賞,再去告訴B部門老總,A部門老總對(duì)我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲,很有意思,只要你玩的好,慢慢地你就會(huì)發(fā)現(xiàn):你所希望地竟然成為了現(xiàn)實(shí)!總而言之,對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo),我們要把握的一個(gè)整體原則就是:牢牢抓住使用部門,盡量利用一切資源去靠近其他參與部門,至少是不得罪他們。

招標(biāo)前的關(guān)系處理。到了這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候,主要的直接的主管人或者部門負(fù)責(zé)人的立場(chǎng)應(yīng)當(dāng)都已經(jīng)站在你這一邊了,那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢?一般來(lái)講,就是指對(duì)于大老總和之前沒(méi)有完全拿下,對(duì)你方態(tài)度非常不明朗的項(xiàng)目周邊負(fù)責(zé)人的關(guān)系彌補(bǔ)。當(dāng)然,如果在此之前你還沒(méi)能搞定主管人員,或者通過(guò)種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)得像來(lái)陪標(biāo)的,那就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地,抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏,很多情況下,這會(huì)讓你絕處逢生。這條殺手锏種類可以有很多,最為常見(jiàn)的,自然就是返款了。不過(guò)返款這個(gè)絕招最好別那么著急就打出來(lái),先看看吃吃飯,洗洗澡能不能解決問(wèn)題,然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語(yǔ)去點(diǎn)撥一下,一般的周邊人物也就拿下了。

不過(guò)要注意的是,在這個(gè)時(shí)候一定不要把你要承諾的東西說(shuō)得太明確,為什么?我是在請(qǐng)你給你自己留些后路,一旦該項(xiàng)目的銷售成本有些難以控制的時(shí)候,這些后路應(yīng)該能派上用場(chǎng)。當(dāng)然也有很特殊地時(shí)候,比如第二天就要招標(biāo)了,頭天晚上你還沒(méi)有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)你毫不猶豫地給他電話,告訴他你的想法,而且不能含糊,一定要有個(gè)明確的數(shù)字出來(lái),因?yàn)榇藭r(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)也已經(jīng)把該說(shuō)的話說(shuō)過(guò)了,這個(gè)時(shí)候如果你給出的承諾還是含糊不清的,那必然沒(méi)有任何地吸引力,對(duì)于他們來(lái)說(shuō),能夠做出比拼的,就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。

七、對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制

控制的定義:我們常說(shuō),作為一名項(xiàng)目銷售人員,我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準(zhǔn)確地判斷。所謂控制,是有很多指向的,比如在銷售前期攻關(guān)階段,你的費(fèi)用控制;關(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)客戶的回扣控制;對(duì)于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動(dòng)行為的控制;對(duì)于實(shí)施重要環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)控制;對(duì)于整個(gè)銷售過(guò)程中,需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等,這些就是我們要在本章節(jié)當(dāng)中介紹的項(xiàng)目銷售中的控制。

控制的目的:我們希望通過(guò)我們對(duì)于客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制,能夠使得我們以最小的代價(jià)、最少的費(fèi)用、以及對(duì)我們最有利的時(shí)間內(nèi)拿下項(xiàng)目。勿庸置疑,這些都是我們的目的。首當(dāng)其沖的是初次見(jiàn)面時(shí)的費(fèi)用控制。在第二章節(jié)中我們已經(jīng)介紹過(guò),在出差見(jiàn)面之前,我們需要對(duì)于項(xiàng)目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。但是這個(gè)判斷有的時(shí)候由于一些主觀或者客觀原因是不太準(zhǔn)確的,這個(gè)時(shí)候我們就需要對(duì)于項(xiàng)目作一個(gè)二次判斷,這個(gè)判斷決定了我們?cè)谠擁?xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算以及費(fèi)用的分配。

