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在工業(yè)品行業(yè)，技術就是產品的生命力，是一個企業(yè)基業(yè)長青、生生不息的基礎。要想了解一個企業(yè)的技術研發(fā)水平，技術交流會是很好的溝通平臺，同時企業(yè)也經常通過技術交流會來展示企業(yè)的實力、最新研制的產品，技術交流會是提升整個行業(yè)水平的重要交流平臺。 
    那么，在與競爭對手的項目競爭中，技術交流會的關鍵是什么？技術交流會能起到項目合作的推動作用嗎？技術交流會能否起到扭轉戰(zhàn)局讓客戶放棄競爭對手的作用呢？如果IBM的銷售人員能做到，我們?yōu)槭裁醋霾坏侥兀?/span>
【案例】 技術交流扭轉戰(zhàn)局
    1997年，中國電信開始建立客戶服務系統(tǒng)，每個城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產品是電腦和網絡設備，其中電腦設備的銷售額遠遠多于網絡設備，成為競爭的關鍵。
    電信的客戶往往看重電腦的處理能力，即每分鐘可以處理多少交易。當時，IBM產品的處理能力遠遠不如競爭對手，價格卻比其他公司貴50%以上，性能價格比明顯不如主要競爭對手。
    一家電信局邀請IBM去做技術交流，為的是要了解各個廠家的產品，以便設計方案。如果按照正常的流程進行下去，將面對非常不利的局面。
   “怎樣才能在技術交流中掌握競爭的優(yōu)勢？”IBM銷售人員發(fā)現(xiàn)了扭轉戰(zhàn)局的機遇點。
    銷售人員接到這個項目后，與工程師一起開會討論并安排這個技術交流。通過討論，他們的結論是：一、處理能力的指標是在實驗室的理想環(huán)境中采用最高配置測試出來的，很難體現(xiàn)實際配置的電腦在客戶實際環(huán)境中的性能；二、對于存儲重要數(shù)據(jù)的電腦，可靠性、可擴充性和服務更為重要，但是很遺憾，公司在這三個方面并沒有很明顯的優(yōu)勢；三、會議中在網絡方面出現(xiàn)了較大的分歧，一種方案是推薦傳統(tǒng)的FDDI方案，另一種是推薦新興的ATM方案。
    客戶也非常關心這個問題，因為ATM技術剛剛興起，有很好的發(fā)展前途，而且傳輸速度更高，并且當時的學術界認為ATM技術是電信交換技術的未來，銷售人員和工程師們判斷電信的客戶會喜歡ATM技術。因此IBM將技術交流的重點從電腦方案轉向了網絡方案。
    果然，技術交流引起了客戶的強烈反應，因為以前的每個廠家都在談論的電腦設備、處理能力和網絡方案都是老的技術。IBM的技術交流的內容完全不同，而且正是他們所關心的。工程師們與客戶就這個問題展開了激烈的討論，成功地播下了自己的“種子”。網絡技術的選擇成為整個采購過程中的核心。
    在客戶心目中，IBM代表了新興的ATM技術，其他公司代表了傳統(tǒng)的技術?？蛻粼u價了兩種方案的優(yōu)劣，將兩種方案交給了局長決策。局長毅然決定采用ATM技術，IBM很順利地贏得了這個訂單。
    事實也證明了這套方案的正確，因為FDDI很快就退出了市場，如果客戶采購了FDDI，以后的服務和支持都會有很大的困難。
    從此，IBM在以后一系列的訂單中，將競爭的焦點轉向ATM技術與傳統(tǒng)技術的競爭，依賴在ATM方面的優(yōu)勢，贏取了很多訂單。IBM的切入手段就是進行技術交流，在一次次技術交流中，說服了一個又一個客戶。
案例分析：
    在案例中，IBM電腦的性價比明顯不如主要競爭對手，了解到客戶采購的動機往往非常重視方案的設計，他們非常需要廠家提供專業(yè)的建議和解決方案，這時銷售人員就將客戶的注意力從處于劣勢地位的電腦設備轉向網絡設備，通過技術交流順利贏得了這個訂單。所以技術交流也能成為競爭的好武器。
    在客戶采購流程的第三個階段，即系統(tǒng)設計階段，客戶很需要了解可能采購的各種產品的特點和益處，以便分析自己應該使用什么樣的產品，因此往往邀請相關的廠家進行交流，這是引導客戶采購指標的關鍵時刻。采購指標將直接影響銷售結果。那么，在技術交流會中哪些需要注意的關鍵點呢？
營銷實用秘笈：技術交流的關鍵
技術交流是指針對特定的題目、針對特定客戶進行介紹和討論。在客戶技術交流中有什么需要注意的關鍵呢？
1.挖掘客戶需求
    技術交流是為了了解客戶更多的需求，所以，銷售人員應該利用技術交流多鼓勵客戶提問題，保持雙向的溝通，以挖掘客戶需求。
2.引導客戶
    在技術交流中，客戶通常采取開放的態(tài)度，廠家可以通過介紹和討論，充分地影響客戶的設計思路，讓客戶更好的理解產品，提供更好的解決方案。
3.加深客戶關系
    技術交流不是最佳的建立與個人之間互信的方法，但是充分的準備和精心考慮的細節(jié)可以使得客戶對公司留下美好的印象。
    在一些很重要的場合，銷售人員如果希望把技術交流做得更完美，可以準備得更周全一些：茶點水果可以創(chuàng)造與客戶的交流機會，小禮品可以拉進與客戶的距離。在一些細小的地方為客戶創(chuàng)造驚奇，客戶的驚喜可以拉近與銷售人員之間的關系。
4.為項目成功加一份籌碼
    在客戶技術交流時，可以邀請客戶的一些高層主管參加技術交流，他們的出現(xiàn)意味著對這個廠家的支持或者高層主管對銷售人員的產品感興趣，對其他們的下屬的心理會產生重要的影響，因此銷售人員應該盡量在進行技術交流時請客戶的高層主管參加，這對項目的成功概率有所助益。
提示：技術交流會一些經典的開場白
“尊敬的XXX，我們公司的技術交流會迎來了六十位行業(yè)的專家?！?/span>
    “你們個個意氣風發(fā)，個個豪情滿懷，您的到來我們由衷的高興?！?/span>
    “您的到來我們倍感榮幸，我們?yōu)榱诵袠I(yè)的發(fā)展而相聚，為了同一個目標而奮斗?！?/span>
技術交流會是引導客戶采購指標的關鍵時刻，那么銷售人員該如何發(fā)揮技術交流會的最大影響力呢？最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何通過技術交流會扭轉競爭局勢，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解怎樣通過技術交流會也可以左右客戶的選擇。