【征文大賽作品】編號(hào)2：淺談工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn) 作者：王兵濤
點(diǎn)擊次數(shù)：7093發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:11:00
出身財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)，骨子里具有反推銷(xiāo)心理，直到現(xiàn)在遇到推銷(xiāo)（電話推銷(xiāo)）保險(xiǎn)、貸款、買(mǎi)房等仍心有不快，但從事銷(xiāo)售多年，理解銷(xiāo)售人員的不易，仍會(huì)客氣的婉拒，再掛電話，如遇到糾纏不休的電話營(yíng)銷(xiāo)者也會(huì)狠心的掛掉電話，中止通話。
自2004年開(kāi)始銷(xiāo)售建材（電線電纜）到2006年銷(xiāo)售ERP軟件，再到2007年進(jìn)入汽車(chē)制造業(yè)，銷(xiāo)售工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，到2010年銷(xiāo)售工業(yè)機(jī)器人，再到現(xiàn)在銷(xiāo)售工業(yè)自動(dòng)化解決方案。走過(guò)了十幾年的銷(xiāo)售歷程，回顧起來(lái)，也可以寫(xiě)一本屬于自己收藏級(jí)的自傳了。
2004年由財(cái)務(wù)工作轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）工作開(kāi)始，從掃街陌拜開(kāi)始，從廣州天河工業(yè)園到保稅區(qū)，沿著黃埔東路用了三個(gè)月的時(shí)間，來(lái)回掃街6次，所有五金店都走遍了。從見(jiàn)了客戶不敢說(shuō)話，說(shuō)話就臉紅，到后來(lái)可以和老板侃侃而談，也就用了半年多的時(shí)間，自此懂得了銷(xiāo)售就是要與客戶交朋友，讓朋友賺到錢(qián)，有利可圖才會(huì)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
2006年開(kāi)始進(jìn)入知識(shí)型行業(yè)，銷(xiāo)售ERP軟件，每天打200通電話，被無(wú)情掛斷電話是非常平常的事情，銷(xiāo)售的積極性受到極大的打擊。
自此我總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、銷(xiāo)售產(chǎn)品必須是工業(yè)品；2、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；3、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求要有持續(xù)性，可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2007年進(jìn)入到了汽車(chē)制造業(yè)，一家日本獨(dú)資企業(yè)，從一名銷(xiāo)售員，用了三年的時(shí)間，做到辦事處負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售額屢次刷新記錄。
正值銷(xiāo)售做得風(fēng)聲水起之時(shí)，2010年步入了更大的平臺(tái)，開(kāi)始向全國(guó)各大汽車(chē)廠銷(xiāo)售工業(yè)機(jī)器人。2012年~2015年間，某大型汽車(chē)廠從原來(lái)的10幾臺(tái)機(jī)器人爆買(mǎi)到近500臺(tái)機(jī)器人，每每到了客戶所在城市，這家汽車(chē)廠的負(fù)責(zé)人都會(huì)一起晚餐，粗茶淡飯，暢談人生。
正在享受成功帶來(lái)的喜悅的時(shí)候，幾位從事工業(yè)自動(dòng)化的年輕有志之士邀請(qǐng)我加入團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)創(chuàng)新的事業(yè)，從此我也步入工業(yè)自動(dòng)化整體解決方案的舞臺(tái)，下面分享兩個(gè)成功案例，以求拋磚引玉。
一、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之升維策略
廣州某汽車(chē)零部件配套商，生產(chǎn)一種發(fā)動(dòng)機(jī)的零部件，涉及到的工藝是機(jī)械加工，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，費(fèi)了九牛二虎之力，向汽車(chē)主機(jī)廠承諾了許多條件，在利潤(rùn)有限的情況下，勉強(qiáng)拿到訂單。為了滿足主機(jī)廠對(duì)加工精度和供貨穩(wěn)定性的需求，客戶計(jì)劃引入一條高端生產(chǎn)線，采購(gòu)6臺(tái)精密加工中心（CNC），配套自動(dòng)化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化穩(wěn)定生產(chǎn)。在獲知客戶的潛在需求的情況下，瞄準(zhǔn)客戶對(duì)精度和穩(wěn)定要求，與客戶談判，最終客戶提出整體工程穩(wěn)定性參數(shù)CPK大于等于1.33，稼動(dòng)率大于等于85%?