ã€ç¶“(jÄ«ng)典案例】工æ¥(yè)å“ä¼æ¥(yè)之營銷案例:巧用線人,è´å¾—çªç ´
點擊次數(shù):9872發(fÄ)布時間:2017-5-31 14:56:21
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本案例巧妙的é‹ç”¨å¤©é¾å…«éƒ¨ä¸çš„深度接觸。關(guÄn)éµåœ¨äºŽå¦‚何有效發(fÄ)展線人,通éŽç·šäººäº†è§£åˆ°é—œ(guÄn)éµä¿¡æ¯ï¼Œæœ€çµ‚èƒ½å¤ å¹«åŠ©æˆ‘å€‘åˆ¶å®šæœ‰æ•ˆç–ç•¥ï¼Œå¾žè€Œä½¿å¾—é …ç›®èƒ½å¤ ç°½è¨‚å”(xié)è°ã€‚
下é¢çš„案例ä¸ä¸»äººå…¬å°æœ¨æ˜¯å¦‚何巧妙é‹ç”¨æ·±åº¦æŽ¥è§¸ä¸çš„發(fÄ)展線人,æˆåŠŸç°½è¨‚å–®å的呢?
ã€æ¡ˆä¾‹èƒŒæ™¯ã€‘
å°æœ¨æ˜¯Wå…¬å¸çš„銷售人員,他通éŽç¶²(wÇŽng)ä¸Šçš„å¸‚å ´èª¿(dià o)查,得知在æŸå¸‚首都有三家石æå» æœ‰å¤§åž‹æ¡…æ¡¿åŠï¼Œè€Œä¸”æ¯å®¶çš„生æ„都是開工率足。第一家Yå氣很大,é‡ä¹Ÿéžå¸¸å¤§ï¼Œä½†æˆ‘們沒有機會見到?jÄ«ng)Qç–人。第二家Q生æ„也很好,å氣也好,能見到?jÄ«ng)Qç–人,但是å°æ–¹æ出的æ¢ä»¶éžå¸¸è‹›åˆ»ï¼Œä¹Ÿä¸æ€¥äºŽæ¸¬è©¦æˆ‘å¸çš„產(chÇŽn)å“。第三家Zå·¥å» ï¼Œç”Ÿæ„ä¸éŒ¯ï¼Œèƒ½è¦‹åˆ°?jÄ«ng)Qç–人,有打算測試能æ供更好質(zhì)é‡èˆ‡åƒ¹æ ¼çš„大型桅桿åŠã€‚
å°æœ¨å¾—知這個消æ¯åŽï¼Œä»–感覺還是有機會找到一家測試我å¸ç”¢(chÇŽn)å“。
ã€çµ„織架構(gòu)】
å·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†æ¥Šç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼šé‡‡è³¼æ±ºç–人。
å·¥å» è²¡å‹™(wù)æŽç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼šæ˜¯ä½å¹´è¼•äººï¼Œæ²’有決ç–權(quán),但他經(jÄ«ng)常接觸大型桅桿åŠé‡‡è³¼è¨‚單相關(guÄn)事宜。
大型桅桿åŠæ“作員å°è± :沒有決ç–權(quán),但知é“å„家的表ç¾(xià n),有時會å‘å·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†å饋真實的情æ³ã€‚
ã€æ¡ˆä¾‹æè¿°]
åˆæ¥æŽ¥è§¸
