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工業(yè)品銷售：客戶信息收集的三大渠道

在工業(yè)品銷售中，明顯存在著信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，比如幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍，需要面對(duì)三十多個(gè)省、600多個(gè)城市的中國(guó)市場(chǎng)，要想獲取有價(jià)值的客戶信息，如同大海撈針。

通過與工業(yè)品銷售的朋友們溝通，總結(jié)了他們各自收集信息的渠道，并把他們分為以下三類。

1、常規(guī)的信息渠道，解決“有的用”問題

工業(yè)品銷售人員，常常羨慕消費(fèi)品業(yè)務(wù)人員，大街上跑一圈，就能獲得很多有用的行業(yè)信息。工業(yè)品客戶信息，買來的數(shù)據(jù)不真實(shí)，真實(shí)的信息卻只能依賴個(gè)人努力，先建立短期內(nèi)可以動(dòng)起來的常規(guī)信息渠道。

直接信息渠道，主要包括：銷售同行、老客戶。銷售同行，當(dāng)然是那些產(chǎn)品互補(bǔ)的價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)型，如果他們處在價(jià)值鏈上游，信息的價(jià)值就會(huì)更大一些。遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如同行。當(dāng)他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù)，給你提供客戶需求信息，也就是手到擒來的簡(jiǎn)單事。工業(yè)品銷售人員，要刻意經(jīng)營(yíng)自己的同行圈子。

專業(yè)中間人渠道，主要包括：招投標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院、科研院所、環(huán)保局環(huán)境評(píng)估報(bào)告。專業(yè)中間人，經(jīng)常與供求雙方打交道，信息來源途徑多、信息含金量高，而且他們還有一定的客戶影響力。工業(yè)品銷售人員，要打開這些信息窗口。

第三方信息渠道，主要包括：客戶企業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站新聞、行業(yè)報(bào)刊雜志。這些公開的信息，可以作為初步的參考，但要學(xué)會(huì)鑒別時(shí)效性、真實(shí)性，并學(xué)會(huì)順藤摸瓜，找到信息源頭發(fā)布者。葉敦明覺得：公開信息的深度加工，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但若是直接信息渠道、專業(yè)中間人渠道不夠順暢時(shí)，也不得不埋頭苦干。

2、創(chuàng)新的信息渠道，解決“用得好”問題

在一個(gè)行業(yè)干上三年，就能積攢一些行業(yè)訣竅和人脈關(guān)系。常規(guī)信息渠道的建設(shè)，也已經(jīng)走上正軌。此時(shí)，銷售人員就需要用利用一些創(chuàng)新的信息渠道，跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，就有可能贏得業(yè)務(wù)先機(jī)。創(chuàng)新信息渠道，葉敦明總結(jié)為三種：人際圈、專業(yè)圈、政府圈，三者的關(guān)系，又窄到寬。

人際圈，主要包括：商會(huì)、家人朋友圈、線人、同行中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。溫州柳市鎮(zhèn)，低壓電器企業(yè)云集。一些規(guī)模小、產(chǎn)品性價(jià)比高的企業(yè)，其銷售人員就喜歡全國(guó)找同鄉(xiāng)做經(jīng)銷。還有，泉州、溫州、寧波等地的商會(huì)，在全國(guó)一、二線城市多有分布，頗有勢(shì)力。家人朋友圈，靠著友情和學(xué)員的關(guān)系，信息真實(shí)度較高。而線人，則是自己在客戶企業(yè)中培養(yǎng)的內(nèi)部信息通道。至于同行中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，若是玩不轉(zhuǎn)就放棄，否則反惹一身騷。

專業(yè)圈，主要包括：展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、有影響力的第三方(比如工程監(jiān)理公司)、質(zhì)量檢驗(yàn)部門、人才招聘網(wǎng)。這個(gè)圈子，用得好，就會(huì)得到更為深度的信息源。但需要耐心，急于求成就會(huì)一無所獲。常在專業(yè)圈走動(dòng)，對(duì)銷售人員也是一種職業(yè)上的修煉：對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)保持敏感、對(duì)新技術(shù)保持關(guān)注、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看的更真。

政府圈，主要包括：發(fā)改委、招商局、經(jīng)信委、開發(fā)區(qū)管委會(huì)等。企業(yè)的一舉一動(dòng)，都逃不過這些部門的法眼。而且，不少優(yōu)惠政策、政府補(bǔ)貼，也都出自此處。當(dāng)然，政府圈子的經(jīng)營(yíng)，是需要契機(jī)的，不可強(qiáng)為。

3、經(jīng)驗(yàn)之談：最為有效的信息渠道

沒有信息愁信息，信息多了又難消化。幾個(gè)銷售老鳥，又坐了下來，深入交換意見之后，一致認(rèn)為五種信息來源最為可靠：老客戶、銷售同行、設(shè)計(jì)院、政府、熟人介紹。這其中，老客戶、設(shè)計(jì)院、熟人介紹，信息的真實(shí)度、深度都最好。

有了高質(zhì)量、足夠數(shù)量的客戶信息，業(yè)務(wù)開展就能如魚得水。而且，個(gè)人的業(yè)務(wù)信息，還要變成銷售組織共享，為團(tuán)隊(duì)銷售預(yù)埋接口。工業(yè)品銷售人員，從外行到內(nèi)行，信息收集渠道至關(guān)重要。