【征文大賽作品】編號(hào)21：營(yíng)銷案例—湖南某PPP項(xiàng)目 作者：鐘忠祥
點(diǎn)擊次數(shù)：6188發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 17:17:54
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
幾年前，湖南某PPP項(xiàng)目，總投資達(dá)60多億元，甲方當(dāng)時(shí)的定位是把建成湖南標(biāo)注性PPP項(xiàng)目當(dāng)時(shí)這些資料通過百度及發(fā)改委網(wǎng)站上了解到項(xiàng)目性質(zhì)。
2、深入接觸
我作為眾鼎的銷售，我首先通過設(shè)計(jì)院電氣工程師及其他供貨商銷售了解到甲方需求并拿到他們甲方商務(wù)部經(jīng)理聯(lián)系方式，產(chǎn)品定位進(jìn)口品牌，并且馬上要招標(biāo)了。當(dāng)天就打電話給甲方采購并簡(jiǎn)單介紹我們是一家湖南本地企業(yè)，代理進(jìn)口品牌發(fā)電機(jī)組解決方案服務(wù)商，我們做的經(jīng)典案例等，聽他回復(fù)并沒有回絕我，還要求我?guī)Х莨举Y質(zhì)方案過去給他看看。我在第二天下午就帶了一份資質(zhì)方案書過去拜訪了采購經(jīng)理—E經(jīng)理。當(dāng)時(shí)見到E經(jīng)理是在一個(gè)4個(gè)人卡位辦公，并掛職為材料采購E經(jīng)理看到他比較喜歡吸煙，喝茶習(xí)慣。并在桌子及資料柜子上發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料基本都是做進(jìn)口發(fā)電機(jī)組廠商或代理商，其中有家做玉柴國(guó)產(chǎn)品牌代理商，我把公司資質(zhì)方案書遞給他，他簡(jiǎn)單翻看了一下，感覺還是比較滿意，當(dāng)然此資料方案書在公司花了一天時(shí)間做出來，借此機(jī)會(huì)問他咱們會(huì)為什么選擇進(jìn)口品牌發(fā)電機(jī)組，他回復(fù)是他們技術(shù)要求的并國(guó)內(nèi)品牌目前沒有成熟產(chǎn)品供應(yīng)，他問我國(guó)內(nèi)有成熟產(chǎn)品？我回復(fù)其實(shí)有成熟產(chǎn)品方案解決這個(gè)問題，并且還能降低采購成本，我順便要求要跟他們技術(shù)交流確定技術(shù)要求才能給他做解決方案，當(dāng)天就帶我見了他們負(fù)責(zé)技術(shù)F工，跟F工交流過程發(fā)展F工之前在廣東某房地產(chǎn)負(fù)責(zé)過發(fā)電機(jī)組采購技術(shù)，他是按廣東他們之前公司標(biāo)準(zhǔn)制定品牌及技術(shù)要求，并看了機(jī)房可滿足目前安裝需求，當(dāng)然我提出目前甲方比較關(guān)心環(huán)保要求及消防要求咱們是怎么考慮的，采購晏經(jīng)理回復(fù)我肯定要考慮滿足國(guó)家環(huán)保要求及消防要求，F(xiàn)工也跟的回復(fù)是的必須要滿足國(guó)家要求。我回復(fù)他回去一個(gè)星期內(nèi)給他出一個(gè)針對(duì)他們解決方案，當(dāng)天我沒有我就沒有多聊了我當(dāng)天就走了，當(dāng)晚我就聯(lián)系了玉柴代理商，共同介紹國(guó)產(chǎn)品牌技術(shù)成熟性及價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，先把國(guó)外的品牌擠出去再說。
還沒有到一個(gè)星期他們商務(wù)文員把標(biāo)書發(fā)給我讓我參加投標(biāo)，我當(dāng)時(shí)打開郵件一看技術(shù)參數(shù)要求全是進(jìn)口康明斯品牌參數(shù)，國(guó)內(nèi)品牌根本沒法達(dá)到此要求，我當(dāng)時(shí)就打電話給采購晏經(jīng)理問是否只考慮進(jìn)口品牌不考慮國(guó)內(nèi)品牌，按標(biāo)書技術(shù)評(píng)分指定進(jìn)口品牌了，我們沒有投標(biāo)意義了，并且也讓玉柴代理商打電話同樣話術(shù)，他回復(fù)等他跟老板匯報(bào)下在通知我，我等到下午16:30分鐘回復(fù)我們?nèi)∠诉@次招標(biāo)等他們確定技術(shù)要求后在邀請(qǐng)招標(biāo)。
