涉道小崔的感悟——3解決方案
點(diǎn)擊次數(shù)：9220發(fā)布時(shí)間：2012-3-16
【解決方案】
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”
從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)：“MAN”原則
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來(lái)說(shuō)才有繼續(xù)跟蹤的意義?？蛻魬?yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來(lái)。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)、需求
假設(shè)：M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
那么，如下：
?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
通過(guò)“MAN”的原則，我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來(lái)選擇該策略，如果目前客戶對(duì)方處于M+a+N，那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)，那么小崔就有可能成功。
例如：XX公司的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是如下：
項(xiàng)目名稱
建設(shè)地點(diǎn)
投資方
項(xiàng)目甲方
開工日期
竣工日期
設(shè)計(jì)院
預(yù)計(jì)投資額
評(píng)審第一步：項(xiàng)目評(píng)估（必要）
評(píng)估要素
標(biāo)準(zhǔn)
權(quán)重
評(píng)估結(jié)果
需求匹配
我方產(chǎn)品能夠適合的目的工作條件與工藝條件
必備條件
評(píng)審第二步：項(xiàng)目評(píng)估（充分）
評(píng)估要素
標(biāo)準(zhǔn)
權(quán)重
評(píng)估結(jié)果
1、項(xiàng)目調(diào)換
以預(yù)計(jì)采購(gòu)金額20萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)
15%
2、項(xiàng)目性質(zhì)
以新建項(xiàng)目，有設(shè)計(jì)院參與為標(biāo)準(zhǔn)
10%
3、行業(yè)匹配
冶金、有色、化工、自備電廠為標(biāo)準(zhǔn)、輕工建材*15%；石化、團(tuán)網(wǎng)電廠按10%
20%
4、企業(yè)性質(zhì)
外商投資或國(guó)有獨(dú)資為標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)有獨(dú)資控股；上市公司或中外合資4%；股份制為3%；國(guó)有獨(dú)資企業(yè)為1%
5%
5、資源匹配
（1）以前與該客戶曾經(jīng)有過(guò)成功合作
（2）已經(jīng)有固定代理商為客戶服務(wù)
（3）設(shè)計(jì)院主設(shè)支持
（4）客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可度高
（5）該項(xiàng)目處于成熟市場(chǎng)，又眾多業(yè)績(jī)支持
（6）可以抽出該銷售人員跟蹤該項(xiàng)目完全滿足標(biāo)準(zhǔn)，少一條減少5%。
30%
6、采購(gòu)周期
1年以內(nèi)采購(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)，一年以上一年半以內(nèi)10%，一年半以上兩年以內(nèi)為5%，超過(guò)兩年的為0.
15%
7、審批平*
通過(guò)環(huán)境評(píng)估和或發(fā)改委審批為標(biāo)準(zhǔn)，否則為0.
