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【文章分享】采購(gòu)實(shí)力吐槽銷售

  “ 銷售與采購(gòu)真的是一對(duì)冤家,一個(gè)來(lái)自火星,一個(gè)來(lái)自水星,完全是兩個(gè)世界的生物,卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地在地球上相遇了。遇是遇到了,但銷售對(duì)采購(gòu)的世界卻永遠(yuǎn)看不懂。于是這個(gè)星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。
1.“你可以賣給我東西,但別老想著跟我交朋友”。
  我知道你們銷售行業(yè)有句話,叫作“要做生意,先交朋友”。但是說(shuō)這句話的人肯定沒(méi)走腦子,你一定是忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!不信?你反過(guò)來(lái)想想,你買東西的時(shí)候,比如買保險(xiǎn),希望有個(gè)銷售天天纏著你,號(hào)稱交朋友嗎?別自己催眠自己了。我們未必要跟你交朋友,但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則,誰(shuí)知道你是好人、壞人啊,這個(gè)世界騙子太多,尤其在銷售堆里。其實(shí),贏得我們信任很容易:你只要多考慮我們的事情,少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問(wèn)題、你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值。最重要是:你要明白作為采購(gòu)的個(gè)體,也就是我們這些活生生的人,在這次采購(gòu)中想要什么!你不會(huì)以為我們想要你的“友誼”吧?一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。最可氣的是有些銷售連朋友都不會(huì)交,他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的,他喜歡唱歌,我們就要“失聲”;他喜歡喝酒,我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎?求求你,饒了我們吧!
2.“采購(gòu)這事是采購(gòu)說(shuō)了算,不是你銷售說(shuō)了算!”
  你們做銷售的真夠積極的,天天哭著喊著幫我們做調(diào)研、出方案、演示產(chǎn)品,那個(gè)自?shī)首詷?lè)啊,仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你:沒(méi)門!給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的,你知道我們有多大壓力嗎?要給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題、要擔(dān)心同事說(shuō)我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔(dān)心你的價(jià)格高……一不小心,你們鉆了空子,我們?cè)饬搜辍?/span>所以我會(huì)牢牢地控制住節(jié)奏!讓你的銷售流程見(jiàn)鬼去吧,除非你的銷售流程和我的采購(gòu)流程一致。否則,無(wú)論你跑多遠(yuǎn),我都會(huì)把你揪回來(lái)。如果你不回到我的節(jié)奏上來(lái),那我會(huì)毫不猶豫把你踢出這個(gè)流程。請(qǐng)記住:我是上帝,我的地盤我做主!
3.“別跟我玩心眼,我是黃雀,你是蟬”。
  小時(shí)候,每次考試作弊總覺(jué)得老師看不到。直到有一天,我站在講臺(tái)上看著一群人在下面故作聰明的時(shí)候,才突然發(fā)現(xiàn),不是老師看不見(jiàn),而是壓根就懶得理你。你也一樣,最煩一群SB銷售動(dòng)不動(dòng)就自以為是地要做“局”,仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時(shí),但是你沒(méi)法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn),至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去!其實(shí)你還真蒙不了我,在采購(gòu)中,如果我的智商可以數(shù)星星,銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智,而是角度決定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。不信,你換到我的位置上來(lái)看看!
