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【征文大賽作品】編號28:大西洋制罐新建工廠項目 作者:小蔡

大西洋制罐(武漢)有限公司 新建工廠項目
背景介紹
大西洋制罐是大西洋制罐中國控股有限公司旗下公司所使用的商號 ,作為一家外資企業(yè),在國內(nèi)有六個營運中的生產(chǎn)基地,分別位于北京、漳州、沈陽、武漢、青島及肇慶。

項目組織架構(gòu)圖

(一)信息收集階段
在跑設(shè)計院的過程中,從設(shè)計師B處了解到該項目信息,最初設(shè)計是按照上虞雙陽風機(國標)入圖,但甲方指定了英飛風機,設(shè)計院最終按照英飛風機參數(shù)入圖設(shè)計, 設(shè)計師認為甲方指定了風機品牌,其他廠家都沒機會了,所以沒有告訴聯(lián)系人
(二)項目立項階段
 根據(jù)網(wǎng)上及設(shè)計院收集到的項目信息情況,進行分析:
1)甲方作為一家外資公司,資金充裕;
2)甲方有指定英飛品牌,說明具有使用較高檔次設(shè)備的想法,具備使用較高檔次設(shè)備的能力。
結(jié)合上述情況分析,該項目屬于優(yōu)質(zhì)項目,符合我公司市場定位,只要沒有最終簽訂采購合同,我方都應(yīng)竭力去爭取該項目!
(三)深度接觸階段
第一次工地拜訪,工地上甲方辦公室人員稱大西洋制罐公司沈陽、北京工廠選用的都是英飛風機,武漢工廠指定的也是英飛風機,對方告訴武漢工廠項目技術(shù)負責人是技術(shù)總監(jiān)D,但未告訴辦公地址和聯(lián)系方式,離開工地之前留一套樣本給對方,對方告訴會將資料轉(zhuǎn)給D的。
第二次工地,碰到甲方土建負責人,得到的答復(fù)都是一樣:選用英飛風機,且均不愿多說。
第三次去現(xiàn)場,終于見到了技術(shù)總監(jiān)D,說的情況也是一樣,品牌已定,讓我不要再浪費時間了。
第四次我又去工地了,前幾次見的人已不愿和我探討風機事宜,我見到了工程部的技術(shù)工程師F,請他抽煙,F告訴只負責電氣,要求我方直只要還沒簽合同,我覺得都有機會,于是我去現(xiàn)場想找鋼結(jié)構(gòu)公司,但是沒找到人。又見到了技術(shù)工程師F,他正好也不是很忙,就和他聊了一會,請他抽了煙,F覺得我精神可嘉,跑得這么勤快,但還是建議我不要再在他們的項目上浪費時間了,品牌技術(shù)總監(jiān)已經(jīng)主導(dǎo)定好了,計院也是參照定的品牌設(shè)計的。我有點心灰意冷了。過了大半個月,死馬當活馬醫(yī),我再次與項目總監(jiān)A聯(lián)系溝通,對方要求我方直接去找F,告訴F現(xiàn)在是工程部經(jīng)理了,設(shè)備由他負責。什么情況?難道是。。。。之后,與F見面溝通,比較順利的切入了主題,F也向我方詢價,告訴風機是甲方指定品牌和控制價格的,最終是與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂采購合同的 ,告訴鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項目經(jīng)理C及聯(lián)系方式。甲方F告訴該項目風機品原先是技術(shù)總監(jiān)D定的,現(xiàn)在D調(diào)回沈陽不負責武漢項目了,所以公司將風機交給自己負責了,自己對風機不是很懂,該項目尚未簽訂合同的原因一是英飛的報價高(心里默默感謝一下D);二是項目沒有進展到安裝風機的進度。在與甲方接觸的同時,我方與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項目經(jīng)理C保持溝通。
(四)技術(shù)交流階段
 風機報價后,甲方F要求對我方和英飛風機項目進行考察,感覺不妙??!因為那個時候我們在武漢還沒有已經(jīng)做成的項目可以參觀,只在 在跟的一個項目現(xiàn)場有一臺樣機。我方陪同甲方F和鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項目經(jīng)理C一起先去考察了英飛風機,事后再一起去看了我方風機的樣機,對比了風機外觀、內(nèi)部配置。
這里需要說明的一點,在去考察的路上,因英飛人員事先沒有落實考 察項目具體地址,結(jié)果在路上來回多跑了一個多小時,導(dǎo)致甲方F安裝公司C對英飛印象較差。此次考察結(jié)束后,英飛人員對我方惡意
攻擊且提出新方案—屋頂風機滿足參數(shù)要求下采用直連傳動,以此想來排擠我方,對于其惡意攻擊我方,甲方F在工地和我抽煙時表示了
反感。我方就技術(shù)方案積極應(yīng)對,滿足甲方對風機參數(shù)及直連傳動的 需求。此次考察樣機后,甲方F對我方再次提出想去考察有影響力的項目,結(jié)果與甲方F一同去西安考察,考察結(jié)束后,甲方F很滿意此次考察結(jié)果,增進了信任。
(五)商務(wù)公關(guān)階
主要同時進行三方面的工作:
1)針對甲方F工作,考察結(jié)束后,F對我方產(chǎn)生了傾向性,通過商務(wù)活動,讓甲方F對我方更信任,主動提供競爭對手的活動以便我方積極應(yīng)對;
2)針對鋼結(jié)構(gòu)公司C工作,溝通商務(wù)部分,達到雙贏,最終讓其支持我方,向甲方推薦我方品牌,同時間接的核實了
FC陳述是否一致?
3)針對設(shè)計師B工作,根據(jù)公司銷售政策,適時酬謝,爭取B支持,至少不能反對。事后事實說明,當甲方向設(shè)計師B核實我方風機時,設(shè)計師B是沒有反對我方的。
(六)合同談判
因該項目風機品牌發(fā)生變化,采購流程發(fā)生變化,最終是甲方指定品牌、談定合同價格,由鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂書面合同。在合同最終談判之前,我方事先與鋼結(jié)構(gòu)公司溝通好合同條款,等甲方采購經(jīng)理E我方談妥價格后,我方配合安裝公司C向甲方采購索要最好的付款方式,為日后我方向安裝公司C收取貨款做準備。
(七)簽訂合同
順利與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司C簽訂書面合同,收取預(yù)付款!

現(xiàn)場圖片
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