ã€å‚¬æ¬¾æŠ€å·§ã€‘催款系列之一:應(yÄ«ng)收賬款的三大管ç†æŽ§åˆ¶
點(diÇŽn)擊次數(shù):9534發(fÄ)布時(shÃ)間:2018-10-23 14:32:38
ç›®å‰ï¼Œä¸åœ‹(guó)çš„å·¥æ¥(yè)å¸‚å ´(chÇŽng)經(jÄ«ng)æ¿Ÿ(jì)已經(jÄ«ng)上個(gè)世紀(jì)50-70年代的資æºåŒ±ä¹éšŽæ®µï¼Œç™¼(fÄ)到資æºéŽå‰©æ™‚(shÃ)期;大部分行æ¥(yè)都出ç¾(xià n)了產(chÇŽn)å“åŒè³ª(zhì)化ã€ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)åŠ åŠ‡åŒ–ã€æˆæœ¬é¡¯ç¾(xià n)化ã€åƒ¹(jià )æ ¼é€æ˜ŽåŒ–ã€åˆ©æ½¤(rùn)微薄化,導(dÇŽo)è‡´å¸‚å ´(chÇŽng)越來越難åšï¼›æœ‰æ™‚(shÃ)為了擴(kuò)å¤§å¸‚å ´(chÇŽng)份é¡ã€éŠ·å”®æ›´æœ‰ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力ã€çµ¦äºˆå®¢æˆ¶æ›´å¤šçš„誘惑力ã€å¾€å¾€é€šéŽé‹ªåœ°å£“貨ã€å…ˆè²¨åŽæ¬¾ã€åˆ†æœŸä»˜æ¬¾ã€çµ¦äºˆä¿è‰é‡‘變大ã€ä»˜æ¬¾å‘¨æœŸè®Šé•·(zhÇŽng)ã€æ„¿æ„接å—承兌匯票ã€å®¢æˆ¶ä¿¡ç”¨è©•(pÃng)ç´š(jÃ)缺失ã€ç”¢(chÇŽn)å“質(zhì)é‡å•é¡Œå…許扣款ç‰æ–¹å¼ï¼Œå°Ž(dÇŽo)致ä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款é¢è‡¨å·¨å¤§é¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn)ã€æ‡‰(yÄ«ng)收賬款金é¡è¿…é€Ÿå¢žåŠ ï¼ŒåŠ ä¸Šå·¥æ¥(yè)ä¼æ¥(yè)é–“äº’ç›¸æ‹–æ¬ è²¨æ¬¾çš„ç¾(xià n)象日益嚴(yán)é‡ï¼Œå£žè³¬æ失也日益增多,導(dÇŽo)致ç¾(xià n)金æµé‡åš´(yán)é‡ä¸è¶³ï¼Œçµ¦ä¼æ¥(yè)çš„æ£å¸¸ç”Ÿç”¢(chÇŽn)經(jÄ«ng)營(yÃng)活動(dòng)é€ æˆå½±éŸ¿ï¼Œåˆ¶ç´„了ä¼æ¥(yè)çš„æ£å¸¸ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)和發(fÄ)展,甚至影響到工æ¥(yè)ä¼æ¥(yè)çš„æŒçºŒ(xù)經(jÄ«ng)營(yÃng)能力。
2應(yÄ«ng)收賬款的管ç†æŽªæ–½èˆ‡å°(duì)ç–
應(yÄ«ng)收賬款管ç†ä¸»è¦æ˜¯æ‡‰(yÄ«ng)收賬款風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)的管ç†ï¼Œå³é‡å°(duì)應(yÄ«ng)收賬款風(fÄ“ng)險(xiÇŽn),在事å‰ã€äº‹ä¸å’Œäº‹åŽéƒ½æ‡‰(yÄ«ng)åŠ å¼·(qiáng)管ç†ï¼Œä»¥æœŸåˆ¶å®šç§‘å¸(xué)åˆç†çš„應(yÄ«ng)收賬款信用政ç–,并在這種信用政ç–æ‰€å¢žåŠ çš„éŠ·å”®ç›ˆåˆ©å’Œé‡‡ç”¨é€™ç¨®æ”¿ç–é (yù)計(jì)è¦æ“”(dÄn)è² (fù)çš„æˆæœ¬ä¹‹é–“åšå‡ºæ¬Š(quán)衡,以確定應(yÄ«ng)收賬款信用政ç–。
