咨詢熱線：189-3001-7690

引子：
　　江蘇溧陽，帕薩特在土路上揭起一陣塵土。車上營銷部周總監(jiān)剛接到公司來的電話：內(nèi)審沒過。原因是韓科長在交接工作時留了一手。早知道這個人善于背后捅刀子，所以才堅持將其調(diào)走?！　?
　　四個小時后，剛剛趕回上海公司，周總監(jiān)立即宣布召開部門會議。5分鐘后會議結(jié)果出來了：韓科長這個月的工資加獎金總計七千多全部扣光。韓試圖辯解：“獎金扣了，為什么工資也要扣?！彼總€月還房貸就近四千?！耙驗榻唤庸ぷ骶褪悄隳壳暗幕竟ぷ?，基本工作沒干好，所以沒有基本工資?！敝芸偙O(jiān)毫不動搖。要知道韓科長可是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的紅人，公司的股東?！　?
　　這是周總監(jiān)在上海求勢管理咨詢公司指導(dǎo)下，進行組織變革的前奏：通過戲劇化操作，強行積淀組織變革所需的團隊文化的一部分?！　　　?
　　KKK是一家生產(chǎn)汽車漆的公司，在國內(nèi)競爭對手中處于領(lǐng)先地位。創(chuàng)業(yè)成員由一個出資人和一個十人技術(shù)團隊組成。出資人A占70%股份，扮演主要老板角色。
　　周總監(jiān)兩個月前應(yīng)聘KKK公司的時候，根本沒想到需要請咨詢公司。他本人就曾在咨詢公司里做到資深顧問。面試那天A老板對他十分欣賞：對其它老總說：小周剛才說的一、二、三、四點都非常正確，也非常重要，要讓全公司學(xué)習(xí)。周總監(jiān)聽到老板這么重視自己的觀點，不禁有點飄飄然。同時，老板十分豪氣地對他說：“大膽去變革，動作小了，我要批評你。變革不要怕得罪人，我們這里最不差的就是執(zhí)行力，任何人都可以動。”說完，端起一杯秘書送上來的鮮紅的胡蘿卜汁，一飲而盡?！　?
　　士為知己者死，周總監(jiān)一上任就深入生產(chǎn)和市場第一線了解產(chǎn)品和市場。僅一個多月就拿出了自己的營銷部變革方案：　　
　　問題：
　　KKK營銷部主要問題如下：　　
　　１、 績效管理：目前實行的是工資和費用包干制。業(yè)務(wù)員最多欠款已達四、五十萬。部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)形成死豬不怕開水燙的態(tài)度?？冃Ч芾硎ゼ钭饔谩？己酥攸c放在銷售額、毛利額、新業(yè)務(wù)、資金占用等“結(jié)果”評估上。管理難免出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。
　?。?、 區(qū)域劃分沒有一定之規(guī)，以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場，而是看上面。各區(qū)域市場情況不明，導(dǎo)致業(yè)績跟業(yè)務(wù)員的能力與努力缺乏相關(guān)性。
　?。?、 人員行動難以管理。協(xié)同性差。大家各自為政，沒有整合營銷團隊資源；工作規(guī)范、銷售計劃、績效管理無法落實到人員行動上。
　?。?、 市場信息管理:
　　?在信息收集方面，有條例,但沒有具體實施方案,可操作性差。
　　?缺乏量化的統(tǒng)計分析。沒有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過程的動態(tài)記錄；沒有科學(xué)的信息傳輸系統(tǒng)；無法對客戶（需求、購買、利潤、分類分布等）、人員綜合績效（成功率、耗時、成本、計劃與計劃執(zhí)行等）、銷售過程（薄弱環(huán)節(jié)、異常項目、銷售預(yù)測等）進行量化分析，難以有效改善團隊業(yè)務(wù)能力。
　　?大量客戶信息散落在業(yè)務(wù)員個人手中。
　　５、 費用管理表面上計劃性較強。但由于費用使用權(quán)利包干下放到片區(qū)業(yè)務(wù)員，對于使用去向基本處于失控狀態(tài)?！　?