我們一般可以不太科學(xué)的把客戶當(dāng)中組成人員簡(jiǎn)單地分成這么幾類:需要請(qǐng)吃飯的,需要請(qǐng)洗澡的,和需要給¥的。鑒于這幾個(gè)稱呼有點(diǎn)太直白并且刺耳,我們暫且將這三類人員分別稱呼為人員A、B、C。其實(shí)所謂的吃飯洗澡或者什么的在這里只是用來(lái)區(qū)分他們?cè)陧?xiàng)目中的級(jí)別和重要性,并不是只有這幾種方式的工作可去施展,這點(diǎn)請(qǐng)注意。并且在有些環(huán)節(jié),這些人員與我們提供的費(fèi)用級(jí)別是交叉對(duì)映的關(guān)系,并不是簡(jiǎn)單的等號(hào)關(guān)系。

在你與客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候,請(qǐng)對(duì)項(xiàng)目本身再仔細(xì)作一遍仔細(xì)調(diào)查,怎么調(diào)查?多聽(tīng)別人說(shuō)和多聽(tīng)盡可能多的人說(shuō)就是最好的辦法,然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項(xiàng)目肖像,認(rèn)真揣摩一下,看看項(xiàng)目到底有多急迫。如果不是特別著急的話,換句話講,就是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話,你可以選擇一名看起來(lái)相對(duì)比較好說(shuō)話的客戶,必須要是項(xiàng)目的參與人員,最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員,晚上一起吃個(gè)飯(不要問(wèn)我被拒絕了怎么辦,因?yàn)檫@是很正常的事情,這個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子了,通過(guò)一種你最擅長(zhǎng),最適合你的方式去勸說(shuō)對(duì)方。

這方面,要想獲得什么手把手的,他一般會(huì)再叫上幾個(gè)人,通常也都會(huì)是項(xiàng)目的參與人員,這個(gè)時(shí)候,你需要對(duì)你白天通過(guò)聽(tīng)和問(wèn)得出的結(jié)論再驗(yàn)證一遍,以確保下一步的銷售行為是正確的。那么這個(gè)時(shí)候,費(fèi)用的問(wèn)題就浮出水面了,一頓飯2,3百也能吃下來(lái),2,3千也一樣能吃下來(lái),而且還不知道地點(diǎn)會(huì)不會(huì)讓對(duì)方滿意,口味合不合對(duì)方的習(xí)慣,這些都是問(wèn)題。那這個(gè)時(shí)候,我們的建議是讓客戶自己說(shuō)出個(gè)地方來(lái)。你可以大方的告訴你邀請(qǐng)的客戶:“哥哥,我反正是頭一次來(lái)這,什么好吃什么不好吃什么都不知道,今晚我就賣給您了,您把我?guī)奈揖腿ツ?!”一般情況下,初次見(jiàn)面的客戶都會(huì)比較有分寸的把帶到一個(gè)價(jià)格適中,有時(shí)還會(huì)是很便宜的一些館子,口味不用問(wèn),誰(shuí)會(huì)把自己領(lǐng)到一個(gè)自己不愛(ài)去的地方呢。點(diǎn)菜的時(shí)候故伎重施就好了。當(dāng)然,此種問(wèn)法也是有風(fēng)險(xiǎn)的,那就是當(dāng)對(duì)方是個(gè)不要臉的主兒的時(shí)候,那你可就廢了。怎么辦?當(dāng)然還是觀察啊,通過(guò)見(jiàn)面時(shí)的聊天就可以分辨出一個(gè)人的大概,如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方屬于不要臉的一類,不要去問(wèn)他就是了。

如果項(xiàng)目到了比較要緊的階段,已經(jīng)開(kāi)始走流程了,這個(gè)時(shí)候,當(dāng)你和對(duì)方吃完飯后就會(huì)牽扯到B級(jí)行動(dòng)了。A級(jí)行動(dòng)一般來(lái)說(shuō)參與的會(huì)是一個(gè)群體,而B級(jí)活動(dòng),我強(qiáng)烈你只針對(duì)個(gè)體進(jìn)行,即便需要享受B級(jí)行動(dòng)的不止一個(gè)人,我也強(qiáng)烈建議你把行動(dòng)分開(kāi)時(shí)間段進(jìn)行,以確保每個(gè)時(shí)段只有一人參與。請(qǐng)記住,在我們做活動(dòng)的時(shí)候,給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受,而是心理上的絕對(duì)安全感與對(duì)你的信任感。

