ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘以智å–å‹ï¼Œå°é¬¼ä¹Ÿèƒ½æžå®š
點擊次數(shù):6770發(fÄ)布時間:2018-7-20 10:08:35
å¦‚ä½•æŠŠä¸€å€‹é …ç›®ç¶“(jÄ«ng)éŽé‡é‡å›°é›£ï¼Œæœ€çµ‚脫穎而出呢?我們應(yÄ«ng)該從以下幾個ç–ç•¥åšå¥½æº–(zhÇ”n)備工作:
1.明確客戶的組織架構(gòu)åŠå…§(nèi)部分工(態(tà i)度ã€è§’色ã€èƒ½åŠ›ï¼‰ï¼›
2.æˆåŠŸç™¼(fÄ)展到我方的1-2å線人;
3.明確客戶內(nèi)部的采購æµç¨‹åŠé—œ(guÄn)éµéœ€æ±‚ï¼›
4.分æžç«¶çˆå°æ‰‹ï¼Œåˆ¶å®šå¹¶å¯¦æ–½æœ‰æ•ˆçš„競çˆæ–¹æ¡ˆï¼›
5.通éŽæŠ€è¡“(shù)或者實力展示,讓大部分人èª(rèn)åŒï¼›
6.ç²å¾—決ç–人士傾å‘性,æ供建è¨(shè)性æ„見;
ä¸å¦¨æˆ‘們來看看以下的案例,如何利用以上ç–ç•¥è´å¾—é …ç›®ã€‚
案例背景
å°å¼µæ˜¯ä¸€å®¶å¾žäº‹é›»æºçš„供應(yÄ«ng)商,2015年,在一次上海出差,從一ä½åšé«˜æ¸…線纜的朋å‹è™•å¾—知, Aå…¬å¸ä¹Ÿæœ‰ç”Ÿç”¢(chÇŽn)機電盒ã€è·¯ç”±å™¨ç‰ã€‚年產(chÇŽn)ä¸åŒè¦(guÄ«)æ ¼ç›’å所用電æº2000Wå…ƒ?,F(xià n)有電æºçš„第一供應(yÄ«ng)商是:廣æ±Cå…¬å¸ï¼Œç¬¬äºŒä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商是浙江D供應(yÄ«ng)商。Aå…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“生產(chÇŽn)是在臺州市Bå…¬å¸ï¼ŒBå…¬å¸æ˜¯Aå…¬å¸çš„ä»£å·¥å» ã€‚
組織架構(gòu)
案例æè¿°
案例親æ·è€…講述:
å¶ç„¶æ‰€é‡ï¼Œç²å–有效信æ¯ï¼›
2015年,一次出差上海æŸå®¢æˆ¶æ™‚,與一ä½å¾žäº‹é«˜æ¸…線纜銷售的朋å‹èŠå¤©ä¸å¾—知Aå…¬å¸ä¹Ÿç”Ÿç”¢(chÇŽn)æ©Ÿé ‚ç›’ï¼Œå¹¶ä¸”æœ‰ä¸€å®šçš„é‡ã€‚于是回公å¸åŽï¼Œé€šéŽAå…¬å¸çš„總機電話,轉(zhuÇŽn)到了采購å°å³è™•ï¼Œå¾žå°å³å˜´é‡Œï¼Œè©²éœ€æ±‚得到了è‰å¯¦ï¼Œå¹¶ä¸”å°å³ç¨±ä»–們公å¸å„ç³»åˆ—æ©Ÿé ‚ç›’ä¸€å¹´çš„é‡‡è³¼å’Œå¤§ç´„æ˜¯2000多è¬äººæ°‘幣。這å°äºŽæˆ‘們生產(chÇŽn)é›»æºçš„ä¼æ¥(yè)ä¾†èªªæ˜¯ä¸€å€‹æ¯”è¼ƒå¤§çš„é …ç›®äº†ã€‚æœ‹å‹çš„有效信æ¯ï¼Œä»¥åŠç¶“(jÄ«ng)éŽAå…¬å¸å°å³çš„é©—è‰åŽï¼Œåœ¨é€™å€‹é …ç›®ä¸è®“我看到了希望。
鎖定目標(biÄo)ï¼Œé …ç›®ç«‹é …ï¼›
