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銷售制勝的標(biāo)準(zhǔn)流程策略,六大階段關(guān)鍵不同

我們知道,在工業(yè)品的大客戶采購(gòu)中,單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜等是其特點(diǎn),我們?cè)诠I(yè)品銷售中許多關(guān)鍵地方都是需要特別注意,這也是關(guān)系到我們對(duì)于銷售中是否成功的關(guān)鍵。銷售中注重細(xì)節(jié),大客戶需要更加注意。最重要的是客戶采購(gòu)有固定的流程,一般可分為六大步驟:1)內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2)對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選;3)制定采購(gòu)指標(biāo)4)招標(biāo)、評(píng)標(biāo);5)購(gòu)買承諾;6)安裝實(shí)施。

由于客戶在采購(gòu)流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同,銷售人員需要針對(duì)客戶采購(gòu)的六個(gè)流程,形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段,1)開(kāi)發(fā)階段 — 收集客戶信息和評(píng)估;2)銷售進(jìn)入階段 — 理清客戶組織和角色,與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系;3)提案階段 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),提供解決方案; 4)投標(biāo)階段;5)商務(wù)談判階段;6)工程實(shí)施階段?!皹?biāo)準(zhǔn)流程”的實(shí)質(zhì)就是:銷售人員通過(guò)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施。

六個(gè)階段中每個(gè)階段主要工作內(nèi)容的實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制,依次推進(jìn)到下個(gè)銷售流程,最終達(dá)到成功拿單的目的。所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是:在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段,影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件,我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),比如:商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒(méi)有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),銷售進(jìn)程將無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段,即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段,其項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。如:客戶需要個(gè)性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí),銷售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入,成功的概率愈大。

一)開(kāi)發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

主要工作內(nèi)容:

·客戶線索尋找:在客戶立項(xiàng)前后,及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。

·評(píng)估銷售機(jī)會(huì):盡量收集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。

·判斷客戶級(jí)別:根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。

不是所有項(xiàng)目都是銷售機(jī)會(huì),有些項(xiàng)目有資金的風(fēng)險(xiǎn),有些項(xiàng)目很小不值得跟進(jìn)和投資,也有些項(xiàng)目的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到。所以首先需要收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素:項(xiàng)目等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素:產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等,在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。

評(píng)估通過(guò),準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段;沒(méi)有通過(guò),考慮放棄或降低接觸級(jí)別。其次由于不同客戶對(duì)解決問(wèn)題的緊迫性和成交時(shí)間存在較大的差異,有必要對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序(A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)),分清主次,合理調(diào)配資源,并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。
 
A級(jí)客戶:全力以赴,進(jìn)入銷售流程

B級(jí)客戶:控制投入時(shí)間,客戶維護(hù)

C級(jí)客戶:關(guān)注變化,客戶維護(hù)

D級(jí)客戶:最后考慮,客戶維護(hù)

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)。

二)銷售進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):

主要工作內(nèi)容:

·對(duì)前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。

·理清客戶組織和角色,與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 

通過(guò)銷售人員的拜訪,尋找你的內(nèi)線,通過(guò)內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖,明確客戶的角色與職能分工,確定影響項(xiàng)目采購(gòu)決策關(guān)鍵人所占的比重,與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系,同時(shí)由于項(xiàng)目采購(gòu)客戶參與人多,還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是:成為客戶選定的候選供應(yīng)商。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):內(nèi)線和關(guān)鍵人。

三)提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)  

主要工作內(nèi)容:

·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式,對(duì)客戶進(jìn)行影響,使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解,并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

·影響或參與制定客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),如果銷售人員沒(méi)有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo),在下階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

·對(duì)客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。

銷售人員通過(guò)有效的詢問(wèn),了解客戶的需求,你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能,說(shuō)服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn);或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),使之對(duì)你的產(chǎn)品有利。將能有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利的。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

四) 投標(biāo)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 

主要工作內(nèi)容:

·在投標(biāo)階段,大客戶銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書。客戶通過(guò)投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性,所以投標(biāo)書還要能體現(xiàn)自己的方案是最能滿足客戶的需求的。

·根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的情況、客戶對(duì)供應(yīng)商的排名順序,客戶提供的招(議)標(biāo)說(shuō)明書,對(duì)工程成本和希望毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案和依據(jù),確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。

·對(duì)客戶主要決策人進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。

在招標(biāo)書中,客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購(gòu)指標(biāo),以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對(duì)自己不利,這時(shí)候可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng),等待下次機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):投標(biāo)或議標(biāo)。

五)商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

主要工作內(nèi)容:

·安排公司高層拜訪客戶。

·與客戶進(jìn)行商務(wù)談判。

·簽定供貨合同。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):合同審批和合同簽訂。

六)工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容

工作內(nèi)容:成功實(shí)施項(xiàng)目,與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。  

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)束。

“標(biāo)準(zhǔn)流程”是大客戶銷售中一個(gè)非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)的工具,通過(guò)對(duì)銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述,使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中,理清思路指明方向,根據(jù)客戶采購(gòu)流程中不同階段的不同需求,制定有針對(duì)性的計(jì)劃和行動(dòng)方案,最終達(dá)到提高項(xiàng)目銷售成功率的目的。

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