如果一個(gè)項(xiàng)目中,可能涉及到多個(gè)部門參與評(píng)標(biāo),這就會(huì)不可避免的牽扯到HK分配的問(wèn)題,一旦處理不好,會(huì)造成HK總值狂高,即便單子做成了你也會(huì)感覺(jué)不爽。關(guān)于這里提到的HK問(wèn)題,我不想多談,只做幾個(gè)注意點(diǎn)好了:

1、你付出了MONEY,但是你要明白你需要得到的是什么??jī)H僅是投票時(shí)的一票,還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策,或者在確保拿下的前提下提高整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算,或者能夠獲得很好的付款方式,或者在合同條款中減少對(duì)你公司的不利的技術(shù)條件,或者在付款的時(shí)候能夠在手續(xù)上走的很順利??纯茨阋兄Z的對(duì)象能夠做到哪些?然后我們就會(huì)回報(bào)給對(duì)方同等價(jià)值物品或者M(jìn)ONEY。當(dāng)交易達(dá)成之后,請(qǐng)務(wù)必牢記:你不是慈善家!你的付出是要求有回報(bào)的!你和他的關(guān)系是互相幫助,而不是報(bào)答幾輩子的大恩!請(qǐng)讓你的MONEY物有所值!

2、對(duì)于小角色,不一定非要MONEY才能解決問(wèn)題,DV,DC什么的也都可以。但千萬(wàn)不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省,那會(huì)讓你既花了錢,又沒(méi)有得到該要的東西。還有DV也好,DC也好,本質(zhì)上和MONEY是一樣的,請(qǐng)記住他們是交易品而不是饋贈(zèng)品,送他需要的,拿你所需的。

3、當(dāng)你準(zhǔn)備送的物品價(jià)值在你看來(lái),并不能完全滿足對(duì)方的胃口時(shí),就不要明確的告知對(duì)方你的條件,比較籠統(tǒng)的告訴他自然會(huì)感謝什么一類的鬼話,讓他心中明白意思就好了。在項(xiàng)目搞定之后,一直不要跟他提這方面的事情,這個(gè)時(shí)候他會(huì)感覺(jué)被你忽悠了,換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了,然后此時(shí)你再拿出你要表示感謝的禮品,他自然是非常高興,也就不會(huì)太計(jì)較高高低低的問(wèn)題。而對(duì)于我們,目的也到了,成本也省了。

再有一項(xiàng)比較容易造成成本浪費(fèi)的是頻繁的出差。即便再近的地方,只要是外地,一旦出差就會(huì)設(shè)計(jì)到路費(fèi)和補(bǔ)助的問(wèn)題。不要不在意,積少成多也是很恐怖的。尤其是項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施之后,千萬(wàn)別干出客戶內(nèi)部具體工作沒(méi)有協(xié)調(diào)好,施工人員天天在賓館睡大覺(jué)的事情。因此每一次出差之前,你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達(dá)到的目的,怎樣的時(shí)間安排才能使你的目的達(dá)成的更快,請(qǐng)仔細(xì)考慮。

至于項(xiàng)目周期的控制,可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者,前文已經(jīng)提到了項(xiàng)目的推動(dòng)不是一件憑借主觀意愿就能達(dá)成目的的事情,為何此處又有控制項(xiàng)目周期一說(shuō)?其實(shí)我們?cè)谶@里要提及到的并不是整個(gè)項(xiàng)目從策劃、調(diào)研、考察到啟動(dòng)再到實(shí)施這種大的循環(huán)周期,而主要是指在項(xiàng)目啟動(dòng)后的時(shí)間段內(nèi)怎樣最快的,或者說(shuō)最合適的使項(xiàng)目簽訂,乃至施工驗(yàn)收完畢。