在了解并è‰å¯¦å¦‚上信æ¯åŽï¼Œç«‹å³å‘我å¸ç§¦ç¸½åŒ¯å ±æƒ…æ³ã€‚秦總讓我先去該公å¸å¯¦åœ°çœ‹çœ‹ï¼Œå¹¶ä¸”盡é‡å¤šèª(rèn)è˜ä¸€äº›Aå…¬å¸çš„工作人員。從åˆæ¬¡æŽ¥è§¸è©²å…¬å¸ä»¥åŽï¼Œç¢ºå®šäº†Aå…¬å¸é›»æºéœ€æ±‚é‡å¤§çš„å¯èƒ½æ€§æ¥µå¤§ï¼Œåœ¨é€™ç¨®æƒ…æ³ä¸‹ï¼Œæˆ‘å¸ç¢ºå®šAå…¬å¸ç‚ºæœ¬å¹´åº¦é‡é»žé–‹ç™¼(fÄ)å°è±¡ã€‚
é—œ(guÄn)系接觸,發(fÄ)展線人;
決定開始é‡é»žé–‹ç™¼(fÄ)Aå…¬å¸ä»¥åŽï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŽå¤šæ¬¡æ‹œè¨ªä»¥åŽï¼Œè©²å…¬å¸çš„主è¦æˆå“¡åŸºæœ¬èª(rèn)è˜å…¨äº†ã€‚
å…·é«”éŽç¨‹å¦‚下:
(1) åˆæ¬¡æŽ¥è§¸ï¼š
第一次通éŽç¸½æ©Ÿé›»è©±èˆ‡é‡‡è³¼å°ˆå“¡å°å³è¯(lián)ç³»åŽï¼ŒåŠå¼·åˆ¶æ€§çš„拜訪了Aå…¬å¸ã€‚在這第一次會談ä¸ï¼Œæˆ‘ç¨å¾®ä»‹ç´¹äº†æˆ‘å¸æ·å²ã€ç”¢(chÇŽn)å“以åŠåŒè¡Œã€åŒåœ°å€(qÅ«)的比較大型的åˆä½œå–®ä½ï¼Œä¸»è¦æ„圖在于å‘客戶傳éžæˆ‘å¸å¯¦åŠ›å¼·å¤§çš„概念。åŒæ™‚é‡é»žäº†è§£åˆ°ï¼šAå…¬å¸é—œ(guÄn)于å„ç³»åˆ—æ©Ÿé ‚ç›’å’Œè·¯ç”±å™¨ç‰ç”¢(chÇŽn)能ã€æ‰€ç”¨é›»æºç”¢(chÇŽn)å“年總需求é‡ä»¥åŠå°å³æœ¬äººæƒ…æ³ï¼Œä¾‹å¦‚家鄉(xiÄng)ã€å¹´é½¡ã€ç•¢æ¥(yè)時間ç‰ç‰ã€‚會談的最åŽï¼Œæˆ‘æå‡ºè¦‹è¦‹ä¸»ç®¡é‡‡è³¼çš„é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo),于是å°å³è®“æˆ‘è¦‹åˆ°äº†é‡‡è³¼è² (fù)責(zé)人åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚å’Œåˆç¶“(jÄ«ng)ç†çš„æºé€šä¸ï¼Œä»–沒有å¦èª(rèn)é›»æºçš„需求é‡ï¼Œä»¥æœ‰é•·æœŸç©©(wÄ›n)定并且多家供應(yÄ«ng)商ã€è¡¨ç¤ºæœƒä»”ç´°(xì)閱讀我å¸è³‡æ–™ï¼Œåœ¨éœ€è¦çš„時候會主動è¯(lián)系我å¸ç‚ºç”±ï¼ŒæŠŠæˆ‘打發(fÄ)走了。åŽçºŒ(xù)åˆå¤šæ¬¡é›»è©±è¯(lián)系采購åˆç¶“(jÄ«ng)ç†é‚€ç´„拜訪,çµ(jié)果都被åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ä»¥å„種ç†ç”±æŽ¨è„«ã€‚