è©²å·¥å» ç‚ºé›†åœ˜(tuán)全下è¨(shè)的一個石æåŠ å·¥å» ï¼Œé›†åœ˜(tuán)è€æ¿ä¸è² (fù)責(zé)å·¥å» çš„é‡‡è³¼äº‹å®œã€‚å·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†æœ‰æ¬Š(quán)決定買大型桅桿åŠæ©Ÿèˆ‡å¤§åž‹æ¡…æ¡¿åŠç¹©ï¼Œå› æ¤ä»–應(yÄ«ng)該為我é‡é»žè¦æ”»ç ´çš„å°è±¡ï¼Œä½†æ˜¯åˆå§‹éšŽæ®µå°æ–¹ä¸æ„¿æ„相信我們,ä¸éŽæˆ‘è«‹æ±‚å…ˆåœ¨ä»–å·¥å» é‡Œè§€å¯Ÿå¹¾å¤©ï¼Œæƒ³è¦äº†è§£ä¸‹å·¥å» 大型桅桿åŠæ©Ÿçš„é‹è¡Œæƒ…æ³ã€‚
深度接觸,åšå¾—好感
得到Zå·¥å» çš„åŒæ„,我便留了下來,其實我的用æ„是想接近與財務(wù)æŽç¶“(jÄ«ng)ç†çš„é—œ(guÄn)ç³»ï¼ŒåŽŸå› æ˜¯æˆ‘ä½çš„賓館æ£å¥½èˆ‡è²¡å‹™(wù)æŽç¶“(jÄ«ng)ç†ä½å®¿ä¸å¤ªé (yuÇŽn),他是P市人在æŸå¸‚打工,沒有什么當(dÄng)?shù)æ°å‘笥?,也比較å¤å–®ï¼Œå› æ¤æˆ‘到當(dÄng)?shù)å£î£æª¬åµŒå˜ç²‹â‚¬äººå¯ä»¥èˆ‡ä»–èŠå¤©ã€‚通éŽèˆ‡ä»–人交æµå¾—知,之å‰ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商都有æä¾›è¿”æ³¨ï¼Œå·¥å» å°±ä¸€å€‹è²¡å‹™(wù),他æ¯å¤©é‚„è¦åšå¤šæ–‡å—ä¸Šçš„å·¥ä½œï¼ŒåŒ¯å ±åˆ°é›†åœ˜(tuán)總部,已經(jÄ«ng)æ˜¯å¤ å¿™çš„äº†ã€‚åŒæ™‚é‚„è¦çµ±(tÇ’ng)è¨ˆå¾ˆå¤šå·¥å» å…§(nèi)的數(shù)æ“š(jù)。比如大型桅桿åŠè³‡æ–™ä¸ä½†è¦çµ±(tÇ’ng)è¨ˆï¼Œé‚„åœ¨è¨ˆç®—åƒ¹æ ¼ï¼ŒåŒæ™‚還在安排進(jìn)å£ã€å‡ºå£ã€åœ¨é€²(jìn)å£ä¸€ç³»åˆ—的跟蹤與處ç†æ–‡ä»¶çš„工作。我出于熱心就直接與他說,我ä¸éœ€è¦è¿”注,所有的單據(jù)都是一次性完æˆï¼Œä½¿ç”¨æˆ‘們的產(chÇŽn)å“èƒ½çµ¦ä»–æ¸›å°‘å¾ˆå¤šéº»ç…©ï¼Œè€Œä¸”æˆ‘ä¹Ÿçµ¦ä»–çœ‹äº†æˆ‘å€‘å…¶å®ƒå®¶çš„åˆ‡å‰²å ±å‘Šã€‚è²¡å‹™(wù)æŽç¶“(jÄ«ng)ç†å°æˆ‘們的產(chÇŽn)å“éžå¸¸çš„æ„Ÿèˆˆè¶£ï¼Œä»–ä¹Ÿçµ¦æˆ‘çœ‹äº†å…¶å®ƒå®¶çš„åˆ‡å‰²å ±å‘Šï¼Œé€™ç¬¬ä¸€æ¥æˆåŠŸäº†ã€‚
建立良好關(guÄn)系,è´å¾—ä¿¡ä»»
但是,看到競çˆå°æ‰‹çš„å ±å‘Šé‚„æ˜¯ä¸å¤ ,如果能從他那得知å°æ‰‹çš„å ±åƒ¹ã€æˆ–是發(fÄ)票ã€åŒ¯æ¬¾çš„ä¿¡æ¯é‚£å°±èƒ½åšä¸€å€‹å¥½çš„å ±åƒ¹çµ¦å·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼Œè´å¾—測試的機會。通éŽä¸‰å¤©çš„交æµï¼Œä»–也看到我ä¸åƒ…是銷售產(chÇŽn)å“,åŒæ™‚還能ç¾(xià n)å ´çµ¦å·¥å» åšä¸€äº›æŒ‡å°Ž(dÇŽo)。