4.“我不是上帝,你也不是”。
  我知道你的產(chǎn)品不是萬(wàn)能的,哪些能完成、哪些不能完成,你就坦白從寬吧,反正最后用產(chǎn)品的是我不是你,紙包不住火。如果是以后燒起來(lái),我倒霉了,肯定也不會(huì)讓你好過(guò)。為了避免悲劇發(fā)生,你一定要老實(shí)交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解決,我也知道請(qǐng)?jiān)钔鯛數(shù)腻X,請(qǐng)不來(lái)耶和華。我會(huì)很淡定地接受你的不足。我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求,如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了,那你最好滾得像你的夢(mèng)想一樣遠(yuǎn)。
5.“我可以騷,但你不可以擾”。
  你是銷售員,不是考勤員,別沒(méi)事就上單位來(lái)騷擾我。電話也別那么勤,有事我會(huì)找你,我還有一大堆事呢。你一來(lái)就坐半天賴著不走,我還干不干正事啊?你要想來(lái)也可以,但必須保證你這次拜訪能為我?guī)?lái)有用的東西,比如技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、同行應(yīng)用案例、問(wèn)題的解決辦法等等。否則,采購(gòu)重地,閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲,發(fā)發(fā)微博,也比和你扯淡強(qiáng)。還有,別給我耍那些小把戲,什么順便來(lái)看看啊,難道我就值你個(gè)“順便”?還有什么我這次沒(méi)帶資料,下次給你送過(guò)來(lái)。你怎么不忘了出門穿衣服啊!我還看不出你那點(diǎn)小心眼?別以為我不說(shuō)就是你聰明,不過(guò)是給你留點(diǎn)面子罷了。最可恨的就是那些動(dòng)不動(dòng)就到我家去堵門的,我上有老、下有小。大俠,求求你放過(guò)我們?nèi)野?!再說(shuō)了,讓別人看見(jiàn)你去我家,我就攤上事了,搞不好還是攤上大事了。一句話:無(wú)事獻(xiàn)殷勤,非奸即盜!
6.“你丫閉嘴,先聽(tīng)我說(shuō)”。
  你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系?你的服務(wù)獲過(guò)什么大獎(jiǎng)關(guān)我屁事?你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣?客官,能不能先坐下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我想要什么?我要的只是能解決我問(wèn)題的方法,而不是你的產(chǎn)品!如果不讓我先說(shuō),你召喚來(lái)流星雨也沒(méi)用。什么,你知道我想要什么?好,我們退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解決方案呢?為了讓我放心,請(qǐng)讓我說(shuō)一遍吧,為了讓我說(shuō)一遍,請(qǐng)你假裝問(wèn)一遍吧。你不問(wèn),我怎么說(shuō)啊?明知也要顧問(wèn),這樣我才放心。請(qǐng)記住,當(dāng)你不知道我買什么的時(shí)候,你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么!
7.“請(qǐng)說(shuō)人話”。
  我知道你的產(chǎn)品很高端,我也知道你技術(shù)水平很高,但是請(qǐng)不要那么多技術(shù)術(shù)語(yǔ)好不好?什么BSC、J2EEE、*****,俺統(tǒng)統(tǒng)不懂,不但不懂,俺還從你的語(yǔ)氣里讀出了你對(duì)俺的蔑視,否則你說(shuō)一大堆誰(shuí)都不懂的術(shù)語(yǔ)干嗎?不就是欺負(fù)我不懂嗎?如果你不服氣,我跟你舉個(gè)例子,如果你回家后,你老媽問(wèn)你今天工作累不累啊,你說(shuō)累,今天設(shè)計(jì)了五個(gè)函數(shù)、六個(gè)調(diào)用、七個(gè)嵌套,你老媽會(huì)不會(huì)拎起掃把打你個(gè)裝逼犯?凡是采購(gòu)聽(tīng)不懂的話,都不是人話,因?yàn)槟闶窃趯?duì)著人說(shuō)的,人聽(tīng)不懂,還叫人話嗎?我要理解你的東西怎么解決我的問(wèn)題的,不是來(lái)欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂,而不是你自己說(shuō)高興就行了。我可以不懂,但是也可以不給你單子!