5%
立項(xiàng)申請(qǐng)理由
大區(qū)經(jīng)理意見
銷售副總意見
XX公司營(yíng)銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
編號(hào)： 區(qū)域： 辦事處： 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟
（1）出具《項(xiàng)目建議書》。
在執(zhí)行項(xiàng)目型銷售流程的過(guò)程中，以項(xiàng)目立項(xiàng)為起點(diǎn)，是確保項(xiàng)目型銷售與管理成功的第一步；
（2）領(lǐng)取《項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》。
項(xiàng)目立項(xiàng)必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理；
（3）領(lǐng)取《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》，在取得《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》后，根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，對(duì)項(xiàng)目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，須依據(jù)規(guī)劃管理的有關(guān)法律、法規(guī)履行報(bào)批手續(xù)；企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請(qǐng)核發(fā)《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》。
（4）項(xiàng)目在取得《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》后，方可申請(qǐng)進(jìn)行開工。
因此，根據(jù)案例中的實(shí)際情況，我們可以將項(xiàng)目立項(xiàng)中要符合以下條件整理為：
1、收集真實(shí)有效的信息，才能完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表；
2、按項(xiàng)目立項(xiàng)流程上報(bào)；
3、 審批通過(guò)執(zhí)行；
三、銷售人員的培養(yǎng)方式
小崔的故事給我們企業(yè)帶來(lái)很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。
業(yè)績(jī)、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長(zhǎng)此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴大家，銷售人員最關(guān)鍵的是要練好基本功。
所謂基本功包括三個(gè)要素，一是態(tài)度，二是專業(yè)知識(shí)、三是技能。一個(gè)銷售人員是否具備良好的基本功，一個(gè)很好的判斷標(biāo)準(zhǔn)是無(wú)論是成交客戶，還是未能成交客戶，都能清楚地分析出，成交的要素是什么？不成交的要素是什么？洽談過(guò)程中針對(duì)這些要素當(dāng)時(shí)是如何把握的？如果能分析地比較透徹，條理清晰，說(shuō)明此銷售人員具備了銷售的基本功。
個(gè)人在銷售管理過(guò)程中，認(rèn)真分析了銷售過(guò)程中，應(yīng)注意的四個(gè)環(huán)節(jié)，分別是體驗(yàn)、分析、總結(jié)、悟。我們每天的接洽過(guò)程就是一種體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)是要用我們平時(shí)悟到的去感受的。同時(shí)，分析和總結(jié)得越多，判斷能力越強(qiáng)，在接觸一個(gè)客戶，要判斷能否成交，能成多大，這就要依賴于我們平時(shí)對(duì)第一個(gè)客戶的分析與總結(jié)了。悟，別人的永遠(yuǎn)是別人的，只有自己的風(fēng)格才是自己的。另外自己有一個(gè)切身體會(huì)，已知的事情要靠邏輯，未知的事情要靠直覺，這個(gè)直覺就是悟。是多年工作經(jīng)驗(yàn)的沉淀。通過(guò)上述銷售四個(gè)環(huán)節(jié)可有效避免浮噪心理，也是快速提升能力的有效方法。
要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額，關(guān)鍵還要從整體上進(jìn)行客戶管理，這也是自己經(jīng)常說(shuō)到的一句話，低頭精耕細(xì)作，抬頭把握方向。什么意思？就是每天要問(wèn)自己我做的事是不是自己想要的結(jié)果？我要的是什么？是過(guò)程嗎？是，但最終還是結(jié)果，是銷售額的最大化。這是方向。在銷售中有一個(gè)漏斗原理，和一個(gè)80/20法則。大家都知道這些原理，但都用了嗎？我們每天都覺得非常忙，那忙不完怎么辦？是加班？但時(shí)間是有限的，每天如此累加，我們是無(wú)法放大時(shí)間的，但我們可以放大工作的成效。先明確我要的是什么？好，一個(gè)月項(xiàng)目跟進(jìn)到什么目標(biāo)，這就是方向。方向準(zhǔn)了，再考慮，方式就好辦了。要完成這個(gè)項(xiàng)目是需要多少時(shí)間？大約怎么劃分的？那一個(gè)月又有多少進(jìn)展？通過(guò)劃分客戶的內(nèi)部關(guān)鍵人。比如大約十個(gè)，所以就要從這十個(gè)里找五個(gè)，這是一個(gè)梯隊(duì)，但不能保證這五全成，所以再有第二梯隊(duì)，又五個(gè)，一直劃分為最重要的，就是那80％，剩下那二、三個(gè)是那20％。所以這二、三個(gè)要判斷準(zhǔn)，要深入回訪。一步到位。哪怕一個(gè)多用些時(shí)間。第二個(gè)研究是研究客戶?？蛻粢裁矗考纯蛻舻男枨笫鞘裁?？我們要做到顧問(wèn)式營(yíng)銷，就是要利用我們的產(chǎn)品解決客戶的需求問(wèn)題，如果能這樣一個(gè)清晰的思路，項(xiàng)目銷售也就變得簡(jiǎn)單了。