å¦å¤–我也在P市工作éŽï¼Œä»–的國家我也去éŽå¥½å¹¾æ¬¡ï¼Œæˆ‘告訴他我為什么é¸æ“‡ç¾(xià n)在的公å¸ï¼Œç‚ºä»€ä¹ˆé¸æ“‡è³£é€™å€‹ç”¢(chÇŽn)å“,基于我們的產(chÇŽn)å“技術(shù)æ˜¯ä¸–ç•Œé ˜(lÇng)先的。如果他以åŽå›žè‡ªå·±åœ‹å®¶å·¥ä½œï¼Œæˆ‘å¯ä»¥å‚³æŽˆä»–我的經(jÄ«ng)驗,完全也å¯ä»¥æ‰¾åˆ°èˆ‡æˆ‘ç¾(xià n)在相類似的工作。而我ç¾(xià n)在需è¦çŸ¥é“Gå…¬å¸çµ¦ä»–å…¬å¸çœŸæ£çš„åƒ¹æ ¼ï¼ŒçŸ¥é“這個我æ‰èƒ½ç‚ºä»–åšä»€ä¹ˆï¼Œå¦‚果我知é“這個,我å¯ä»¥ç”³è«‹æˆ‘çš„å…¬å¸é€šéŽæ¸¬è©¦æˆç‚ºä»–的供應(yÄ«ng)商åšçš„更好。這樣他æ供給我æ洲幾家公å¸çš„å ±åƒ¹ä¿¡æ¯ï¼Œä»¥åŠç›¸æ‡‰(yÄ«ng)的評價。這樣å°æˆ‘ç°½å–®æ›´åŠ çš„å¿«é€Ÿã€‚
貴人相助,è´å¾—測試訂單
èˆ‡å·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†äº¤æµæ¸¬è©¦æˆ‘å¸å¤§åž‹æ¡…æ¡¿åŠï¼Œç”±äºŽé€šéŽè²¡å‹™(wù)æä¾›äº†å·¥å» åŸºæœ¬ä¿¡æ¯ï¼Œç«¶çˆå°æ‰‹å ±åƒ¹åŠè³ª(zhì)é‡ä¿¡æ¯ã€‚æˆ‘å€‘åœ¨å ±åƒ¹æ˜¯æ¯”å°æ–¹å低,但是我們ä¿è‰è³ª(zhì)é‡æ¯”競çˆå°æ‰‹éƒ½è¦é«˜ï¼Œæ›´é‡è¦çš„我們的æœå‹™(wù)給競çˆå°æ‰‹æ›´å¥½ã€‚çµ(jié)æžœå·¥å» ç¶“(jÄ«ng)ç†åŒæ„我們的建è°å…ˆæ¸¬è©¦æˆ‘å¸5æ¢ï¼Œæ•´å€‹æ¸¬è©¦éŽç¨‹ï¼Œæˆ‘們?nèi)î°è°ˆîŒª?。我們的質(zhì)é‡å®Œæˆè¶…éŽç«¶çˆå°æ‰‹ï¼ŒåŒæ™‚æˆ‘å€‘é‚„ç‚ºå·¥å» ç¯€(jié)çœäº†å¾ˆå¤šé¡å¤–çš„æˆæœ¬ã€‚ 第一個測試訂單æˆåŠŸï¼Œæˆ‘想客戶下一組的æ£å¼çš„訂單也ä¸é (yuÇŽn)了。
å¦èª 相å°ï¼Œæœ€çµ‚簽訂訂單
ä¸è² (fù)眾望,æ£è©¦è¨‚單在使用éŽç¨‹ä¸ï¼Œé‚„是出ç¾(xià n)一些異常,但是通éŽå‰æœŸçš„雙方了解,客戶還是給了我們第二次機會,第二次表ç¾(xià n)相å°å¥½äº›ã€‚åŒæ™‚在å¦å¤–一臺è¨(shè)備上ä¸åŒè¦(guÄ«)æ ¼çš„å¤§åž‹æ¡…æ¡¿åŠçš„表ç¾(xià n)是æ£å¸¸çš„。雖然在切割éŽç¨‹ä¸ï¼Œå‡ºç¾(xià n)éŽä¸å°çš„異常,但是客戶åŽä¾†å»æœ‰æŒçºŒ(xù)的下單。關(guÄn)系也相當(dÄng)?shù)娜谇ⅰ?/span>