通過以上信息初步分析了解采購E 經(jīng)理重要性，以及晏經(jīng)理并沒有被對(duì)手搞定，此項(xiàng)目還可以發(fā)展為我們內(nèi)線，第二天準(zhǔn)備了茶葉，煙，酒另外準(zhǔn)備了一個(gè)紅外線測(cè)量?jī)x小禮品下午我直接開車到項(xiàng)目上，打電話邀請(qǐng)了E經(jīng)理吃飯被拒絕了，送煙及茶葉也被拒絕了。從這點(diǎn)可以看出E經(jīng)理是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍又以陔娫捬?qǐng)F(tuán)工回復(fù)跟領(lǐng)導(dǎo)約好吃飯了，下次。他剛好開車出門口我把準(zhǔn)備小禮品直接放到他的車上，我說今晚住在你們當(dāng)?shù)啬尘频甑饶忝ν炅送砩细?qǐng)教交流下技術(shù)方案，當(dāng)晚丁工吃飯回來給我發(fā)了一條微信他說回到項(xiàng)目上，我馬上就開車到項(xiàng)目跟他見面簡(jiǎn)單聊了幾句邀請(qǐng)他到沐足地方深入溝通交流確定了他們組織架構(gòu)主要負(fù)責(zé)人懂事長(zhǎng)A總，總經(jīng)理B總，成本部經(jīng)理C總，技術(shù)老總D總，采購經(jīng)理E經(jīng)理，技術(shù)工程師F工，采購流程，達(dá)成了合作共贏目標(biāo)，并讓我給他做招標(biāo)技術(shù)參數(shù)給他參考。
3、方案設(shè)計(jì)，技術(shù)交流，方案確認(rèn)
過了十多天左右E經(jīng)理通知我他們要過來考察供應(yīng)商我們是其中一家讓我們做好準(zhǔn)備工作并且丁工也給我打電話說會(huì)過來考察供應(yīng)商供貨能力，告知我過來了總部成本控C經(jīng)理及E經(jīng)理和他自己，提前讓公司領(lǐng)導(dǎo)做好接待準(zhǔn)備此次考察F工給我回復(fù)我們是他們最滿意一家，此次考察我們提前約定了做一次技術(shù)交流，緊接的我們到客戶現(xiàn)場(chǎng)做了一次技術(shù)交流由再公司技術(shù)經(jīng)理配合，上游廠家領(lǐng)導(dǎo)配合，最終達(dá)到了客戶方案確認(rèn)，使用了我司建議技術(shù)方案。
4、商務(wù)公關(guān)
每次拜訪E經(jīng)理時(shí)我都會(huì)經(jīng)過總經(jīng)理B總辦公室我都會(huì)去拜訪介紹一下我是眾鼎公司，做什么產(chǎn)品，我記得第五次項(xiàng)目在技術(shù)交流時(shí)段他直接幫帶到成本控制部C經(jīng)理也是E經(jīng)理部門領(lǐng)導(dǎo)介紹給我讓我跟他談儀發(fā)電機(jī)事宜。
5、招標(biāo)
最終邀請(qǐng)了三家供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)程序，第一開標(biāo)完后我們價(jià)格在中間，投完之后確定了兩家在進(jìn)行商務(wù)談判我們是其中一家，另外一家是玉柴代理商。其實(shí)我們雙方就有過基本約定不能低于多少成交價(jià)報(bào)價(jià)。
6、商務(wù)談判
最終確定了兩個(gè)供應(yīng)商公司，E經(jīng)理跟總部成本部C經(jīng)理及F工跟我進(jìn)行第一輪談判，在第一次我們價(jià)格跟服務(wù)勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丁工回復(fù)信息，再過兩天緊接著他們總經(jīng)理B總跟E經(jīng)理出面進(jìn)行第二次商務(wù)談判我們價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高些，因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有按我們雙方之前價(jià)格約定，事后總經(jīng)理B總給我暗示我們價(jià)格偏高了，以及E經(jīng)理也是覺得價(jià)格怎么差異這么大，總經(jīng)理B總及E經(jīng)理均表態(tài)給我們一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們跟他們公司懂事長(zhǎng)進(jìn)行一次談判，最后一次其實(shí)也沒有進(jìn)行談判直接給我們他們希望價(jià)格成交就讓我們簽訂合同。
6、合同談判，簽訂合同
付款雙贏，供貨期雙贏，技術(shù)參數(shù)滿足雙贏
7、收款
收款節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)到位基本達(dá)到當(dāng)初希望值
9、服務(wù)
供貨，安裝，調(diào)試，驗(yàn)收均超出客戶期望值，有二次回購機(jī)會(huì)