1ã€æ‡‰(yÄ«ng)收賬款的事å‰æŽ§åˆ¶
(1)建立æ£ç¢ºçš„盈利觀念
ä¼æ¥(yè)è¦æ ¹æ“š(jù)自己開發(fÄ)的產(chÇŽn)å“ã€ç¾(xià n)æœ‰çš„å¸‚å ´(chÇŽng)ã€æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ç¾¤ä»¥åŠè‡ªèº«ç‹€æ³åˆ¶å®šæ°ç•¶(dÄng)?shù)陌l(fÄ)展模å¼ï¼Œåªæœ‰é€™æ¨£ï¼Œä¼æ¥(yè)æ‰èƒ½å»ºç«‹å±¬äºŽè‡ªå·±çš„競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)優(yÅu)å‹¢(shì),走差異化é“路,將賒銷æ¥(yè)å‹™(wù)ç©©(wÄ›n)定在安全水平。åŒæ™‚(shÃ)摒棄åªé‡éŠ·å”®é¡å¢žé•·(zhÇŽng)ä¸é‡é‹(yùn)營(yÃng)能力增長(zhÇŽng)çš„åšæ³•ï¼Œæ”¹ä»¥éŠ·å”®é¡å’Œä¼æ¥(yè)é‹(yùn)營(yÃng)并é‡ï¼Œåšå¥½ä¼æ¥(yè)未來銷售å‰æ™¯å’Œå¸‚å ´(chÇŽng)情æ³çš„é (yù)測(cè)和判斷,讓ä¼æ¥(yè)進(jìn)入良性的æˆé•·(zhÇŽng)模å¼ã€‚
(2)建立å¥å…¨å…§(nèi)部控制制度
å°(duì)應(yÄ«ng)收賬款實(shÃ)行責(zé)任制管ç†ï¼Œæ˜Žç¢ºæ¬Š(quán)責(zé)ï¼ŒåŠ å¼·(qiáng)銷售æ¥(yè)å‹™(wù)人員的責(zé)任心和風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)æ„è˜(shÃ),è½å¯¦(shÃ)收款責(zé)任。以制度的形å¼å°‡å‚µæ¬Š(quán)責(zé)任明確下來,以è¦(guÄ«)范有關(guÄn)人員的行為。
(3)建立客戶評(pÃng)審制度
ä¸å°ä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)å°(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的調(dià o)查,主è¦é—œ(guÄn)注客戶的性質(zhì),財(cái)å‹™(wù)ç‹€æ³ã€ä¿¡è½(yù)ç‰æ–¹é¢çš„情æ³ï¼Œå»ºç«‹ç›¸æ‡‰(yÄ«ng)的信用檔案,以供隨時(shÃ)查閱。在經(jÄ«ng)營(yÃng)éŽç¨‹ä¸ï¼Œä¹Ÿè¦å¯†åˆ‡æ³¨æ„客戶的經(jÄ«ng)營(yÃng)ç‹€æ³ï¼Œå¦‚果出ç¾(xià n)應(yÄ«ng)收賬款收ä¸å›žæˆ–者å¯èƒ½æ”¶ä¸å›žçš„情æ³ï¼Œè¦åŠæ™‚(shÃ)調(dià o)整政ç–ã€é‡‡å–措施,é¿å…é€ æˆæ失。
(4)確立åˆç†çš„信用政ç–
信用政ç–是應(yÄ«ng)收賬款管ç†åˆ¶åº¦çš„主è¦çµ„æˆéƒ¨åˆ†ï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)收賬款信用政ç–的目的是è¦åœ¨æ“´(kuò)大銷售ã€å¢žåŠ 利潤(rùn)與采用這種政ç–而承擔(dÄn)çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)æˆæœ¬ã€ç®¡ç†æˆæœ¬å’Œå£žè³¬æ失之間進(jìn)行權(quán)衡,åªæœ‰æ–°å¢žç›ˆåˆ©å¤§äºŽç‰äºŽè¦æ‰¿æ“”(dÄn)çš„ä¸‰é …(xià ng)æˆæœ¬æ™‚(shÃ),æ‰èƒ½å¯¦(shÃ)施和é‹(yùn)用這種賒銷政ç–。