關(guān)于此處的描述,我想通過(guò)一個(gè)例子說(shuō)明。有一年的四月份,一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準(zhǔn)備做有關(guān)我們這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目,項(xiàng)目本身并不大,所以在持續(xù)了不到一個(gè)月,也就是四月底左右,項(xiàng)目形勢(shì)已經(jīng)相對(duì)明朗,我公司基本確立了在4-5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中被選中的位置,但是并沒(méi)有百分之百的確定,眼看臨近五一,客戶單位準(zhǔn)備先放假,然后節(jié)后再回來(lái)討論然后再簽署該項(xiàng)目的商務(wù)合同。這個(gè)時(shí)候我們肯定是很著急,害怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。并且我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié),本次項(xiàng)目對(duì)于客戶單位的實(shí)際意義并不太大,換言之,一旦什么時(shí)候他們的腦袋過(guò)了這股熱乎勁說(shuō)不定就把項(xiàng)目搞成無(wú)疾而終的狀態(tài)了。

由于客戶單位是私人性質(zhì),與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板,因此談不上留好處或者留回款之類的。這個(gè)時(shí)候,經(jīng)過(guò)反復(fù)的思考,我公司在沒(méi)有說(shuō)明真正目的的情況下,在公司打印好了一份合同,并且工工整整的裝訂好,蓋上合同章,簽上姓名。其實(shí)我們知道這份合同當(dāng)中的條款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有商量妥當(dāng),但仍然這樣做,這就意味著我們?cè)谠擁?xiàng)目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走,這也就是所謂的控制的開(kāi)始。

在30號(hào)的中午,我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶單位,然后很自然的拿出打印好的合同,客戶這個(gè)時(shí)候感到很吃驚,問(wèn)我們是否把進(jìn)程趕的太快了。于是和我一起過(guò)去的一名客戶經(jīng)理開(kāi)始和我配合著引導(dǎo)客戶,告訴他,他這個(gè)項(xiàng)目是如何如何的著急,由于我們做過(guò)很多這樣的項(xiàng)目,所以我會(huì)告訴他這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長(zhǎng)時(shí)間,事情辦起來(lái)極為繁瑣等等,總之,就是要傳達(dá)給對(duì)方一個(gè)信號(hào),這個(gè)項(xiàng)目宜早不宜遲,越早準(zhǔn)備越容易處理。慢慢地,用戶已經(jīng)接受了我們的建議,但還是不太把握的說(shuō)明天就是五一了,我們只剩下一個(gè)下午,是否還來(lái)得及處理完畢?那我們會(huì)很嚴(yán)肅地告訴他:“正是因?yàn)槊魈炀臀逡涣?,按照公司慣例,30號(hào)下午是要放假地,但是出于為您地考慮,所以我們?cè)诔鰜?lái)之前特地向老板申請(qǐng)今天下午放假的時(shí)間務(wù)必調(diào)整到四點(diǎn)之后,這樣的話,如果馬總您這邊定下來(lái),我們將即刻安排施工計(jì)劃和準(zhǔn)備工作的操辦,確保五一之后立刻開(kāi)工,所以四點(diǎn)之前希望我們能有一個(gè)最終的結(jié)果?!?br />
客戶被感動(dòng)了,頗有些激動(dòng)的告訴我們,最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實(shí)事的公司,當(dāng)即便立刻開(kāi)始討論合同條款,并且做了不少讓步。順利地在四點(diǎn)之前簽了字,蓋了章,甚至在又一番溝通當(dāng)中,直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五一之后打電話和客戶溝通,希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開(kāi)工了。其實(shí)若干時(shí)間之后,大概就是我們做回訪的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)自從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后,客戶單位基本上就沒(méi)有使用過(guò),該項(xiàng)目對(duì)于他們來(lái)說(shuō)實(shí)在是可有可無(wú)。如果當(dāng)初不是在4月30號(hào)的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項(xiàng),恐怕五一之后也就沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目了。

這個(gè)案例就說(shuō)明了對(duì)于項(xiàng)目周期把握的重要性,同時(shí)也表現(xiàn)了一定的控制手段。通過(guò)我們對(duì)于項(xiàng)目周期的把握,應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度,使得項(xiàng)目朝著對(duì)我方有利的方向上前進(jìn)。關(guān)于對(duì)于項(xiàng)目周期的把握能力,需要有一定的實(shí)際操作來(lái)驗(yàn)證與改進(jìn),所以需要你能多問(wèn)、多聽(tīng)、多動(dòng)腦。