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這個案例ä¸å°æœ¨æˆåŠŸçš„使用天é¾å…«éƒ¨çš„ä¸çš„深度接觸環(huán)節(jié),巧妙的é‹ç”¨ç™¼(fÄ)展線人的技巧,與線人發(fÄ)展å‹å¥½çš„é—œ(guÄn)系,從而è´å¾—線人的信任,以至于在最åŽç°½ç´„æˆå–®ä¸é †åˆ©é€šéŽã€‚
ã€æ¡ˆä¾‹å»¶ä¼¸ã€‘
(1)關(guÄn)系接觸ã€å°‹æ‰¾ç·šäººï¼š
åœ¨é …ç›®åˆæœŸï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡å°±å°‹æ‰¾åˆ°ä¸€å€‹éžå¸¸å‡ºè‰²çš„線人,這個線人éžå¸¸æŽ¥è¿‘決ç–ä¸å¿ƒï¼Œæ‰€ä»¥æ供了很多有價值的信æ¯ï¼Œæ£æ˜¯é€™äº›ä¿¡æ¯æ‰æŽ¨å‹•äº†é …目的進(jìn)展,直至æˆåŠŸ??梢哉fï¼Œå¦‚æžœéŠ·å”®äººå“¡åœ¨é …ç›®ä¸ä¸ä¾é 線人æ供的信æ¯é€²(jìn)行決ç–,這個單å基本沒戲。
(2)æžå®šç·šäººçš„ç–略:
â€»äº†è§£ç·šäººå¿…é ˆå…·å‚™çš„ç‰¹é»ž
※熟知ä¼æ¥(yè)å…§(nèi)部情æ³ï¼Œæœ€å¥½ä¹Ÿæ˜¯é …目內(nèi)部人員;
※愿æ„幫助我們,給予ç©æ¥µçš„ä¿¡æ¯å饋;
â€»åˆ©ç”¨ç·šäººå¿…é ˆé”(dá)到目的 ï¼›
※得到公å¸å…§(nèi)部的組織架構(gòu)ã€å…§(nèi)部關(guÄn)系傾å‘ã€ç«¶çˆå°æ‰‹ç‰ä¿¡æ¯ï¼›
※指引我們è¯(lián)系更多的人并å”(xié)助制定競çˆç–略;
※å”(xié)åŠ©æˆ‘å€‘å°‡é …ç›®å‘å‰æŽ¨é€²(jìn)。
(3)è¦å¸(xué)會ä¿è·(hù)線人
※線人和å°ç§˜æ˜¯é…åˆæˆ‘們的工作,ä¸æ˜¯ä»£æ›¿æˆ‘å€‘çš„å·¥ä½œï¼Œæ˜¯å¹«åŠ©é …ç›®æœæœ‰åˆ©äºŽæˆ‘們的方å‘發(fÄ)展,ä¸æ˜¯æŽ§åˆ¶é …目的發(fÄ)展方å‘。
※發(fÄ)展線人和å°ç§˜ä¸å®¹æ˜“,所以è¦å¸(xué)會ä¿è·(hù)自己的線人和å°ç§˜ï¼ŒåŒ…括我們å°ç·šäººå’Œæ•™ç·´çš„ä¿è·(hù)和線人的自我ä¿è·(hù)。
※如果線人和å°ç§˜åœ¨é …ç›®åˆæœŸå°±æ€¥ç«ç«è·³å‡ºä¾†ï¼Œå°±æœƒè¼•æ˜“的被å°æ‰‹å±è”½æŽ‰ã€‚
※一般來說,線人和å°ç§˜åŸºæœ¬ä¸Šæ²’æœ‰é …ç›®ç¶“(jÄ«ng)驗,ä¸çŸ¥é“該怎么åšï¼Œæ‰€ä»¥ï¼Œæˆ‘們è¦åŸ¹é¤Š(yÇŽng)教育我們的線人和教練怎么去åšï¼Œè©²æ³¨æ„什么。
(4)建立良好關(guÄn)系,å¸(xué)會贊æšç·šäººã€‚
å› æ¤ï¼Œå¤©é¾å…«éƒ¨å°±æ˜¯ä¸€å€‹ç²¾ç´°(xì)化的éŽç¨‹ç®¡æŽ§æ€è·¯ï¼ŒæŠŠæŽ§å¥½æ¯å€‹éŽç¨‹ï¼Œæ‰èƒ½æœ€çµ‚è´å¾—簽單這å°äºŽå·¥æ¥(yè)å“營銷éžå¸¸é‡è¦ï¼Œ 值得所有的工æ¥(yè)å“營銷人員引é‡å·¥è¦–的。