8.“我可以笨,但你不可以傻”。
  如果你只會(huì)問(wèn)我,你需要買XX東西嗎?我一定告訴你:不需要。我干嗎沒(méi)事給自己找麻煩,你知道我買個(gè)東西有多不容易嗎?光各種頭頭腦腦我就要匯報(bào)一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和,能不折騰咱還是不折騰了。當(dāng)然了,如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,我肯定會(huì)有興趣。我也承認(rèn),有些地方你比我們知道得多,因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I你一次東西,但是你一年就會(huì)賣很多次東西,而且很可能是賣給我們的同行。所以,你可能發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,如果真是這樣,我佩服你。誰(shuí)讓你是行家呢!是不是行家,我們很好分辨。一見(jiàn)面就拿著自己的產(chǎn)品方案臭顯擺的,基本都是菜鳥(niǎo)。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務(wù)問(wèn)題的基本都有兩把刷子。如果對(duì)我們的業(yè)務(wù)比我們還熟,那肯定是高手,誰(shuí)不想和高手多談?wù)勀兀呐率悄愕膬r(jià)格比菜鳥(niǎo)的高一截。可惜的是,高手很少遇到,菜鳥(niǎo)倒是天天飛過(guò)。有些銷售寧愿十幾年如一日地當(dāng)菜鳥(niǎo),也不愿花一兩個(gè)月的時(shí)間把我們的業(yè)務(wù)搞熟。
9.“你永遠(yuǎn)不懂我傷悲,就像白天不懂夜的黑”。
  作為銷售,你得清楚一個(gè)道理:對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō),每次采購(gòu)其實(shí)都是一次冒險(xiǎn),采購(gòu)金額越大,我們的風(fēng)險(xiǎn)就越大。很多時(shí)候,不僅僅是錢的問(wèn)題,還有你的產(chǎn)品所帶來(lái)的惡劣影響,影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。
  但是每當(dāng)我給你說(shuō)起這些擔(dān)憂的時(shí)候,你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說(shuō)一句:“有俺老孫在,你就放心吧?!笨墒俏抑滥悴皇呛镒?,我需要你真正了解我們的顧慮是什么,你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那東西拍不大。除了了解我們的顧慮,還要看出你切實(shí)的行動(dòng),比如你的詳細(xì)計(jì)劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個(gè)人關(guān)系好,就可以自動(dòng)解除警報(bào)的。我要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的,搞不好我飯碗就沒(méi)了。最重要的是,如果我還在擔(dān)心,你也別想做下這個(gè)單子。即使不得已要簽給你,我也會(huì)砍你個(gè)遍體鱗傷。
10.“買賣不是愛(ài)情,你有義務(wù)了解我,我沒(méi)義務(wù)了解你”。
  你知道我最關(guān)心什么嗎?肯定不是你的產(chǎn)品或者公司,而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開(kāi)三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開(kāi)拓一個(gè)新行業(yè),這些都是我的目標(biāo),也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的,我才關(guān)心你關(guān)心的(合同)。
  我考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了,哪涼快上哪待著去。我對(duì)你沒(méi)興趣。這是再清楚不過(guò)的道理了,可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時(shí)間來(lái)了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品或方案,然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對(duì)完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說(shuō)實(shí)話吧:首先我未必看懂,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我沒(méi)那功夫。你自己都學(xué)不會(huì)的東西,就不要煩我了。
11.“別催我,煩著呢”。
  這句話送給那些天天嚷著要“逼”采購(gòu)簽單的人。這幫家伙們最大的愛(ài)好,就是有事沒(méi)事試探我能不能簽。我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍,我們買東西是按照我們的節(jié)奏走,不是你的。采購(gòu)好比爬樓,我們需要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階向上走,因?yàn)槲覀兦宄?,任何的一次跳躍都可能失足,搞不好就會(huì)殘廢。除了“逼”,還有“誘”。什么年底急著回款可以優(yōu)惠,什么樣板采購(gòu)可以優(yōu)惠,什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無(wú)非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠,但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù),我這個(gè)買菜的大媽更不會(huì)上當(dāng)了,你就別玩了。你要清楚,簽單是自然延伸的結(jié)果,不是你逼出來(lái)的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺(tái)階,而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐,別催我們,更不要三番五次地試探我,我知道什么時(shí)候該做什么事,不用你教。還有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。沒(méi)人希望被推著走,但你可以扶著我走!死心吧,我們既不會(huì)被強(qiáng)奸,也不會(huì)輕易被誘奸。
12.“你的銀子不是我的錢”。
  你們幾乎每次都談給我們帶來(lái)多少價(jià)值,尤其是那些冒充顧問(wèn)的家伙。我想你們一定是受過(guò)這方面的訓(xùn)練,有人告訴你,多向采購(gòu)談價(jià)值,少向采購(gòu)談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話:是不是有價(jià)值是采購(gòu)說(shuō)了算,不是你自己說(shuō)了算。你說(shuō)可以減少加班,我說(shuō)我們需要營(yíng)造加班的氣氛;你說(shuō)可以提高效率,我說(shuō)我們員工素質(zhì)低,根本掌握不了你的東西;你說(shuō)可以幫我節(jié)省五個(gè)人力,我說(shuō)我們沒(méi)法對(duì)員工下刀裁人。我不知道你在說(shuō)誰(shuí)的價(jià)值,也許是你自己想象的,也許是別的采購(gòu)的。但它不是我的。我的價(jià)值最好由我定義,至少是咱們一起定義。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂的價(jià)值,我就直接讓你拿人民幣來(lái)兌現(xiàn),看你還敢忽悠嗎!