八、銷售人員自身素質(zhì)的積累

這一點(diǎn)很難談上技巧二字,依靠更多的是積累和閱歷,但是如果不說(shuō)個(gè)大概的話,前面的很多內(nèi)容恐怕都要落空,因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的,而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中,銷售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。

很多朋友在實(shí)際的銷售活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中,都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題,就是在和用戶聊的時(shí)候很難引起對(duì)方的共鳴,對(duì)方對(duì)于你說(shuō)的話總是有一搭沒(méi)一搭的,你跟他說(shuō)了,他也就聽(tīng)了,你不說(shuō)他也從來(lái)不問(wèn)你,這樣就讓你感覺(jué)非常別扭,老覺(jué)著對(duì)方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個(gè)比較矮的臺(tái)階,從而為后面的過(guò)程搭立起一個(gè)比較好邁過(guò)去的坎兒。其實(shí)這就是與客戶之間的溝通問(wèn)題,利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系,正所謂“通則不痛,痛則不通”。

銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分,一部分是溝通的技巧的積累,另一部分是談話素材的積累。關(guān)于溝通的技巧,其實(shí)很多書上也講過(guò)不少,篇幅也極長(zhǎng),可有個(gè)問(wèn)題,就是在你看的時(shí)候覺(jué)得說(shuō)得頭頭是道,猶如醍醐灌頂,可過(guò)了一晚,大覺(jué)睡過(guò)之后,也就忘到了八千里之外,在實(shí)際生活過(guò)程中,根本也就想不起來(lái)了。究其原因,一是篇幅太長(zhǎng),完全看下來(lái)之后反而丟掉重點(diǎn);二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),實(shí)際銷售過(guò)程中難以有選擇地運(yùn)用。故此,我在此處也不準(zhǔn)備長(zhǎng)篇大論地坎大山,只是想到哪里就說(shuō)哪條,點(diǎn)到為止。

1、見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話

人和人是不一樣的,血型不一樣,星座不一樣,思維不一樣,習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見(jiàn)到別人的時(shí)候,少說(shuō)、多聽(tīng)、多觀察,細(xì)判斷。知道對(duì)方是什么樣的人了,也就知道用什么方式說(shuō)話能和他比較靠近了。如果對(duì)方說(shuō)話左一個(gè)他媽的又一個(gè)他媽的,你自然也要跟上我靠,他媽的什么的。(別反對(duì),也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下,應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來(lái)打動(dòng)客戶,為什么?別那么理想化好不好,除非你做的都是國(guó)務(wù)院的生意,在普通客戶當(dāng)中,豪爽人都喜歡豪爽人);如果對(duì)方是個(gè)溫文爾雅的人,那你自然也就是一幅紳士的樣子,一看就很有內(nèi)涵;

2、多笑

如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請(qǐng)一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時(shí)候要大笑,什么時(shí)候要微笑(至少掌握什么是夸張的笑、無(wú)奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑);

3、表情要配合對(duì)方的言語(yǔ)

假如當(dāng)客戶向你描述一件在他看來(lái)很值得一說(shuō)的事情時(shí),請(qǐng)你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情,曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候不要打斷,我覺(jué)得不然,你一定要打斷,但是你打斷的話一定要和他說(shuō)的話有緊密的關(guān)系,讓他知道你在仔細(xì)地聽(tīng)他講。比如對(duì)方在說(shuō)某一不尋常之事,你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打斷,困惑的笑著告訴他:“怎么可能呢,您忽悠我哪吧?”這個(gè)時(shí)候他不會(huì)不高興,反而會(huì)因?yàn)樽约褐v述了一件對(duì)方?jīng)]有經(jīng)歷過(guò)的事情而感到非常得意。別的情況,比如講個(gè)并不可笑的笑話的時(shí)候,也是如此。牢記:客戶和你說(shuō)的每一句話每一件事都給你補(bǔ)充了新的見(jiàn)聞和信息量,然后請(qǐng)釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語(yǔ);

