如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
點(diǎn)擊次數(shù)：8666發(fā)布時(shí)間：2012-6-7
案例描述：
最近，長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8名下崗職工計(jì)劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。情況之一：8名下崗職工計(jì)劃買8輛客車，資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車，感到金龍客車價(jià)格比較高、檔次比較低，不過(guò)會(huì)作為重點(diǎn)考慮的客車之一，宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也在他們的重點(diǎn)考慮之列；情況之二：8名職工中的“領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起去過(guò)金龍客車集團(tuán)，但是金龍客車集團(tuán)當(dāng)時(shí)不知道情況，接待規(guī)格比較普通，長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購(gòu)買金龍客車集團(tuán)的客車。
思考與討論：
金龍客車集團(tuán)的王興現(xiàn)在非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，他應(yīng)該如何做？
策略方案：
1.分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段，分析一下是調(diào)查階段、評(píng)估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；
在不同的階段，客戶決策比重分析：
質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)
調(diào)查階段——了解產(chǎn)品階段： 40% 30% 30%
評(píng)估階段——初選產(chǎn)品階段： 30% 30% 40%
決策階段——購(gòu)買產(chǎn)品階段： 30% 50% 20%
服務(wù)階段——項(xiàng)目實(shí)施階段： 50% 20% 30%
*本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開(kāi)銷售缺口
2.建立采購(gòu)分析圖；
*采購(gòu)人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式
*角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財(cái)務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）
*態(tài)度：支持、中立、反對(duì)
3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢(shì)；
4.與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；
*通過(guò)內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對(duì)采購(gòu)決策的影響程度
*了解誰(shuí)對(duì)本次采購(gòu)決策的影響力最大
長(zhǎng)運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購(gòu)，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對(duì)購(gòu)買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。
5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。
項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個(gè)人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。