　　變革思路
　　目的：
　　１、 充分利用明星銷售員價值
　?。?、 銷售過程必須透明
　?。?、 控制費用使用去向
　?。?、 考核必須主要體現(xiàn)能力和主觀努力?！　?
　　方法：　　
　　一、 改進銷售流程，加強過程控制
　?。?、 可將銷售劃分為六個階段：銷售線索收集、商務(wù)機會建立、投槽方案評估、商務(wù)談判簽合同、投槽和售后技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)人員按照這六個階段進行業(yè)務(wù)操作，管理人員也按照這六個階段進行管理、考核。
　　根據(jù)改進后的流程，重新設(shè)計組織架構(gòu)?！　?
　?。病?完善記錄跟蹤
　　由專人建立客戶電子檔案。將散落在業(yè)務(wù)員個人手中的客戶資源集中起來。通過電話業(yè)務(wù)員定期、不定期進行電訪跟蹤。負責(zé)完成六階段中的第一階段工作。
　?。?、 實行首席代表制
　　目的是充分發(fā)揮首席代表的銷售能力。
　　作為首席代表，他不屬于任何片區(qū)。負責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。即方案評估和談判簽約。
　?。?、 原銷售部其它人員負責(zé)六階段中第二階段工作。即跟蹤拜訪，只要求跟蹤到客戶科一級，并了解到何時采購即可。
　　５、 售后服務(wù)部仍和以前一樣完成六階段中最后兩個階段的工作?！　　　　?
　　二、 圍繞變革需加強的部分
　?。薄?加強“三Ｅ”管理，編制在外人員“日清單”，每天跟蹤，緊逼盯人。
　?。?、 建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，提高信息反饋效率。
　?。场?加強調(diào)研規(guī)范化（電訪、走訪），提高預(yù)測市場變化的能力。
　?。础?加強銷售及技術(shù)人員的商務(wù)培訓(xùn)，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化。
　　５、 按照銷售六階段，及時、全面實施考核和激勵。既有毛利考核，也有銷售行為考核及激勵措施?！　?
　　啟動會如期召開，老板缺席，總經(jīng)理講話。結(jié)果他的話被首席代表X君抓住漏洞，一陣?yán)涑盁嶂S。
　　X君：48歲，銷售主管。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財務(wù)的處長。以前老板要見他，要提前一個月預(yù)約。公司成立時的八百萬資金，有他借的五百萬。銷售能力出色，幾乎能搞定所有的難題。對所有新上任的總監(jiān)都不服氣，往往在第一個部門會上就會發(fā)難，讓新總監(jiān)下不了臺。對局面掌控能力極強?！　?
　　啟動會最終以失敗告終?！　?
　　周總監(jiān)仔細審視了一下自己的團隊，不禁不寒而栗：　　
　　張君：40歲，前營銷總監(jiān)。公司創(chuàng)始人之一。在銷售部十幾年，從沒有單獨拿下一個單子。老板的說法是：因為做不了業(yè)務(wù)，所以讓他當(dāng)頭，做管理吧。沒能力，卻有嫉妒心。以前歷任外來總監(jiān)，短則三個月，長則八個月都會黯然下課。其間都有他的功勞。
　　韓科長：45歲，股東、計劃科長，他對任何一個新來的成員都很熱情，也熱心介紹公司情況。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟。前總監(jiān)就上過套?！　?
　　余君：45歲，業(yè)務(wù)員。老板嫡系中的嫡系，老板的老友。甚至經(jīng)常陪老板看電影?！　?
　　部門其余人員不是老板的老友就是創(chuàng)始人或老板侄子及他的女友。只有包括周總監(jiān)在內(nèi)的三個外聘人員?！　?
　　來自上面的阻力也不?。嚎偨?jīng)理：55歲，前國營廠長，上任兩年來，一心只關(guān)心自己的位置。比前任優(yōu)點是不怕老板罵。經(jīng)營上基本沒有思路。所以一方面渴求象周總監(jiān)這樣的人才給他出主意，另一方面，又擔(dān)心別人超過他?！　?
　　另外，感覺老板也只是在套他的方案而已，并不關(guān)心他和他的團隊關(guān)系如何。兩天沒給老板書面建議，老板就訓(xùn)他：我高薪請你來是讓你出主意的。