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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院帶您透視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大技巧


做銷(xiāo)售的都知道,顧客價(jià)值的二八分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會(huì)更高。因此,開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。大客戶(hù)銷(xiāo)售也自然是企業(yè)中的重中之重!

這里所說(shuō)的大客戶(hù)不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶(hù),而是大額消費(fèi)的組織客戶(hù),如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶(hù)等。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出10條大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧,希望能夠幫助給大家一些啟發(fā)!

1、在給客戶(hù)打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前,盡可能多地了解大客戶(hù)的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備得越充分,成功的幾率越高。

2、大客戶(hù)不同于一般顧客,其專(zhuān)業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶(hù)以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。

3、假設(shè)客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了,因?yàn)槟銥榭蛻?hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無(wú)選擇,因此,很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶(hù)提供更多的價(jià)值,大客戶(hù)就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久擁有這個(gè)大客戶(hù),想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。

4、大客戶(hù)為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求,而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求,因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析,攻取大客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。

5、我們?cè)诖颂岬降母鞣N方法戰(zhàn)略都涉及到了組織,因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶(hù)是組織客戶(hù),以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄,只有組織有計(jì)劃的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。組織可以把從尋找大客戶(hù)、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)??筛鶕?jù)實(shí)際情況,一個(gè)人負(fù)責(zé)12個(gè)環(huán)節(jié),但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。

6、從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō),重復(fù)做一項(xiàng)工作,利于速度與質(zhì)量的提升,就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,可以大幅提高生產(chǎn)力,簽單率上升了,業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。

7、交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

買(mǎi)東西的趾高氣揚(yáng),賣(mài)東西的低三下四,這樣的情況在大客戶(hù)交易中非常多見(jiàn),原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時(shí)成為了大客戶(hù)的大客戶(hù),結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了,客戶(hù)自然就好談多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶(hù),就采取你買(mǎi)我們的商品,我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。

8、由客戶(hù)推薦

在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶(hù)替你去向其他客戶(hù)推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動(dòng)客戶(hù)大人的金口,幫我們做這件事呢?

方法有兩個(gè):1.讓利益作為杠桿,比如,介紹一位“下家”將對(duì)此客戶(hù)產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶(hù)可以共享被推薦客戶(hù)的一些資源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2.最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件,讓客戶(hù)做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是,客戶(hù)的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶(hù)的大門(mén),進(jìn)去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人

大客戶(hù)企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用,他們將成為你業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者,反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走,但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、進(jìn)行公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶(hù)的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少,搭時(shí)間也不少,可客戶(hù)卻不領(lǐng)情,因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的,俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”,甚至客戶(hù)在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好,誰(shuí)出手更大方,被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣,還可能被客戶(hù)認(rèn)為你不重視他,而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。

相信這種請(qǐng)也不是,不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員最有感受,此時(shí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶(hù)開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上,此時(shí)如果我們變換思路,進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶(hù)家的大門(mén)時(shí),找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén),達(dá)到目的。更多詳情請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站:http://auxin-ic.com

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