13.“你穿著衣服我也知道你里面什么樣”。
  有件事情我始終覺(jué)得不可思議。二十一世紀(jì)都過(guò)了十來(lái)年了,很多銷售竟然還不知道有個(gè)叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說(shuō)也許很多人覺(jué)得是開(kāi)玩笑,可事實(shí)確實(shí)如此。不信,你看看多少銷售來(lái)見(jiàn)我們之前,都會(huì)認(rèn)為我對(duì)他們一無(wú)所知!我多多少少也會(huì)上網(wǎng)吧,你來(lái)之前,關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過(guò),尤其是你的負(fù)面消息。在你沒(méi)穿衣服之前,我已經(jīng)打量過(guò)你很多次了。說(shuō)句到家的話,很多次采購(gòu),你都沒(méi)見(jiàn)過(guò)我,就在網(wǎng)上被淘汰了。所以,別指望著再利用信息不對(duì)稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧。在這個(gè)同居的時(shí)代里,就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了!
14.“有話好好說(shuō),別動(dòng)不動(dòng)就秀你的PPT!”。
  你自己看看你的PPT是啥樣的,第一章是你們公司介紹,第二章是我們公司介紹……這不廢話嗎,我們公司用得著你介紹嗎!你們公司你也介紹了很多遍,不用再啰唆了吧?另外,拜托你講PPT的時(shí)候能不能走走心。你面對(duì)一群技術(shù)講什么性價(jià)比啊,他們最恨的就是價(jià)格低的東西;你面對(duì)一群領(lǐng)導(dǎo),講什么技術(shù)啊,這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》。最可氣的是,你非要逼著我們?cè)趦蓚€(gè)小時(shí)內(nèi)學(xué)會(huì)你的產(chǎn)品,你不想想你自己用多長(zhǎng)時(shí)間學(xué)會(huì)的?每次看到你們?cè)谂_(tái)上裝專家,我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動(dòng)。我已經(jīng)憋得很痛苦了。
15.“你手里有把錘子,看誰(shuí)都像釘子?!”。
  再說(shuō)說(shuō)你的方案,你們把那本可以砸死人的書(shū),美其名曰“解決方案”,那我就要跟你們理論理論了。首先,既然是解決方案,你一定是解決我們某些問(wèn)題的??墒沁@些問(wèn)題我們根本沒(méi)有啊!我不知道你從哪里搞出這么多問(wèn)題來(lái)。難道你產(chǎn)品能解決的問(wèn)題,我們就必須存在嗎?你是不是覺(jué)得如果我們不存在,就很對(duì)不起你的產(chǎn)品?!還有,你明明調(diào)研過(guò)我們,可是調(diào)研出的問(wèn)題在方案里沒(méi)看見(jiàn)??!你是沒(méi)調(diào)研出來(lái)呢,還是沒(méi)在方案里體現(xiàn)出來(lái)?調(diào)研的時(shí)候,你問(wèn)了一大堆奇奇怪怪的問(wèn)題,我也聽(tīng)出來(lái)了,你就是想把我們往你的產(chǎn)品里逼。然后不管我們承不承認(rèn),一概往我們身上栽贓。你怎么好意思下手!另外,你的解決方法更讓人背過(guò)氣去。你拿產(chǎn)品一通掃射就解決了我們所有的問(wèn)題?別扯了。一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生有很多原因,你的庫(kù)存管理軟件再好,可我們的庫(kù)管大媽不會(huì)打字啊。你先解決問(wèn)題,還是先解決他們?可你們畫(huà)張流程圖就說(shuō)這個(gè)問(wèn)題完美解決了,還信誓旦旦地算出一大套收益來(lái),你問(wèn)過(guò)我們看庫(kù)管大媽這事能行得通嗎?所以,請(qǐng)記住,問(wèn)題必須是我們的問(wèn)題,而不是你坐家里瞎編的。
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