(5)å°(duì)è¦æ±‚特別大的賒銷數(shù)é‡è¦æœ‰é™å®šæœ€é«˜æ•¸(shù)é‡
å°(duì)一個(gè)買家的賒銷數(shù)é‡è¦æœ‰ä¸€å€‹(gè)最高數(shù)é‡çš„é™å®šï¼Œä»¥é˜²æ•…æ„來騙å–貨物的騙å買家。
2ã€æ‡‰(yÄ«ng)收賬款的事ä¸æŽ§åˆ¶
事ä¸æŽ§åˆ¶éšŽæ®µæ˜¯æ‡‰(yÄ«ng)收賬款管ç†é›£åº¦æœ€å¤§çš„階段,也是最é‡è¦çš„階段。主è¦åŒ…括:
(1ï¼‰å»ºç«‹è³’éŠ·ç”³å ±(bà o)制度
ä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)建立å¥å…¨çš„è³’éŠ·ç”³å ±(bà o)制度,嚴(yán)æ ¼æŽ§åˆ¶æ‡‰(yÄ«ng)收賬款的發(fÄ)生。å°(duì)所有的應(yÄ«ng)收賬款都應(yÄ«ng)當(dÄng)記錄下來,包括賒銷金é¡ã€è³’銷時(shÃ)é–“ã€è³’銷人ã€è³’銷期é™ã€æœ‰ç„¡æ“”(dÄn)ä¿ä»¥åŠæœ¬ä¼æ¥(yè)經(jÄ«ng)手人ã€è²¬(zé)任人,并一å¼å››ä»½ï¼Œåˆ†åˆ¥ç”±å®¢æˆ¶ã€ä¼æ¥(yè)責(zé)任人ã€ç¶“(jÄ«ng)手人ã€ä¼æ¥(yè)管ç†éƒ¨é–€ä¿ç®¡
(2)強(qiáng)化日常管ç†ï¼Œåˆ¶å®šå¿…è¦çš„激勵(lì)措施
經(jÄ«ng)營(yÃng)éŽç¨‹ä¸ï¼Œä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)注æ„å¼·(qiáng)化應(yÄ«ng)收賬款的日常管ç†ï¼Œæ高相關(guÄn)æ¥(yè)å‹™(wù)人員的專æ¥(yè)ç´ è³ª(zhì)和技術(shù)水平,改進(jìn)單純以銷售é¡ç‚ºä¾æ“š(jù)的薪資政ç–,如果銷售人員åªç®¡è³’銷的銷售數(shù)é‡ï¼Œé‚£ä¹ˆæŒ‰ç›¸æ‡‰(yÄ«ng)çš„è¦æ±‚å¿…é ˆæ˜¯æ¬¾åˆ°æ‰æœ‰ææˆã€‚這樣åŒæ™‚(shÃ)å¯ä»¥å»ºç«‹ç›¸æ‡‰(yÄ«ng)的激勵(lì)政ç–,æ高催款人員收款的ç©æ¥µæ€§ã€‚
(3)注é‡åˆåŒç®¡ç†
ä¼æ¥(yè)除ç¾(xià n)金收入之外的供貨æ¥(yè)å‹™(wù)éƒ½å¿…é ˆç°½è¨‚åˆåŒï¼Œç•¶(dÄng)銷售部門收到經(jÄ«ng)信用部門和ä¼æ¥(yè)æ³•å®šä»£è¡¨å¯©æ ¸ç°½å—åŽçš„è³’éŠ·ç”³å ±(bà o)å–®åŽï¼Œæ ¹æ“š(jù)審批æ„見并與客戶æ„見é”(dá)æˆä¸€è‡´çš„情æ³ä¸‹ç°½è¨‚銷售åˆåŒã€‚
3ã€æ‡‰(yÄ«ng)收賬款的事åŽæŽ§åˆ¶
(1)應(yÄ«ng)收賬款的跟蹤管ç†
