導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

【經(jīng)驗分享】如何多元化實現(xiàn)工業(yè)品項目型營銷?


如何多元化實現(xiàn)工業(yè)品項目型營銷?
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難?
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展?
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任?
為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升?
……
為何一直沒有檢視、反思、行動?

  在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級,在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面!結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn),IMSC認為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升,才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革,才能在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩!
一、 檢視市場:工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”
  “將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中,青蛙會奮力的向外跳出;但將青蛙放進裝有冷水的器皿中,慢慢加熱至沸騰,開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂,等到水完全煮沸時,青蛙雖已意識到危險,但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍?!边@正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、檢視市場:外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐,產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴重,市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈,客戶與市場爭奪之爭將更加精細化,企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn);
2、檢視客戶:客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化,專業(yè)性強、選擇余地大,工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價格,采購程序趨向透明化,商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn);
3、檢視自身:工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費用高,對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高,粗放運作模式使更多人在激情褪去后,技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài),在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn);
二、 反思營銷:工業(yè)品營銷從“機械”到“藝術(shù)”
  關(guān)注華為營銷:從土狼到獅子的演變
  華為1988年以2.4萬元創(chuàng)業(yè)起家, 2003年銷售額為317億人民幣,成功進入全球電信市場,成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才,以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場,營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力;華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型-推銷型-營銷型-咨詢型的幾次升級飛躍,已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型;
1、工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品,關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力,銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊;
2、工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型,以“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流,由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系;
3、靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求,升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、強化行動:工業(yè)品營銷人從“單到“多元工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單,高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì),所以面對市場環(huán)境的變化,在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單,在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進行升級與提升,才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢!順勢方能有所作為,應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略,通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求,演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯!
1、客戶溝通多元:客戶趨向于一個團隊購買(提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購),盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通;不僅是公關(guān)與溝通,更要有廣泛知識(行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢)來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性;
2、訂單需求方案化:客戶理性專業(yè)購買,希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案,而不是機械的銷產(chǎn)品;不僅拜訪跑單,更要創(chuàng)造需求,以咨詢的角色來明確方案,實踐功底有助于方案可行;
3、信息滲透電子化:通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動,利用電子演示操作形象說明;比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作,善演示;
4、訂單促進團隊化:運作周期長,需要不同職務(wù)、層次的與客戶團隊進行深度溝通,包括方案、技術(shù)與商務(wù);不僅是跑單幫、個人英雄,在大型目上更要注重與團隊的合作,建立和諧的內(nèi)部關(guān)系
5、業(yè)績反應(yīng)滯后化:客戶購買偶然性大,程序復(fù)雜,信息的捕捉不會立即見效,業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控;有充分的信心與激情,要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進,善于自我管理;
6、投標(biāo)運作策略化:不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標(biāo)運作不同:明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯,要有一定的實戰(zhàn)技巧;了解客戶真需求,進行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧;
7、重點客戶樣板化:切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響;客戶管理能力,利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力
8、客戶服務(wù)速度化:工業(yè)品客戶更看重服務(wù),需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù),再服務(wù)中贏得忠誠;在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題,樹立顧問的權(quán)威形象;
9、網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化:企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場;不僅會銷售,還要懂管理,才能有所發(fā)展;
四、尋找方法:工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點
  雖然人不能十全十美,但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路!
1、自驅(qū)
態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì),最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐,在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能,這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。
很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流,更多被動上的強化只能是一時激情澎湃,所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索,自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性,更要求營銷人員抗壓性強,必須自驅(qū)來自我激勵,能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進,才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么?而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失,更會使客戶討厭“賣的都不懂,你們企業(yè)還賣什么?”。所以作為一名“咨詢+顧問”工業(yè)品營銷人員,意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè),才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。
熟記產(chǎn)品知識:結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn),通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法,以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通,在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業(yè)知識:了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系,可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度,同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難,從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。
提升溝通技巧:工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程,不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮,關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單,針對不同層次的購買團隊(基層要先進、方便,采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益)的心理特點不斷總結(jié)溝通策略,以使溝通更實效;
學(xué)習(xí)財務(wù)知識:訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大,所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢,根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤;針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型(防止跨月跨年度);注意合同內(nèi)容及公章使用;從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用;
總結(jié)訂單案例:與公司同事進行溝通交流,將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié),通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略,在實踐中進行運用;通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求,進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣,并在細分中尋找隱性邊緣市場;在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力;
3、自管
工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波,時間比較機動、自由,同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥,管好了時間,才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié),來更好的爭取業(yè)績。否則,在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
計劃性:針對市場的狀況定工作計劃,現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少,有多少是老客戶,有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白?本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量,確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù);每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié);通過計劃來督促與指導(dǎo)工作;
執(zhí)行性:針對計劃進行有效執(zhí)行,在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性(時間選擇、主要目的)、訂單的動態(tài)變化(進行到哪一步,有無競品再進入……)、客戶管理的分類性;對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思,成功在哪里,失敗在哪里?在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點,以驅(qū)動為訂單再努力;對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細形成在自己的市場本上,在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找;
4、客戶
吻合客戶利益:在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么,自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里?以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞,以能更好的吻合客戶需求,從而再針對性介紹,從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售;
促進客戶關(guān)系:以客戶為核心進行有效促進銷售的關(guān)系強化,一是客戶的同行業(yè)兄弟單位;二是客戶的同學(xué)與親朋好友;三是客戶的上下游合作伙伴;成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力,替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利。
加強客戶互動:通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機、刊物進行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動,讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料;通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響;通過客戶關(guān)系的促進,讓客戶進行口碑傳播互動。
  “商務(wù)不是萬能的,但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”,但面對環(huán)境的變化與趨勢,多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶,希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我,為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典,同時更要保重革命的本錢——身體健康!
咨詢或報名?點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二