【案例分享】銷售剛被辭退，就成功拿下一筆訂單
點(diǎn)擊次數(shù)：8746發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 14:13:28
很多企業(yè)由于要擴(kuò)大市場(chǎng)，致使企業(yè)需要派銷售人員長(zhǎng)期駐外生活，這就面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題：長(zhǎng)期駐外，企業(yè)對(duì)在外的銷售人員看不見(jiàn)也摸不著，不比坐在辦公室里可以進(jìn)行考核，要了解信息遭到屏蔽，造成管理難度加大，面對(duì)如此困惑，我們?cè)撊绾翁幚恚?/span>
案 例
長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，企業(yè)管控面臨風(fēng)險(xiǎn)。北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷售部的部門報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的?？墒?，年內(nèi)有幾個(gè)銷售人員跳槽了，帶走了幾個(gè)大客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展，項(xiàng)目一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。銷售預(yù)測(cè)怎辦？銷售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？
北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”。張經(jīng)理更是心里發(fā)慌，心里一著急，把公司表現(xiàn)不好的銷售員大李給辭退了。然而就在辭退的第二天清早，大李卻成功的拿下了一筆訂單。我們?cè)賹⑼ㄟ^(guò)下面的假設(shè)來(lái)了解一下銷售經(jīng)理所面臨的情景。清早，某公司銷售人員大李興沖沖地跨入辦公室，心里正打算著在晨會(huì)時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)與某客戶銷售項(xiàng)目的飛躍性進(jìn)展，卻猛然發(fā)現(xiàn)靜悄悄躺在自己辦公桌上的辭退通知。這紙辭退通知有如寒冬里澆下的一盆冷水，讓大李渾身冰涼。要知道，為了拿下這張訂單，大李花費(fèi)了多少的時(shí)間和精力啊。大李想找經(jīng)理問(wèn)個(gè)明白，卻遭到經(jīng)理“毫無(wú)進(jìn)展”、“不敬業(yè)”、“吃干飯”等數(shù)落。大李遭到經(jīng)理的無(wú)端譴責(zé)，一氣之下，不加辯解便離開(kāi)公司。后來(lái)，大李非常成功地應(yīng)聘成為同行業(yè)中另一家公司的銷售人員，便將這一張爭(zhēng)取了好久的銷售訂單帶給了新東家。
作為一名銷售經(jīng)理，對(duì)你而言，上面情景假設(shè)中的情節(jié)是否似曾相識(shí)？也許你常常陷在擔(dān)憂這樣的事情之中：你不知道自己手下的銷售人員做了什么。盡管你強(qiáng)調(diào)要隨時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，但是銷售人員天天在你面前夸下?？?，說(shuō)銷售項(xiàng)目“快成功了”，可是卻遲遲不見(jiàn)拿到訂單。為此，你時(shí)常忍氣吞聲。而當(dāng)有一天你忍無(wú)可忍炒掉他們時(shí)，你也擔(dān)心自己是否將即將到手的銷售訂單拱手讓給了別人，而你對(duì)總經(jīng)理承諾的銷售業(yè)績(jī)也無(wú)法兌現(xiàn)。讓我們一起來(lái)分析一下，在上面的情景假設(shè)中，究竟存在著什么樣的問(wèn)題。首先可以肯定的是，銷售經(jīng)理對(duì)大李的績(jī)效考核缺乏合理的依據(jù)。銷售經(jīng)理因?yàn)榇罄钤谝欢螘r(shí)間內(nèi)沒(méi)有拿到訂單，就依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)大李的績(jī)效給出差評(píng)，可以看出，其績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)是拿到的訂單數(shù)量。而實(shí)際上，爭(zhēng)取一張銷售訂單可能需要幾個(gè)月，甚至一兩年的時(shí)間。如果采取上面的考核標(biāo)準(zhǔn)，在爭(zhēng)取訂單、而又未拿到訂單的時(shí)間內(nèi)，銷售人員的績(jī)效考核成績(jī)將非常的差。這也就是為什么大李會(huì)在拿下訂單的同時(shí)卻被公司開(kāi)除的問(wèn)題所在。
其次，公司的客戶關(guān)系穩(wěn)定度相對(duì)較低。銷售人員大李被辭退了，而公司本已拿下的訂單也隨著大李到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。公司并不是依靠整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的努力以及整個(gè)公司的品牌等各方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶、留住客戶，而是過(guò)多地依賴于某個(gè)基層銷售人員的個(gè)人能力來(lái)維持客戶關(guān)系。公司將對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)的責(zé)任交給了基層銷售人員，而公司本身則缺乏對(duì)客戶關(guān)系的掌握。
另外，銷售經(jīng)理對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)也容易出現(xiàn)較大偏差。在外部，公司的銷售信息隨著需求動(dòng)向的改變、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時(shí)，在公司內(nèi)部管理上，由于對(duì)銷售人員的管理和對(duì)客戶關(guān)系的管理上存在問(wèn)題，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)帶來(lái)很大的難題。面對(duì)如此多的管理難度，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我們需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)管控加強(qiáng)內(nèi)部管理。詳細(xì)內(nèi)容將在運(yùn)營(yíng)管控中信息模塊管控部分進(jìn)行詳細(xì)闡述。