4、見(jiàn)風(fēng)會(huì)使舵+酒逢知己千杯少,話不投機(jī)半句多

一定要知道你的客戶在說(shuō)些什么,別光顧著自己在那叨叨叨的,先看看人家是什么意思,再順著坡爬驢,別嘟嘟嘟地說(shuō)了半天,別人心里早氣死了;

5、話題有輕重

注意一下你們每時(shí)每刻在聊的話題,如果是和項(xiàng)目無(wú)關(guān)的扯淡話題,就放開(kāi)了聊,插科打諢也無(wú)所謂,再說(shuō)幾句幽默話,氣氛也就起來(lái)了,不過(guò)要是比較關(guān)鍵的,關(guān)于項(xiàng)目的話題,就要謹(jǐn)慎一些,別那么多廢話,時(shí)不時(shí)的在不經(jīng)意間把重要問(wèn)題往上帶一帶,知道你想知道的。

說(shuō)完這些,可能很多朋友會(huì)很看不上,說(shuō)這太丑惡了,我們不做這種小人。天啊,其實(shí)我的朋友都知道我是一個(gè)還算不錯(cuò)的人。只不過(guò)工作和生活是兩回事,就像上文中說(shuō)的,這是一個(gè)屬于我的舞臺(tái),劇本規(guī)定了角色和劇情,我們自然就要想一切辦法演好這個(gè)角色,至于真正的做人,只要把臺(tái)上臺(tái)下分清楚就好了。再聊一下關(guān)于溝通內(nèi)容的積累。分兩部分,一部分是技術(shù)方面,一部分是非技術(shù)方面。

技術(shù)方面相對(duì)簡(jiǎn)單一些,碰上不懂的,就多說(shuō)一點(diǎn),并且一定一定要自信,記得當(dāng)初我們公司還不是這個(gè)行業(yè)里面的老大時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾非常自信地對(duì)客戶講:“某某某公司算個(gè)鳥,我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1?!彪m然這話在我的角度來(lái)講,造成了一個(gè)很想抽他的客觀結(jié)果,但是這樣充滿自信的話語(yǔ)對(duì)于客戶的影響力是巨大的。其實(shí),有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候,他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念??墒侨绻氵B你自己說(shuō)得話都不相信,連自己都說(shuō)服不了的話,你又能指望什么去換取客戶的相信呢?對(duì)于那些半懂不懂的客戶,你也要表現(xiàn)出一樣的水平,既不把話說(shuō)的很絕對(duì),又在關(guān)鍵問(wèn)題上在他的腦海里留下深刻的印象,同時(shí)還要讓他認(rèn)為自己在這個(gè)領(lǐng)域也是有著相當(dāng)?shù)闹R(shí)背景的;對(duì)于真正了解技術(shù)的客戶,你一定要實(shí)事求是,能告訴他的就告訴他,不知道的就說(shuō)不知道,不要總是用模棱兩可的話語(yǔ)去回復(fù)對(duì)方甚至在合適的時(shí)候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。

當(dāng)然,你可能覺(jué)得如果這樣的話,是不是會(huì)在在客戶的交流中不能讓對(duì)方相信你的技術(shù)?那我要問(wèn)你一句:你們的技術(shù)支持是干什么的?你們的售前是干什么的?一個(gè)好的銷售人員固然需要積累足夠的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí),可別忘了你的名片上印的是銷售二字,通過(guò)合理的調(diào)動(dòng)公司和個(gè)人資源來(lái)達(dá)到你所要達(dá)成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。記得聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事:某人在路邊休息,看到一個(gè)小孩走到身邊堆沙堆玩,但是當(dāng)遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開(kāi)的時(shí)候,在小孩嘗試了多次,而且用盡全身力氣也無(wú)法挪動(dòng)這塊石頭的情況下,孩子傷心的哭了,某人問(wèn)小孩為何而哭,小孩說(shuō)蓋因用盡所有力量亦無(wú)法移動(dòng)大石,故而哭泣,某人想了想,笑著對(duì)問(wèn)他:“你真的用盡了所有的力量嗎?”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。雖然這個(gè)故事要表達(dá)的中心思想離剛才講的道理有一定距離,但是也從一個(gè)側(cè)面告訴了我們:什么人辦什么事,不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐,也不要用你那本就該用來(lái)宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。

