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【銷售技巧】銷售最厲害的招數(shù)都有哪些?


六月一號那天,在某個商場。我老婆拿起一個帽子試戴了一下,營業(yè)員說,“恩,很適合你的發(fā)色”
她的發(fā)色是天生栗色的。
(營業(yè)員沒有說什么這個時髦流行什么象明星之類的,而是直接抓住顧客的優(yōu)點。她一定知道顧客都喜歡能展現(xiàn)出自己優(yōu)點的東西)

我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環(huán),有點猶豫。
營業(yè)員說,“一般都是轉(zhuǎn)過來戴的,這樣更低調(diào)一些”,把閃亮的轉(zhuǎn)到后面。
(營業(yè)員沒有去強(qiáng)調(diào)閃亮的環(huán)是很重要的設(shè)計,而是給出方案,告訴顧客處理辦法。銷售者沒有用自己認(rèn)為的設(shè)計美學(xué)來凌駕于顧客之上。如果凌駕了,估計我老婆是絕對不買的。)

我老婆問多少錢。
營業(yè)員很果斷地報了一個數(shù)字,
我老婆沒吱聲。
營業(yè)員立即問是刷卡還是現(xiàn)金。
(營業(yè)員沒有去猜測顧客覺得價格高還是低,也沒有多加詢問,而是直接指導(dǎo)進(jìn)入下一步購物流程。指導(dǎo)行動,而不要猜測。)

我說刷卡。
營業(yè)員說,“兒童節(jié)禮物”。
然后,我笑嘻嘻地刷了。
(在,最后的環(huán)節(jié),營業(yè)員很輕松地給付款者一個充分的付款理由。簡直沒辦法臨時放棄刷卡。)

很開心地買走,我還心懷感激。

回家之后,我老婆至少花了一個小時在戴著帽子自拍。

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銷售是在引導(dǎo)顧客作出合理的決策,產(chǎn)品當(dāng)然很重要,顧客的需求當(dāng)然也很重要,但,那是營銷的事。
營銷做得好,銷售就很輕松。甚至不需要銷售。


下面就來看看

銷售最厲害的招數(shù)都有哪些?

1、贊美式寒暄開場白


作為一個銷售,你賣的到底是什么?

產(chǎn)品 服務(wù) 價值?

都不是?。?!你賣的是


為什么用贊美來作為寒暄開場白?

因為贊美是與人拉近關(guān)系的第一步,有助建立好感。

客戶喜歡的銷售有兩種類型:專業(yè)型(專業(yè)技術(shù)過硬,滿足客戶的求知欲)、感覺型(親和力十足,讓客戶感覺信任)

按照性別劃分,男生一般偏向?qū)I(yè)型,女生偏向感覺型。往往公司業(yè)績最佳的都是女生,特別是在老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶人脈變現(xiàn)上感覺型銷售更吃香。


贊美的目的是塑造親和力,如何做呢?

你可以參考FORM法則(家庭、事業(yè)、休閑、金錢)

這里有一個方法可以鍛煉贊美的能力:每天隨機(jī)挑選一個同事(熟人),說出對方10個優(yōu)點并說出原因。


2、詢問式引導(dǎo)需求


“你有沒有覺得在首次面談過度緊張之后......被動無力、精神無力,好像,斗志力被掏空了......是不是話沒說對了呢?想把客戶搞定的服服帖帖?學(xué)會問問題......他好你也好!”

一場成功的面談:70%是客戶說,30%是你說。個別行業(yè),如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),一個新產(chǎn)品摸索市場,可能占比各是50%。

為什么要問?

因為有助于引導(dǎo)客戶的真實痛點和需求。

有一個訣竅是:以問為結(jié)尾。

如何問?你可以參考NEADS法則:

①現(xiàn)在用的是什么?(競爭對手)

②你滿意哪一點?(競爭對手優(yōu)勢)

③不滿意哪一點?(競爭對手劣勢)

④是否為決策人?(合作關(guān)鍵人)

⑤解決方案?(現(xiàn)場確定口頭解決方案)


3、倒三角式闡述觀點


一堂課上,一個學(xué)生舉手:“報告老師!我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶,我覺得太冷了,我肚子有點痛,我想去廁所?!?

其實,你只用說:“報告老師!我想去廁所,以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛”


什么是倒三角式?(如上圖所示)


倒三角式的關(guān)鍵是什么?

①開門見山:首次面談客戶,3分鐘把“我是誰?我做過什么?我和你合作的目的是什么?”表達(dá)清楚


②使用數(shù)字:比如,我們總部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全國25個城市有36個運營中心......


③分段論述:首先、然后、最后


④專有名詞:看客戶情況


一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明,如果你無法讓客戶明白產(chǎn)品的好處,那是因為你本身對產(chǎn)品是不理解的。


4、講故事塑造價值


一部小說,可以讓我熬到凌晨五點。

一部互聯(lián)網(wǎng)書籍,可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。

講什么故事?

大客戶的案例——塑造公司價值

老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價值

客戶同行競爭對手的案例——刺激客戶簽單

新客戶的案例——刺激客戶簽單

如何講好故事?

方法有很多,關(guān)鍵是:找任何人模擬演練,找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。


5、默認(rèn)式合作


當(dāng)你把價值塑造到物超所值時,客戶會情不自禁的掏錢購買。

客戶為什么要購買你的產(chǎn)品?

產(chǎn)品 服務(wù) 價值?

都不是!?。?/span>客戶買的是:


公司boss要的是什么?對公司的好處

職業(yè)經(jīng)理人要的是什么?對個人的好處

6、資源整合式跟進(jìn)

資源整合的關(guān)鍵是:

客戶需要什么資源?

你有,你就給他。

你沒有,你就開發(fā)資源給他。


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