åˆç¶“(jÄ«ng)ç†æ˜¯æ¯”較難接觸的人,而且有æ到長期åˆä½œçš„供應(yÄ«ng)商,從這里å¯ä»¥çœ‹å‡ºæœ‰å¯èƒ½ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商給到åˆç¶“(jÄ«ng)ç†æœ‰ä¸€äº›å¥½è™•ï¼Œæ‰€ä»¥è¦ç™¼(fÄ)展為我方線人有點難處,但是åˆç¶“(jÄ«ng)ç†æ˜¯é‡‡è³¼æ±ºç–人,應(yÄ«ng)該在這里下一點功夫。在åˆæ¬¡æŽ¥è§¸ä¹‹åŽï¼Œç¢ºå®šäº†é‡‡è³¼å°ˆå“¡å°å³é›–ä¸æ˜¯æ±ºç–人,但å°Aå…¬å¸æ˜¯æœ‰æ‰€äº†è§£çš„ï¼Œå› æ¤åœ¨QQ上ä¿æŒèˆ‡å…¶å¯†åˆ‡è¯(lián)ç³»ï¼Œå¹¶ä¸”å‡ºå·®ä¸Šæµ·çš„æ™‚å€™éƒ½æœƒé †ä¾¿é‚€è«‹å°å³å‡ºä¾†åƒå€‹é£¯ä»€ä¹ˆçš„。這樣一來二去,åŒæ™‚å› ç‚ºèˆ‡å°å³å¹´é½¡ç›¸ä»¿ï¼Œè©±é¡Œå°±æ¯”較多了,åŽé¢åˆäº†è§£åˆ°å°å³è¨ˆåŠƒåœ¨å…¶ç”Ÿæ—¥æœŸé–“將與其男朋å‹ä¸€åŒå‰å¾€å»ˆé–€æ—…游。在了解到該情æ³åŽï¼Œç”±äºŽæœ¬äººä¹‹å‰åœ¨å»ˆé–€å·¥ä½œéŽä¸€æ®µæ™‚é–“ï¼Œå› æ¤å°±çµ¦å°å³åˆ¶å®šäº†ä¸€ä»½æ—…游攻略。并且將該情æ³åŒ¯å ±çµ¦æˆ‘å¸ç§¦ç¸½ï¼ŒäºŽæ˜¯ç§¦ç¸½åœ¨å°å³å»ˆé–€æ—…游期間安排其他åŒäº‹é€²(jìn)行的接待,在æ¤ä¹‹åŽå°å³å‘我é€éœ²äº†å¾ˆå¤šAå…¬å¸çš„相關(guÄn)ä¿¡æ¯ã€‚ç ”ç™¼(fÄ)部é„經(jÄ«ng)ç†ä»¥åŠAå…¬å¸è€æ¿å¼µç¸½çš„è¯(lián)系方å¼ä¹Ÿæ˜¯å¾žé€™é‡Œå¾—到了。
æˆåŠŸç™¼(fÄ)展å°å³æˆç‚ºæˆ‘方的線人,這樣å°äºŽæˆ‘們åŽçºŒ(xù)工作起到很大的幫助。
(2)深度接觸:
在多次è¯(lián)系采購åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ç„¡æžœçš„情æ³ä¸‹ï¼Œæ±ºå®šç¹žé–‹é‡‡è³¼åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚于是通éŽå°å³æ‰€çµ¦çš„Aå…¬å¸å¼µç¸½çš„è¯(lián)系方å¼ï¼Œæˆ‘自己è¯(lián)系,å¯çµ(jié)果是:åˆè¢«å¼µç¸½æŽ¨çµ¦é‡‡è³¼éƒ¨é–€äº†ã€‚然åŽæˆ‘就請我們秦總è¯(lián)ç³»A(chÇ”)å…¬å¸çš„張總,秦總çˆå–到了上門拜訪的機會。于是我和秦總一åŒä¸Šé–€æ‹œè¨ªäº†Aå…¬å¸çš„張總。在會談ä¸ï¼Œå¼µç¸½å«ä¸Šäº†é‡‡è³¼åˆç¶“(jÄ«ng)ç†å’Œç ”發(fÄ)部é„經(jÄ«ng)ç†ã€‚æ¤æ¬¡å¼µç¸½çµ¦äº†æˆ‘們打樣的機會(在會上其實是特別夸大了我å¸çš„實力,以åŠåˆä½œå–®ä½ï¼‰ã€‚在這次拜訪之åŽï¼Œä»¥æºé€šç”¢(chÇŽn)å“技術(shù)è¦æ±‚ç‚ºç”±å¤šæ¬¡æ‹œè¨ªäº†ç ”ç™¼(fÄ)é„經(jÄ«ng)ç†ï¼Œä»¥åŠé„經(jÄ«ng)ç†æ‰‹ä¸‹çŽ‹å·¥ã€‚并分別邀請é„經(jÄ«ng)ç†å’ŒçŽ‹å·¥å¤–出åƒäº†å¹¾æ¬¡é£¯ã€‚在這幾次商務(wù)活動ä¸ï¼Œæˆ‘們了解到:é„經(jÄ«ng)ç†å’Œåˆç¶“(jÄ«ng)ç†æœ€æ—©æ˜¯ä¸€å®¶åœ‹ä¼çš„åŒäº‹ï¼Œé„經(jÄ«ng)ç†ä½œç‚ºå°ˆå®¶äººæ‰ç”±å¼µç¸½æŒ–éŽä¾†ï¼ŒåŽä¾†é„經(jÄ«ng)ç†ä¹Ÿä»‹ç´¹åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ä¾†åˆ°Aå…¬å¸ï¼Œä¸»è¦è² (fù)責(zé)采購,。之å‰çš„產(chÇŽn)å“å“質(zhì)管ç†æŽå› 為產(chÇŽn)å‡ä¼‘é•·å‡ï¼Œæ‰€ä»¥æš«æ™‚å“質(zhì)管ç†ä¹Ÿç”±åˆç¶“(jÄ«ng)ç†å…¼ç®¡ã€‚在åˆç¶“(jÄ«ng)ç†è² (fù)責(zé)采購以åŽï¼Œé›»æºçš„采購é€æ¼¸å‘?qÅ«)幉–公å¸é‡‡è³¼ï¼Œè€ŒåŽŸä¾†æˆéƒ½Då…¬å¸å› 為å„種å°å•é¡Œï¼Œé€æ¼¸æ¸›å°‘é‡‡è³¼ã€‚ç ”ç™¼(fÄ)é„經(jÄ«ng)ç†å°äºŽåˆç¶“(jÄ«ng)ç†çš„åšæ³•å˜åœ¨ä¸€å®šçš„æ„見,所以在幾次商務(wù)活動åŽï¼Œæˆ‘們æˆåŠŸå°‡é„經(jÄ«ng)ç†ç™¼(fÄ)展為教練了。é„經(jÄ«ng)ç†è¡¨ç¤ºâ€œä½ 們盡管先將樣å“é€éŽä¾†ï¼Œæ¸¬è©¦æ˜¯æˆ‘å€‘ç ”ç™¼(fÄ)部門說了算?ï¼?/span>
æˆåŠŸç™¼(fÄ)展é„經(jÄ«ng)ç†ç‚ºæ•™ç·´ï¼Œæœ‰äº†å¼µç¸½çš„èª(rèn)å¯ï¼Œé‚„有é„經(jÄ«ng)ç†çš„大力支æŒï¼Œæˆ‘們得到了樣å“é€æ¨£çš„機會。
貴人相助,çªç ´é‡åœï¼›
在深度接觸得到張總é€æ¨£çš„機會åŽï¼Œæˆ‘å€‘å°±å¾žç ”ç™¼(fÄ)部拿到了產(chÇŽn)å“è¦(guÄ«)æ ¼æ›¸å’Œæ¨£å“ã€‚å› ç‚ºå‰æœŸå°äºŽçŽ‹å·¥çš„商務(wù)活動,王工也把我們的事情放在首ä½ï¼Œåœ¨æˆ‘們é€æ¨£åŽï¼Œä¸€å€‹æ˜ŸæœŸå…§(nèi)就給出了åˆæ ¼æ¸¬è©¦å ±å‘Šã€‚隨å³æˆ‘å€‘å°±çµ¦é‡‡è³¼å ±åƒ¹ï¼Œåœ¨å ±åƒ¹éšŽæ®µä»¥åŠåŽé¢åˆç¶“(jÄ«ng)ç†å¤šæ¬¡æ出的é™åƒ¹è¦æ±‚(據(jù)å°å³é€éœ²ï¼Œç¾(xià n)有供應(yÄ«ng)商Cå…¬å¸çš„é™åƒ¹ï¼Œæ˜¯é‡å°æˆ‘å¸çš„抵擋ç–略),都得益于采購員å°å³ï¼Œæ‰€ä»¥æ¯æ¬¡çš„å ±åƒ¹éƒ½æ˜¯å¾ˆæ°åˆ°å¥½è™•ã€‚就這樣,我們和Aå…¬å¸å…§(nèi)部線人這么一推一拉,總算是得到了Aå…¬å¸çš„å°æ‰¹é‡ç”¢(chÇŽn)å“試產(chÇŽn)。
