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【案例分享】如何拿下200萬大單?

案例前言
  根據(jù)客戶的需求去設(shè)計方案,是我們在方案設(shè)計最基本的要求??蛻魧ξ覀兲岢龀醪椒桨傅囊螅撤N意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案,并且通過不斷的溝通,完善我們的設(shè)計方案,使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設(shè)計方面的優(yōu)勢,展現(xiàn)我們的工作風(fēng)格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度,是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。以下案例中就是如此,主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心?
案例背景
  JK公司成立已有15載,是專業(yè)做HL空調(diào)的暖通公司,公司最初起步是從維修類開始的,所以我們公司對于各類品牌空調(diào)的技術(shù)也是相當(dāng)了解的,而且我們有一支強(qiáng)大的售后部門。去年,我偶然了解到一個IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調(diào)。甲方當(dāng)時看中的是品牌、技術(shù),和售后。所以他們比較傾向LN的技術(shù),進(jìn)口品牌,和絕對的售后服務(wù)問題。而他們的采購部門也是按照上級領(lǐng)導(dǎo)指示的意思,再尋找合作的供應(yīng)商。而我也是很幸運的被他們的采購部經(jīng)理包經(jīng)理聯(lián)系到了。甲方也是一直有合作的空調(diào)公司,考慮到這家公司的售后跟不上,所以就想換家公司看看,因此就找到我方公司。
組織架構(gòu)
采購部經(jīng)理:包經(jīng)理
技術(shù)工程師:陳工
A裝潢公司:李設(shè)計師

案例描述
項目立項:信息收集
  在接到電話邀請后,我作為空調(diào)公司的銷售經(jīng)理第一時間就趕去了項目現(xiàn)場,當(dāng)時辦公樓還處于毛坯狀態(tài),現(xiàn)場一片空白。而在現(xiàn)場,當(dāng)時甲方有兩個人在場,一位美女(包經(jīng)理)一位小帥哥(陳工)。同時也還有一家A裝潢公司的設(shè)計師(李設(shè)計師)在場。當(dāng)時,我跟這位李設(shè)計師交換了名片。從李設(shè)計師這邊了解到,甲方其實很重視售后服務(wù)這塊,而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設(shè)計師跟甲方總經(jīng)理其實也是朋友,所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。在臨走的時候,我給甲方的那位小帥哥遞了名片,跟他交換了一下手機(jī)號。
深度接觸:發(fā)展線人
  回去之后,我就加了這位小帥哥和李設(shè)計師的微信號。其實剛開始我并沒有找他們聊項目上的事情,也就每天早晨給他們發(fā)一條早安,晚上發(fā)一條美夢。因為就當(dāng)時那個項目的現(xiàn)場實際情況看,甲方現(xiàn)在第一步不會考慮空調(diào),他們第一步會考慮到房型設(shè)計圖,所以我估計還需要一段時間。由于我們每天的信息問候,后來李設(shè)計師終于給我回復(fù)一條信息,好了,從現(xiàn)在開始,我們正式進(jìn)入聊天狀態(tài)了,但是聊天的內(nèi)容并不是關(guān)于甲方的項目。兩天后的早晨,那位小帥哥也給我回復(fù)了一句早安,此時我們也是進(jìn)入了生活閑余時間的聊天,起初我跟他們?nèi)魏我粋€人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。
  差不多一個星期后,我在我的微信朋友圈發(fā)了一條說說,內(nèi)容就是告訴大家我是做空調(diào)的。李設(shè)計師看見了,他就問我:忘記了你是做空調(diào)的了,你怎么不問我關(guān)于甲方新辦公樓的進(jìn)展?。课揖突亓怂痪洌号笥验g不談項目,如果你相信我你就自然會告訴我。這時,李設(shè)計給我回了一條大拇指。然后就給我發(fā)了一條語音,就是告訴我現(xiàn)在甲方的房型設(shè)計圖初稿已經(jīng)出來了,但是最終稿差不多還需要三天左右。此時,這位李設(shè)計師已經(jīng)成功的被我發(fā)展成線人了。
