黎老傳授的獨(dú)門秘訣——3解決方案
點(diǎn)擊次數(shù)：8796發(fā)布時(shí)間：2012-9-13
【解決方案】
要想順利通過(guò)方案設(shè)計(jì)階段，我們應(yīng)該要設(shè)法完成以下幾點(diǎn)的任務(wù)。以下是我們IMSC經(jīng)過(guò)總結(jié)，認(rèn)為在該階段，比較有意義、有可行性的建議：
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談。為了能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)客戶需求的初步方案，必須與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部其他相關(guān)部門進(jìn)行有針對(duì)性的訪談，以獲得有關(guān)項(xiàng)目要求的信息。與盡可能多的項(xiàng)目相關(guān)部門進(jìn)行交流，這樣有利于發(fā)現(xiàn)一些容易被忽略的問(wèn)題。需求的準(zhǔn)確定位能夠幫助我們?cè)O(shè)計(jì)出較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為出色、符合客戶要求的方案。
2、與售前技術(shù)支持人員一起，利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了解需求。協(xié)助售前技術(shù)支持人員與客戶內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行溝通交流，確保雙方能夠明白對(duì)方的意圖，能夠在相同的平臺(tái)上交流，同時(shí)解決突發(fā)事件，保證雙方溝通的流暢性，提高需求調(diào)查的成功率。
3、利用客戶對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)我們的看法。在訪談之后，向客戶了解他們對(duì)于訪談的效果的評(píng)價(jià)，以及對(duì)參加訪談的我方售前技術(shù)人員的評(píng)價(jià)，判斷訪談是否成功，以及這次訪談對(duì)于樹(shù)立我方公司形象的影響。利用這些評(píng)價(jià)找出我方需要改善的地方，同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)。
4、確保所提供的簡(jiǎn)單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。在將初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶之前，再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶的要求，避免由于溝通理解上所存在的問(wèn)題導(dǎo)致提交的方案不能滿足客戶的要求，損害我方的企業(yè)形象，導(dǎo)致我方無(wú)法進(jìn)入客戶采購(gòu)下一流程。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士，提交的方案使其滿意。最好先就我們的方案與客戶方的經(jīng)手人士進(jìn)行交流，獲得他對(duì)方案的認(rèn)可。一方面，我們的客戶方經(jīng)手人士是客戶采購(gòu)流程的關(guān)鍵人員，他對(duì)方案的認(rèn)可，可以幫助我們?cè)诳蛻羝髽I(yè)中推廣我們的方案。一方面，客戶方經(jīng)手人士是目前客戶企業(yè)中與我方關(guān)系最為密切的人員，也是客戶企業(yè)當(dāng)中對(duì)我方最為信任的人員。經(jīng)手人士對(duì)方案所提出的建議，有可能最中肯、最需要解決的問(wèn)題。
6、如果涉及價(jià)格問(wèn)題，必須保證提供的是報(bào)價(jià)范圍，或者經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。一般在提交初步方案的時(shí)候不要涉及報(bào)價(jià)。如果客戶一定要求給出報(bào)價(jià)的話，除非已經(jīng)進(jìn)行國(guó)詳細(xì)的調(diào)研和計(jì)算，否則不要給出一個(gè)固定的價(jià)格，最好是一個(gè)價(jià)格范圍。這樣能夠保證后期方案變動(dòng)時(shí)價(jià)格也能夠靈活變動(dòng)。
7、爭(zhēng)取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對(duì)方案的認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。在獲得客戶經(jīng)手人士對(duì)方案的認(rèn)同之后，在經(jīng)手人士的協(xié)助下，向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及客戶方其他部門推廣我們的初步方案，力爭(zhēng)獲得他們的認(rèn)可。如果客戶提出后續(xù)業(yè)績(jī)展示的要求，則表示我方完成了這一階段的主要任務(wù)，順利進(jìn)入下一流程。
