深度接觸“連環(huán)局”——3解決方案
點(diǎn)擊次數(shù)：9361發(fā)布時(shí)間：2011-6-16
【解決方案】
從孟飛經(jīng)典的連環(huán)局中看，雖然并沒有告訴我們他是如何對采購方的資料了解得如此詳細(xì)的。但我們可以看得出來，如果不是透視客戶方的詳細(xì)情況（包括客戶內(nèi)部的競爭情況）我們采用連環(huán)局的能力就會(huì)下降很多。因此我們必須要了解一個(gè)項(xiàng)目之前，如何收集客戶資料的方法，甚至一些競爭對手的資料、項(xiàng)目資料等等，以便達(dá)到更好的進(jìn)行深度接觸。
1、要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶？規(guī)模有多大？員工有多少？一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品？這些都是客戶背景資料。
客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面
◆客戶組織機(jī)構(gòu)
◆各種形式的通訊方式
◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門
◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶
◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況
◆客戶的業(yè)務(wù)情況
◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等
2、競爭對手的資料
【案例】桌子上的電腦
在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷售部門，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時(shí)可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫的是："它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里?它們的劣勢在哪里?"這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需求。
除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。
了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。
競爭對手資料包括以下幾方面：
◆產(chǎn)品使用情況
◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度
◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)
◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等
3、項(xiàng)目的資料
銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。
項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：
◆客戶最近的采購計(jì)劃
◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題
◆決策人和影響者
◆采購時(shí)間表
◆采購預(yù)算
◆采購流程等
4、客戶的個(gè)人資料
只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷。