å¯æ˜¯é‡‡è³¼åˆç¶“(jÄ«ng)ç†å§‹çµ‚å°æˆ‘們æŒæŽ’斥態(tà i)度。所以在整個需è¦èˆ‡åˆç¶“(jÄ«ng)ç†æŽ¥è§¸çš„éŽç¨‹ä¸å分難å—,百般åˆé›£ï¼Œå¥¹é‚„ä¸ä¸€æ¬¡æ€§è¦å®Œï¼Œä¸€æœƒå…’è¦é€™å€‹ä¸€æœƒå…’è¦é‚£å€‹ï¼Œä¸€æœƒå…’這ä¸åˆæ ¼ä¸€æœƒå…’é‚£ä¸åˆæ ¼ã€‚這樣嚴(yán)é‡å½±éŸ¿åˆ°æˆ‘å¸é€²(jìn)å…¥Aå…¬å¸æˆç‚ºç¬¬ä¸€ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商的進(jìn)展。例如在åŽçºŒ(xù)å°æ‰¹é‡è©¦ç”¢(chÇŽn)階段,出ç¾(xià n)一個å°ç•°å¸¸ï¼ˆå¯ä»¥èªªç•°å¸¸ä¹Ÿå¯ä»¥èªªä¸æ˜¯ï¼‰ï¼Œåˆç¶“(jÄ«ng)ç†å°±æ‹¿æ¤å¤§åšæ–‡ç« ,郵件滿天飛。由于Aå…¬å¸é™¤äº†é‡‡è³¼å…¼å“質(zhì)çš„åˆç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼Œå…¶ä»–人員都比較幫忙,所以最終我們還是ç²å¾—的大多數(shù)訂單。
經(jÄ«ng)éŽå±¤å±¤é›£é—œ(guÄn),而且得到線人的幫助,我們終于å–得大多數(shù)訂單。
案例分æž
這是一個ä¾é å…§(nèi)部線人以åŠå…§(nèi)部政治å–å‹çš„案例,繞é“å–å‹çš„案例。
1ã€åœ¨å ±åƒ¹éšŽæ®µï¼Œé‡‡è³¼å“¡å°å³çµ¦æˆ‘們é€åº•ï¼Œä½¿æˆ‘們能一次次從容應(yÄ«ng)å°åˆç¶“(jÄ«ng)ç†çš„é™åƒ¹è¦æ±‚。
2ã€åŸºäºŽé„經(jÄ«ng)ç†å°åˆç¶“(jÄ«ng)ç†åšæ³•çš„ä¸èª(rèn)åŒï¼Œæˆ–者說眼紅,é„經(jÄ«ng)ç†å¾ˆç‚ºæˆ‘方出謀劃ç–。
3ã€é€šéŽå¼µç¸½å¾—到的打樣機會,相當(dÄng)于給了我們?nèi)雸鋈?,為公關(guÄn)Aå…¬å¸æ’•é–‹äº†ä¸€å€‹å£å。
案例延伸
從以上案例來看,é‹ç”¨äº†å¤©é¾å…«éƒ¨ä¹‹æ·±åº¦æŽ¥è§¸æŠ€å·§æ™ºå–了訂單,å¯ä»¥ä¾†çœ‹çœ‹æ¡ˆä¾‹ä¸é‹ç”¨äº†å“ªäº›çŸ¥è˜é»žï¼š
(一)挖掘主è¦å•é¡Œ
1ã€ç™¼(fÄ)展線人是本案例ä¸æœ€ç‚ºé‡è¦ã€æœ€ç‚ºåŸºæœ¬çš„æ¢ä»¶ï¼Œä»–相å°äºŽæˆ‘們的眼ç›å’Œè€³æœµã€‚
2ã€åœ¨æŸä¸€æ¢ç·šèµ°ä¸é€šçš„時候,å¯ä»¥è©¦è‘—繞é“而行,或者越級而行。
3ã€æ‰¾å‡ºå…§(nèi)部跟ç¾(xià n)有利益有沖çªæˆ–者ä¸æ»¿çš„人,這往往是最為脆弱的地方。
4ã€å°äºŽå®¢æˆ¶é«˜å±¤ï¼Œè‡ªå·±çš„力é‡ç„¡æ³•å¾—到é (yù)期效果時,å¯ä»¥è«‹æˆ‘方高層進(jìn)行公關(guÄn)。
5ã€åœ¨åˆ©æ½¤å…許的情æ³ä¸‹ï¼Œå„開發(fÄ)階段所涉åŠåˆ°çš„利益關(guÄn)系最好都打通。
(二)å¸(xué)會分æžç·šäººçš„需求;
(三)與線人建立良好關(guÄn)系的五個層次;