【征文大賽作品】編號7：搞定大客戶并不是那么難 作者：黃志強
點擊次數(shù)：6375發(fā)布時間：2018-12-4 16:25:40
“沒有銷售過產品和服務的人，空談營銷是沒有立足點和說服力的。”2010年以后，我加入了新的公司和團隊，開始從事生物制劑的銷售，真正開始賣起了“工業(yè)產品”。起初的艱辛可想而知，進入新的行業(yè)、新的領域，一切要從頭開始，產品知識、生產工藝和技術參數(shù)要從頭學起，這倒也罷。最困擾我這個菜鳥的是公司的老客戶都掌握在老鳥手中，新客戶的開發(fā)并沒有想象的那么簡單，公司也沒有更多的資源提供給我。且我所屬的行業(yè)比較細分，公司還劃分了營銷片區(qū)，待挖掘的客戶本身就比較少。加上競爭對手區(qū)域把控能力強，客戶關系維護了比較好，我的工作開展變得步履艱難。但憑借自己的決心和毅力，以及營銷方面的悟性，并通過時間的積累，工作一步步取得進展，第二年成績有所突破，第三年個人年銷售額就達到近1000萬元人民幣，成為公司銷售NO.2號人物。（NO.1在此行業(yè)深耕10年，掌握著眾多老客戶資源）。
案例一：挖掘客戶痛點，完成第一個訂單
我的第一訂單也不是一朝一夕就輕易得到的。我在上門拜訪這個客戶之前，首先打了電話和老總預約拜訪時間。但得到的回答是我們有供應商了，且合作很融洽，很好。我就在電話里問，今年夏天，好像貴公司有一批次產品沒有達到您的客戶要求，被退貨了，是否與您的供應商提供的這批次輔料有關系呢？老總似乎有點生氣，“胡說八道，聽誰說的，沒有的事?！彼麙鞌嗔穗娫?。
我這條線索是公司開會時，我的一個同事從其他客戶那聽到的。他向公司老總匯報工作時，順便提了下。我們的老總也沒引起重視，但我卻做了記錄。做個有心人嘛！后來，我又走南闖北，聽到很多客戶反映（這些走訪的客戶并沒有開始使用我們的產品，只是拜訪時談及）我們競爭對手今年夏天有一批次出了點小問題，質量不是特別穩(wěn)定，這從側面印證了這件事的可信度。
這里我想提及是，沒有得到證實的事情最好不要向客戶提。尤其是貶低競爭對手來抬高自己的事，這樣反而會給客戶造成反感。但我是菜鳥，需要一搏，也有側面印證，所以電話里刺痛了我那客戶老板的神經。
后來我去拜訪其他客戶時，順便經道去了這家廠。老板叫他大兒子接待了我（老板準備退休，讓大兒子接班），可能是同齡人，談了也不錯。過了幾個月，又通過幾次拜訪，終于老板的大兒子同意試用我們的產品了，但需要采購部老總和我商談價格（采購部老總是他親弟弟）。起初，采購老總說我產品比原先那家貴，沒競爭優(yōu)勢。后來我給他算了細賬，說打比方用壞一批次產品要損失幾十萬，甚至上百萬人民幣，得不償失。（不直接說明他們現(xiàn)在用的產品有質量瑕疵，點到為止）。比起這么多損失，我們產品的單價就比原先你們用的貴了那么一點點，我保證我們的質量。就這樣，搞定了第一個大客戶，且年采購量還是相當?shù)目捎^。
案例二：了解客戶性格，利用線人促成第二單。
我的第二單，也并非輕而易舉。這個企業(yè)也是家族企業(yè)，父親掌管生產管理，兒子負責采購。后經過接觸，了解到兒子應該掌握這個產品的采購決策權。小老板接觸了幾回，感覺做事謹小慎微，幾次否決了我的產品。通過對該廠的多次拜訪，我認識了該廠的生產主任和化驗室主任，和這兩位談得很融洽，彼此產生了信任。生產主任剛來該廠不久，初來乍到，做事可靠，想在該廠站穩(wěn)根基，且對我們產品的美譽度也是了解頗多的。但不好急于向小老板開口，但我得知他是大老板請來的高級生產管理人才，且技術過硬，以前一直在南方標桿企業(yè)擔任一把手，頗受大老板賞識。漸漸地，我們成為了好友，時常通電話，偶爾一起喝酒聊天。
另一個化驗室主任，是我的上海老鄉(xiāng)，長年駐足于該廠，為產品把關。通過真誠的溝通，她成為了我又一個重要線人。后來我又了解到，他心直口快，敢想敢做，且于大老板太太情同姐妹，在大老板心目中有一定地位。我何不通過他來打開缺口呢？
通過我的建議，在一次廠的例會上，化驗室主任向中級以上管理人員和大小兩位老板提出了試用我司產品的想法，且得到生產主任迎合。生產主任從技術的角度，剖析了試用我司產品能提高生產效率的數(shù)據(jù)指標。（這些數(shù)據(jù)和指標是我問我同事從他的那些標桿客戶那拿來的，有很強的說服力）。大老板聽了匯報后，立即同意著手試用。
可負責采購的小老板遲遲未動，沒有聯(lián)系我采購。后來，我又一次找了他。他要求如試用成功，應調低相應價格，這樣他們才會大量采購。我事先從線人那得知他比較愛占小便宜，故事先準備了他愛喝的茶葉上門。我根據(jù)公司要求，沒有直接給他降價，因為這樣會破壞市場價格機制。所以，向他提出如果每年采購量達到一定數(shù)額，我們公司可以免費贈送一定數(shù)量的產品給貴廠，但單價是不能下調的。唯一的要求是，他必須給我們保密，以免影響其他廠的銷售。他覺得只有他們的廠得到了實惠（事實也是如此的），且喝著我?guī)淼木啦枞~，爽快的簽下了合同。后來，我與此廠保持了很多年的合作關系。每當有競爭對手過來，線人總是會給我提供信息，我也總是為他們提供子彈。