  到了第三天,李設(shè)計師就告訴我,現(xiàn)在房型設(shè)計圖已經(jīng)確定了。但是,甲方在空調(diào)這塊一直都有一家LN的合作單位,他們公司的空調(diào)也一直都裝LN的。聽到這,我感覺對自己不利了。于是,我看了一下臺歷,發(fā)現(xiàn)今天是星期五,于是我拿起手機(jī)發(fā)了一條周末即將來臨的祝福短信給小帥哥,內(nèi)容編輯看上去像是群發(fā),但是內(nèi)容體現(xiàn)我是做空調(diào)的,小帥哥果然問我,你做空調(diào)多久了,我就立馬回復(fù)他,我做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)三年以上了,我們公司做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)十幾年了。這時,我還加了一句:對了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來了,我可以免費幫您設(shè)計方案。出乎我意料的是,小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時間就回復(fù)他微信,告訴他周一肯定可以給到他方案的。
方案設(shè)計: 發(fā)現(xiàn)真正的技術(shù)決策人
  拿到圖紙后,其實我很為難,因為李設(shè)計師其實告訴過我甲方其實有LN空調(diào)的合作單位,他們也是一直裝LN空調(diào)的,而我們公司當(dāng)然是在HL空調(diào)上有優(yōu)勢,那么我要怎么設(shè)計呢?想了又想,我還是給他出了一套方案,只不過我的方案是不帶空調(diào)的機(jī)器型號的,只是標(biāo)注用幾匹空調(diào),在方案配置中我對每個地方為何用這樣的空調(diào)做了一個詳細(xì)的說明。然后我就通過李設(shè)計師了解到,甲方總經(jīng)理在采購這種設(shè)備上不管事,他很相信技術(shù)工程師陳工(也就是小帥哥),只要小帥哥通過了就好了,不過小帥哥很嚴(yán)格,不管是方案設(shè)計還是成本預(yù)算都管控的很嚴(yán)格。所以一般只要小帥哥沒有問題了,那么也就差不多了。周日上午我就已經(jīng)把我設(shè)計好的方案發(fā)給了小帥哥,第一時間我沒有發(fā)太多的文字,把所有想表達(dá)的意思全部體現(xiàn)在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帥哥的微信,他告訴我,你的方案是我有史以來見過最有魅力的方案,你們做LN嗎?把你這個方案全部填充LN的機(jī)器型號吧。
妙計妙招,獲取認(rèn)可
  周一下午我就給他做好了LN的方案,而且我也是查了很多LN的資料,把每個區(qū)域的機(jī)器的優(yōu)勢都描述在我的方案中。但是我們并沒有發(fā)給小帥哥!在當(dāng)天中午,我了解到李設(shè)計師周二上午十點也要去甲方公司做設(shè)計匯報,所以當(dāng)天晚上,我約李設(shè)計師出來吃了個飯,而且就是那種很簡單的小餐館吃了一頓特別簡單的幾個家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天,也是在不經(jīng)意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國的市場和上海的市場,從HL的開始到現(xiàn)在的輝煌史,李設(shè)計師說他很佩服某位領(lǐng)導(dǎo)人,這是我就暗喜。于是我想辦法對比了SL、LN、HL、MD等品牌的優(yōu)缺點,當(dāng)然HL的優(yōu)勢肯定是擴(kuò)大化。離開的時候,李設(shè)計師還說其實國內(nèi)品牌HL不管是技術(shù)還是其他都是一流的,就這樣我成功的讓HL這個品牌植入到李設(shè)計師的思想里。
  晚上回來我就做好了一份精細(xì)的HL方案。而在第二天早上八點鐘的時候我就把LN的方案發(fā)給了小帥哥。差不多中午十一點半的時候,我收到小帥哥的信息,他讓我做一份HL的方案給他。差不多一點左右,我才把那份昨天晚上就做好精細(xì)的方案又整理了一下發(fā)給了小帥哥。就這樣HL品牌已經(jīng)進(jìn)入小帥哥的考慮中了。
參觀考察
