【原創(chuàng)文章】精準(zhǔn)分析采購決策人，助力銷售精英技巧！
點(diǎn)擊次數(shù)：10642發(fā)布時間：2017-9-29 11:45:13
對于營銷人員來說
改變客戶的立場
經(jīng)營客戶的立場
是銷售工作的核心
也是銷售工作的本質(zhì)
《采購決策小組成員的立場分析》
讓您對決策層成員了解更加透徹！
本期課程主要從反對者、中立者、支持者、結(jié)盟者和教練等不同角度分析采購決策小組成員。
客戶關(guān)系的5層立場
1、反對者（Negative）
沒有接觸過或接觸過，對我方十分排斥。
反對者分三種：
懷疑者
對我們的產(chǎn)品沒有信心，不認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
因?yàn)椴涣私馕覀兊漠a(chǎn)品，才導(dǎo)致他們的懷疑，導(dǎo)致他們的反對。
誤解者
因?yàn)檫^去的合作，或者過去我們的產(chǎn)品在其他地方的使用，造成他們對我們的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。
敵對者
被我們的競爭對手搞定了，目的是要讓我們不中，而讓競爭對手拿到項(xiàng)目結(jié)果。
引導(dǎo)方法：消除誤解，引起興趣，變成中立者
2、中立者（Neutral）
有過接觸，雙方不排斥。
引導(dǎo)方法：想設(shè)法使其對我方贏得好感。
3、支持者(Supportor)
給予積極有效的信息，可能會成為線人（SPY）。
引導(dǎo)方法：讓對方加深好感，對我方情有獨(dú)鐘。
4、結(jié)盟者(Mentor)
非常認(rèn)可我方并排他。
建立共同體
5、教練(Coach)
形成共同目標(biāo)，利益共同體或精神共同體。
線人立場評估方法（對我方的認(rèn)可度）
一、四度模型打分工具（五個立場，四個維度進(jìn)行評估）
二、感性評估線人的能力和作用
A、線人在單位的地位
1、工作年限（資歷）
2、職位（政治影響力）
3、技術(shù)能力（技術(shù)影響力）
4、人際關(guān)系（個人魅力）
B、社會背景
1、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
2、有無特殊的社會背景
