【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之應(yīng)收款－與狼共舞，對手變朋友
點(diǎn)擊次數(shù)：10150發(fā)布時間：2017-5-31 14:26:59
【案例描述】
客戶背景：A電器有限公司是專業(yè)生產(chǎn)重卡發(fā)電機(jī)的企業(yè)，公司規(guī)模不大，年軸承用量約500萬元，主要做售后市場，使用車型為玉柴、斯太爾等。公司由三位股東合資組建，廠房為租賃。
案例故事情節(jié)、過程：業(yè)務(wù)發(fā)生后付款經(jīng)常不按合同要求，導(dǎo)致劣性次數(shù)超標(biāo)，余款100萬元。我方多次正常催收無果，感覺存在呆帳風(fēng)險，計劃深入了解客戶目前的投資情況與財務(wù)狀況，評估是否繼續(xù)發(fā)貨，防范風(fēng)險。但從客戶的人員這里無法了解到更深入的信息。
人物介紹：A經(jīng)理：漆包線供應(yīng)商；B經(jīng)理：另一品牌軸承供應(yīng)商，競爭對手
提出問題：如何及時掌握客戶信息？
【案例正文】在一次走訪中遇到客戶漆包線供應(yīng)商A經(jīng)理。經(jīng)過交流后發(fā)現(xiàn)他們也在為貨款回籠苦惱，將信息相互證實(shí)，一致決定采取措施進(jìn)行控制。漆包線公司應(yīng)收款額高達(dá)80萬，已3個月未支付，該行業(yè)基本付款為現(xiàn)款或當(dāng)月結(jié)清。
另一次走訪中與另外一家軸承供應(yīng)商巧遇，相互也交流用量與回款期，這家供應(yīng)商也在催款。通過以上交流，感覺客戶資金出現(xiàn)了嚴(yán)重問題。同時了解到三位股東間出現(xiàn)關(guān)系不和，正在鬧分家，其中一個股東直接將貨款抽走，導(dǎo)致公司資金壓力非常大。
經(jīng)過與上述兩家供應(yīng)商溝通，三方合作催款，并且后續(xù)我方以控制發(fā)貨，加強(qiáng)催收的試，使余額逐步下降，最終貨款控制在安全范圍之內(nèi)。
【心得體會】
本案例采用通過其他供應(yīng)商了解、以及和通過同行業(yè)或競爭對手進(jìn)行了解的方式，相互合作最終達(dá)到應(yīng)收款控制的案例。
【給他人的建議】
1、競爭對手不一定都是敵人，很多時候可以合作，包括資金風(fēng)險和價格談判等。
2、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶資金出現(xiàn)異常后，反應(yīng)要迅速，處理要及時。
3、風(fēng)險確實(shí)大的話可以考慮退出，或者后期現(xiàn)款現(xiàn)貨合作。
