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如何多元化實(shí)現(xiàn)工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)?IMSC為您解答

如何多元化實(shí)現(xiàn)工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)?IMSC為您解答

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難?為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去?

為何頻繁的出差而難突破銷(xiāo)售瓶頸?

為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展?

為何專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任?

為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升?

……

為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)?

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí),在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo)人員推廣,更希望一線的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面!結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn),IMSC認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升,才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革,才能在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上走到更遠(yuǎn)、更精彩!

一、 檢視市場(chǎng):工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中,青蛙會(huì)奮力的向外跳出;但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中,慢慢加熱至沸騰,開(kāi)始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè),等到水完全煮沸時(shí),青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn),但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?!边@正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場(chǎng):外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐,產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈,客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化,企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn);

2、檢視客戶:客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化,專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大,工業(yè)品的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格,采購(gòu)程序趨向透明化,商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷(xiāo)手段面臨挑戰(zhàn);

3、檢視自身:工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高,粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后,技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài),在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷(xiāo)人的挑戰(zhàn);

二、 反思營(yíng)銷(xiāo):工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

關(guān)注華為營(yíng)銷(xiāo):從土狼到獅子的演變

華為1988年以2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家, 2003年銷(xiāo)售額為317億人民幣,成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng),成為為本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀典范。

華為成功于廣攬高素質(zhì)、開(kāi)拓型、敬業(yè)型的人才,以狼性的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍將三流的產(chǎn)品賣(mài)到了一流的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力;

華為成功于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從公關(guān)型-推銷(xiāo)型-營(yíng)銷(xiāo)型-咨詢型的幾次升級(jí)飛躍,已經(jīng)開(kāi)始從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型;

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品,關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)推廣人員的銷(xiāo)售能力,銷(xiāo)售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn);

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型,以“咨詢+顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將成為主流,由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系;

3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶需求,升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強(qiáng)化行動(dòng):工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人從“單一”到“多元”

工業(yè)品決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單,高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì),所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化,在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單,在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升,才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)!順勢(shì)方能有所作為,應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略,通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求,演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯!

1、客戶溝通多元化:客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)(提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)),盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通; 不僅是公關(guān)與溝通,更要有廣泛知識(shí)(行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì))來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性;

2、訂單需求方案化:客戶理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi),希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案,而不是機(jī)械的銷(xiāo)產(chǎn)品;不僅拜訪跑單,更要?jiǎng)?chuàng)造需求,以咨詢的角色來(lái)明確方案,實(shí)踐功底有助于方案可行;

3、信息滲透電子化:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng),利用電子演示操作形象說(shuō)明;比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作,善演示;

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化:運(yùn)作周期長(zhǎng),需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通,包括方案、技術(shù)與商務(wù);不僅是跑單幫、個(gè)人英雄,在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作,建立和諧的內(nèi)部關(guān)系;

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化:客戶購(gòu)買(mǎi)偶然性大,程序復(fù)雜,信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效,業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控;有充分的信心與激情,要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn),善于自我管理;

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化:不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同:明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯,要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧;了解客戶真需求,進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧;

7、重點(diǎn)客戶樣板化:切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響;客戶管理能力,利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力;

8、客戶服務(wù)速度化:工業(yè)品客戶更看重服務(wù),需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù),再服務(wù)中贏得忠誠(chéng);在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題,樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象;

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化:企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng);不僅會(huì)銷(xiāo)售,還要懂管理,才能有所發(fā)展;

四、尋找方法:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美,但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”,結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路!

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì),最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐,在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能,這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流,更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃,所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索,自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性,更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng),必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì),能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn),才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問(wèn)出很多問(wèn)什么?而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì)使訂單流失,更會(huì)使客戶討厭“賣(mài)的都不懂,你們企業(yè)還賣(mài)什么?”。所以作為一名“咨詢+顧問(wèn)”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員,意味著必須比客戶懂得更多、更專(zhuān)業(yè),才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí):結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn),通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法,以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通,在無(wú)形中樹(shù)立咨詢顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí):了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系,可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度,同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難,從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程,不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮,關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單,針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)(基層要先進(jìn)、方便,采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益)的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略,以使溝通更實(shí)效;

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí):訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大,所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢,根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn);針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型(防止跨月跨年度);注意合同內(nèi)容及公章使用;從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用;

總結(jié)訂單案例:與公司同事進(jìn)行溝通交流,將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié),通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略,在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用;通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求,進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣,并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng);在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力;

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波,時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由,同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥,管好了時(shí)間,才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié),來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則,在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性:針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃,現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少,有多少是老客戶,有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白?本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量,確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù);每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié);通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作;

執(zhí)行性:針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行,在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢)、電話溝通的專(zhuān)業(yè)性(時(shí)間選擇、主要目的)、訂單的動(dòng)態(tài)變化(進(jìn)行到哪一步,有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入……)、客戶管理的分類(lèi)性;對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思,成功在哪里,失敗在哪里?在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn),以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力;對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上,在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找;

4、客戶

吻合客戶利益:在與行業(yè)客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么,自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里?以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞,以能更好的吻合客戶需求,從而再針對(duì)性介紹,從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售;

促進(jìn)客戶關(guān)系:以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化,一是客戶的同行業(yè)兄弟單位;二是客戶的同學(xué)與親朋好友;三是客戶的上下游合作伙伴;成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力,替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話,那么,簽單將更加順利.

加強(qiáng)客戶互動(dòng):通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng),讓客戶時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料;通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響;通過(guò)客戶關(guān)系的促進(jìn),讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng);

“商務(wù)不是萬(wàn)能的,但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的”,但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì),多元素質(zhì)的“咨詢顧問(wèn)型”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶、長(zhǎng)期贏得客戶,希望常年漂泊的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人能自驅(qū)自發(fā)提升自我,為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)經(jīng)典,同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)——身體健康!

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