【征文大賽作品】編號(hào)6:我做銷(xiāo)售這幾年 作者:周艷廣
點(diǎn)擊次數(shù):6838發(fā)布時(shí)間:2018-12-4 16:21:02
一、做好銷(xiāo)售,必須懂業(yè)務(wù),是行內(nèi)專(zhuān)家。經(jīng)??吹胶芏噤N(xiāo)售人員在出門(mén)的時(shí)候必須帶著技術(shù)人員才能與對(duì)方交流,如果單獨(dú)與對(duì)方面對(duì)面的洽談,由于不懂業(yè)務(wù),經(jīng)常造成場(chǎng)面的尷尬以致業(yè)主客戶(hù)感覺(jué)不滿意,最大的惡果就是造成因?yàn)閭€(gè)人表現(xiàn)不好,造成業(yè)主客戶(hù)對(duì)單位整體的不滿意,從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。這在我?guī)啄甑匿N(xiāo)售經(jīng)歷中是很常見(jiàn)的。試想,一個(gè)業(yè)務(wù)人員如果連自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)不清楚,客戶(hù)怎么會(huì)滿意呢?所以做一個(gè)懂技術(shù)懂業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員,這是最起碼的條件。
二、做好銷(xiāo)售,必須有強(qiáng)大的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力。業(yè)務(wù)人員要語(yǔ)言表達(dá)清晰,簡(jiǎn)明扼要,三言?xún)烧Z(yǔ)就能把自己介紹清楚,給客戶(hù)留下精明能干的印象。如果語(yǔ)言表達(dá)繁縟復(fù)雜,說(shuō)了半天不知所云,能克制的業(yè)主客戶(hù)還好一些,稍微有點(diǎn)性格的估計(jì)早就拍案而起、拂袖而去了。和客戶(hù)打交道,必須加強(qiáng)溝通,不懂的、沒(méi)有明白的要落實(shí)清楚,不能不懂裝懂,因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)如果事前說(shuō)不清楚,真正簽了合同就會(huì)遇到很大難以想象的麻煩,更會(huì)因?yàn)闆](méi)有達(dá)成真正的一致造成合同的各種條款、技術(shù)參數(shù)出現(xiàn)問(wèn)題而造成各種糾紛。所以強(qiáng)大的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力也是一名業(yè)務(wù)人員必備的素質(zhì)。
三、一個(gè)好的銷(xiāo)售人員就是一個(gè)全才。不敢說(shuō)上知天文下知地理,起碼要有豐富的多個(gè)方面的知識(shí)。在和客戶(hù)交流的時(shí)候,特別是是一些重要的客戶(hù),需要來(lái)往反復(fù)很多次,這個(gè)多次反復(fù)的過(guò)程,是雙方無(wú)論對(duì)個(gè)人還是對(duì)公司都是一個(gè)了解逐步深入的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中不可能僅僅局限于業(yè)務(wù),也可能會(huì)談及到整個(gè)行業(yè)、同行情況、市場(chǎng)情況,甚至于國(guó)家大事、市場(chǎng)形勢(shì),甚至于體育、釣魚(yú)、旅游、烹飪等等,這就看客戶(hù)的愛(ài)好而定了,如果我們正好對(duì)業(yè)主客戶(hù)所愛(ài)好的東西能夠了如指掌,那和客戶(hù)交流起來(lái),就會(huì)減少很多的尷尬,如魚(yú)得水,對(duì)于促成業(yè)務(wù)絕對(duì)會(huì)有很大的幫助。即使做不成業(yè)務(wù),也會(huì)因?yàn)楣餐膼?ài)好而和客戶(hù)成為很好的朋友。所以一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須也是一個(gè)全才,至少要有多方面的知識(shí)。如果做不到這一點(diǎn),最好在和客戶(hù)打交道之前,先私下了解一下客戶(hù)的各種特長(zhǎng)、愛(ài)好,然后投其所好,臨時(shí)突擊惡補(bǔ)一下有關(guān)知識(shí),也會(huì)起到很好的效果。
四、銷(xiāo)售人員必須有全局觀念、大局意識(shí)。嚴(yán)格意識(shí)上來(lái)講,銷(xiāo)售人員是客戶(hù)面對(duì)的代表公司的唯一群體。以一臺(tái)設(shè)備為例,在雙方合同簽訂之后,無(wú)論這臺(tái)設(shè)備如何下達(dá)計(jì)劃、原料采購(gòu)、進(jìn)度協(xié)調(diào)、出廠質(zhì)量驗(yàn)收等等各個(gè)環(huán)節(jié),都是銷(xiāo)售人員必須要關(guān)心的。各個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,內(nèi)部可以協(xié)調(diào)、督促甚至推諉扯皮,但對(duì)業(yè)主客戶(hù)而言,出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或者交貨拖期,需要面對(duì)的就只有銷(xiāo)售一個(gè)部門(mén)。所以銷(xiāo)售必須有大局意識(shí),一旦簽訂了合同,不能只想著向業(yè)主客戶(hù)要款,更主要的是要堅(jiān)守信諾,堅(jiān)守合同條款,把整體過(guò)程全部協(xié)調(diào)落實(shí)到位,確保守信。這樣即使客戶(hù)違約,自己也能主動(dòng)應(yīng)對(duì),不會(huì)被業(yè)主客戶(hù)抓住把柄,更主要的還要維護(hù)企業(yè)的形象和信譽(yù),在業(yè)主客戶(hù)那里形成良好的口碑。
當(dāng)然,一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的要求和知識(shí)是很多方面的,這里僅僅是有感而發(fā),希望提出批評(píng)和斧正。
周艷廣
2018年11月14日晚22:00