ä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)å°(duì)放出去的應(yÄ«ng)收賬款實(shÃ)時(shÃ)跟蹤,與客戶ä¿æŒè¯(lián)系,åŠæ™‚(shÃ)æ醒客戶收賬時(shÃ)間,并隨時(shÃ)é—œ(guÄn)注ä¼æ¥(yè)æ供的æœå‹™(wù)或者產(chÇŽn)å“的質(zhì)é‡ç‰å•é¡Œï¼Œä¸€æœ‰å•é¡Œï¼Œéš¨æ™‚(shÃ)處ç†ï¼Œç¶è·(hù)與客戶的良好關(guÄn)系,æ高應(yÄ«ng)收賬款的回收率,è˜(shÃ)別應(yÄ«ng)收賬款的é (yù)期風(fÄ“ng)險(xiÇŽn),é™ä½Žä¼æ¥(yè)å¯èƒ½çš„æ失。
(2)執(zhÃ)行嚴(yán)æ ¼çš„æ‡‰(yÄ«ng)收賬款責(zé)任制
將應(yÄ«ng)收賬款的催收細(xì)化到個(gè)人的責(zé)任,將應(yÄ«ng)收賬款的回收與個(gè)人工作績(jÄ«)效掛鉤,å°(duì)逾期還未回收的應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„è² (fù)責(zé)人進(jìn)行一些è¦å‘Šï¼Œå°(duì)æå‰æ”¶å›žçš„應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„è² (fù)責(zé)人給予一定çŽ(jiÇŽng)勵(lì)。
(3)更新客戶的資信檔案
隨時(shÃ)é—œ(guÄn)注客戶的財(cái)å‹™(wù)ç‹€æ³ã€ä¿¡è½(yù)ç‰ä¿¡æ¯ï¼Œæ›´æ–°å®¢æˆ¶çš„資信檔案,以便進(jìn)行下一輪的賒銷æ¥(yè)å‹™(wù)。å°(duì)于經(jÄ«ng)營(yÃng)ç‹€æ³è‰¯å¥½ã€é‚„款åŠæ™‚(shÃ)的客戶,之åŽå¯ä»¥é‡‡å–較為寬æ¾çš„信用政ç–。而å°(duì)于還款ä¸åŠæ™‚(shÃ)ã€ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)ç‹€æ³ä¸‹æ»‘的客戶è¦æ…Žé‡è€ƒæ…®ä¸‹ä¸€æ¥çš„信用政ç–。
(4)制定åˆç†çš„收賬程åº
催收賬款的程åºä¸€èˆ¬ç‚º:信函通知ã€é›»å ±(bà o)或電話傳真催收ã€æ´¾äººé¢è«‡ã€è¨´è«¸æ³•å¾‹ã€‚
(5)應(yīng)收賬款的催收
ä¼æ¥(yè)管ç†è€…å°(duì)已經(jÄ«ng)到期的應(yÄ«ng)收賬款應(yÄ«ng)交由應(yÄ«ng)收賬款清收å°çµ„進(jìn)行催討。
(6)å°(duì)æ¯ç†è³’銷應(yÄ«ng)該用電腦臺(tái)帳的方å¼é€²(jìn)行登記
ä¸å°ä¼æ¥(yè)å°(duì)外的æ¯ç†è³’銷都è¦ç”¨é›»è…¦è‡º(tái)賬記錄下來,這樣好幫助ä¸å°ä¼æ¥(yè)知é“什么時(shÃ)候還有多少應(yÄ«ng)收賬款需è¦æ”¶å›žã€‚
å› æ¤ï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)收賬款影響ä¼æ¥(yè)的生å˜ï¼ŒåŠæ™‚(shÃ)收回å°(duì)ä¼æ¥(yè)至關(guÄn)é‡è¦ï¼›è¦æƒ³åŠæ™‚(shÃ)收回ä¸è¦å¿˜äº†æˆ‘們的經(jÄ«ng)é©—(yà n):“實(shÃ)施事å‰æŽ§åˆ¶ï¼Œå¯ä»¥é˜²æ¢70%çš„æ‹–æ¬ é¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn);實(shÃ)施事ä¸æŽ§åˆ¶ï¼Œå¯ä»¥é¿å…35%çš„æ‹–æ¬ ï¼›å¯¦(shÃ)施事åŽæŽ§åˆ¶ï¼Œå¯ä»¥æŒ½å›ž41%çš„æ‹–æ¬ æ失;實(shÃ)施全é¢æŽ§åˆ¶ï¼Œå¯ä»¥æ¸›å°‘80%的呆賬ã€å£žå¸³æ失â€ã€‚