；谶@兩個(gè)硬性條件，整合CNC廠家、加工刀具廠家、機(jī)床夾具廠家以及我司的非標(biāo)自動(dòng)化系統(tǒng)，多方合作一起為客戶提供整體解決方案，在商談技術(shù)工藝細(xì)節(jié)一個(gè)月后，客戶的溝通成本已投入了很多，這時(shí)引入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要么只提供CNC機(jī)床，要么只針對(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)，并不能實(shí)現(xiàn)整合，無(wú)法按照一致的思想為客戶考慮。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就是整合各個(gè)維度的資源，為客戶提供全面的解決方案，在行業(yè)內(nèi)，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有與我司維度相同的對(duì)手抗衡，從而贏得與客戶最終談判的資格。
另外，再延伸遠(yuǎn)一點(diǎn)，這個(gè)案例已經(jīng)成為我的忠實(shí)客戶，并對(duì)我司產(chǎn)生了極高的粘度，最重要的是超越普通的商業(yè)供需關(guān)系，讓雙方合作成為一種共同的情懷，與客戶站在一起，成為共同打造中國(guó)智造大部隊(duì)中緊密的戰(zhàn)友關(guān)系。
二、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之品質(zhì)致勝
某重型汽車(chē)零部件生產(chǎn)商，2018年導(dǎo)入齒輪生產(chǎn)線，整個(gè)項(xiàng)目投資2億，關(guān)鍵加工工序采購(gòu)了一批德國(guó)進(jìn)口設(shè)備，車(chē)床和加工中心以及自動(dòng)化采用內(nèi)部招標(biāo)方式采購(gòu)。2018年5月份開(kāi)標(biāo)后，機(jī)床采購(gòu)了日本進(jìn)口機(jī)床，據(jù)說(shuō)是國(guó)內(nèi)機(jī)床廠家總價(jià)的2倍，主要原因是國(guó)內(nèi)機(jī)床無(wú)法穩(wěn)定的達(dá)到客戶的品質(zhì)要求。接下來(lái)是自動(dòng)化的招標(biāo)采購(gòu)，三家之中我司報(bào)出最高價(jià)，與最低價(jià)相差近一倍。客戶對(duì)于自動(dòng)化的理解就是代替人工對(duì)工件進(jìn)行搬運(yùn)上下料，低價(jià)者也不會(huì)滿足不了客戶的需求，在最后談判的幾天里，除了在賓館里等待之外，沒(méi)有更好的辦法，心中只有一個(gè)想法，給我5分鐘，面見(jiàn)總經(jīng)理。第三天，終于得見(jiàn)總經(jīng)理，簡(jiǎn)潔的表述幾個(gè)觀點(diǎn)：投資2億，決心之大，在客戶歷史上屬于首次；機(jī)床的投次已占總投資的大半，對(duì)于自動(dòng)化來(lái)說(shuō)，是機(jī)床的附屬設(shè)備，為了讓上億的設(shè)備穩(wěn)定的生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，在自動(dòng)化系統(tǒng)上省下的幾百萬(wàn)不值一提。如果自動(dòng)化系統(tǒng)在穩(wěn)定性方面打了折扣，上億的機(jī)床就會(huì)停下來(lái)，所造成的浪費(fèi)遠(yuǎn)不止這幾百萬(wàn)元的差額。然后介紹我司在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例與整合實(shí)力，并成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目組為客戶實(shí)施上線等等，當(dāng)天下午即簽署技術(shù)協(xié)議，次日上午拿著合同回到公司，算是一次值得驕傲的勝利。
綜合如上兩個(gè)案例，現(xiàn)代的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，是價(jià)值的傳遞，而非簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售產(chǎn)品或設(shè)備或方案，我們銷(xiāo)售的并非產(chǎn)品，而是為客戶提供穩(wěn)定的生產(chǎn)能力，使客戶可以具備更高效、更穩(wěn)定的為他的客戶服務(wù)的能力。
打鐵還需自身硬，一方面，強(qiáng)化內(nèi)功，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果能夠做到超越客戶想象的方案與比客戶想得更周到的細(xì)節(jié)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種依賴(lài)，并非信賴(lài)這么簡(jiǎn)單。
最重要的還是要看到客戶關(guān)心的痛點(diǎn)，雖然是B2B的營(yíng)銷(xiāo)，還要具備B2B2C的思維方式，加上熊熊燃燒的熱情。
營(yíng)銷(xiāo)的成功=思維方式*能力*熱情