非技術(shù)方面的談話其實(shí)才是最難的,這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。最容易聊在一起,并且能夠活躍氣氛的話題大概可分為幾大類。

第一是風(fēng)景,其實(shí)出差多的人都很清楚,即使是一個(gè)你從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地方,那個(gè)地方也肯定有著在當(dāng)?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū),注意,我說(shuō)的是在當(dāng)?shù)?,這和你在本地聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有關(guān)系。所以呢,這就是個(gè)很好的話題。我曾經(jīng)去過(guò)XX市,絕對(duì)的第一次去,但在去之前我上網(wǎng)隨便搜了下“XX旅游”,結(jié)果出現(xiàn)了好幾個(gè)景區(qū),OK,記住幾個(gè),當(dāng)我到了那個(gè)城市和客戶閑聊的時(shí)候,我就可以很隨意的說(shuō)到:“對(duì)了,我在北京老是聽(tīng)來(lái)過(guò)這的人說(shuō),這里有一個(gè)XXX景區(qū)風(fēng)光狂好啊,不知道到底怎么樣?”當(dāng)?shù)厝藢?duì)于外地的家伙也聽(tīng)說(shuō)過(guò)自己家鄉(xiāng)本來(lái)并出名或者不出名的事務(wù)都是感到頗為自豪的,話題也許就此開(kāi)啟;對(duì)于文物古跡也是一樣,“我早就想來(lái)這看看了,這次終于有公費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)啦,哈哈”。

第二是新聞。其實(shí)只要你足夠留意,或者每天隨便看看報(bào)紙或者新浪搜狐的新聞?lì)l道以及當(dāng)?shù)匦侣劸W(wǎng)站,會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪個(gè)地方,每隔一段時(shí)間,基本上都會(huì)有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生,這自然也是很好的話題。

第三,社會(huì)現(xiàn)象,比如客戶說(shuō)前兩天錢包丟了,這個(gè)時(shí)候你就可以很自然地接上話題:不是吧,你們這小偷也這么猖狂啊?然后很自然的講上幾個(gè)從別處聽(tīng)來(lái)的段子,把段子主人公換成自己,然后再加上幾個(gè)包袱,大家哈哈一笑,氣氛也就上來(lái)了。

其實(shí)只要你用心去注意,實(shí)際上是有很多話題是能夠把客戶和我們連接在一起的,用到的時(shí)候只需根據(jù)客戶的類型和性格以及當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景,隨便拽出幾個(gè)就夠了。只不過(guò)假如您老平時(shí)就是一位兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書的主兒,估計(jì)到了這會(huì)也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關(guān)技術(shù)地問(wèn)題了。

總之,和客戶的溝通第一原則是讓對(duì)方對(duì)你感覺(jué)著很舒服,愿意和你聊。而你呢,也要善于聊天,善于主動(dòng)發(fā)起話題,不能只是對(duì)客戶講的話做簡(jiǎn)單附和。記住,不論是誰(shuí),都喜歡從別人那里聽(tīng)到自己不知道的事情,而不愿意去和一個(gè)什么都說(shuō)不出來(lái)的人打交道,就更不用說(shuō)和你有什么個(gè)人感情或者項(xiàng)目方面更深層次的交流了。

好了,關(guān)于項(xiàng)目銷售技巧的分享就到這里了,希望大家能夠運(yùn)用起來(lái),只要運(yùn)用起來(lái),根據(jù)實(shí)際情況實(shí)際出發(fā),相信我們每位銷售人員都取得事半功倍的效果。項(xiàng)目銷售也是公司企業(yè)重要利潤(rùn)的貢獻(xiàn)點(diǎn)之一,希望大家好好把握!

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