  方案發(fā)過去之后,當(dāng)天晚上我就邀請小帥哥及他們公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人,當(dāng)然也包括李設(shè)計師一起來我們公司參觀。第二天小帥哥給我發(fā)微信說,周五,他會跟他們公司的采購以及總經(jīng)理一起來我們公司看看。收到信息后,我就立即開始準(zhǔn)備他們來了后做的資料。以及做好后勤服務(wù)準(zhǔn)備。周五上午差不多九點半左右,甲方的相關(guān)人員及李設(shè)計師就已經(jīng)到我們公司了,我們?nèi)镜耐露己軣崆?。首先帶他們在我們的展廳詳細(xì)看了一下,然后我們就進(jìn)入會議室到了我精心準(zhǔn)備的流程中。聽完我們的描述后,我看到李設(shè)計師給我偷偷的樹了一個大拇指,然后我就帶他們?nèi)チ宋覀働PT中講述的案例之一的現(xiàn)場(我們是提前跟案例現(xiàn)場打好招呼,空調(diào)開啟狀態(tài)的,其實這個現(xiàn)場跟他們的辦公樓有點相似),然后在現(xiàn)場他們感受到空調(diào)的效果,和空調(diào)設(shè)計的機(jī)型實機(jī),再加上我的描述,當(dāng)時我就肯定他們十有八九會考慮HL了。
  午飯時間到,我們也提早安排好了飯局,在此期間,李設(shè)計師告訴我,他們總經(jīng)理喜歡喝白酒,小帥哥不喝酒,但是喜歡喝綠茶,尤其是龍井,那個采購包經(jīng)理一般就無所謂。所以,我就選擇了一家高端酒店,進(jìn)了包間后,我就點了一壺龍井茶,先讓大家都喝起來,等到點好了菜后,我就意思的遵從了一下大家的意見:中午要不我們來點白的,怎么樣,總經(jīng)理一聽白酒,嘴角微揚說了句:都可以!那我就叫了瓶茅臺,考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中,我沒有過多的說到空調(diào)及項目,只是偶爾提了一句。
臨走時,小帥哥告訴我,周一之前你把你們的HL方案及報價發(fā)給我。所以回來后,我就精心做了一份提案書,把所有的方案細(xì)節(jié)、施工流程以及售后服務(wù)全部體現(xiàn)在內(nèi)。
成功簽單
  提案書發(fā)過去之后,過了三天,包經(jīng)理給我打電話說,明天你來我們公司一趟。就這樣,200萬項目就這樣簽單了。
案例分析
  這個案例成功中線人起到了非常不錯的作用,但是在整個環(huán)節(jié)中,可以看出主人公是銷售領(lǐng)域的老鳥了,他把客戶玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),利用他豐富的銷售經(jīng)驗,不管是從線人的挖掘,方案的設(shè)計,以及在后期的商務(wù)公關(guān),主人公都能很準(zhǔn)確的拿捏到客戶的心里,導(dǎo)致最后輕松簽訂大單。以下幾點是主人公順利簽訂的幾點技巧:
1、在初期交流中,主人公獲取多名線人的幫助,以至于后面的每個環(huán)節(jié)中,都能獲取重要信息;
2、在方案設(shè)計環(huán)節(jié)中是尤為重要的,他做了兩手準(zhǔn)備,在小帥哥需要方案的同時,他已經(jīng)提前與李設(shè)計溝通過候,也下足了功夫,最后做了一份完美的計劃;
3、后期的商務(wù)公關(guān)中,主人公的完美表現(xiàn)也贏得決策人的歡心,最終獲取了大單的簽訂。
案例延伸
針對以上這方案,我們延伸幾點問題,我們?nèi)绾卧O(shè)計出高質(zhì)量的解決方案,對解決方案設(shè)計和修改必須滿足三個方面的要求:
第一、 解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求;
第二、 解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進(jìn)、安全可靠、兼容性強(qiáng);
第三、 必須通過具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。
  提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認(rèn)可。無論如何,在采購小組開始接管整個銷售項目之前,經(jīng)手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認(rèn)為我們提交的方案如何的完美,如果不能夠取得經(jīng)手人士的認(rèn)同,就難以形成對解決方案的性能的控制,也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優(yōu)勢。
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