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【征文大賽作品】編號47:善用中間人成就千萬元大單 作者:熊鋒

       我是從一個(gè)基層業(yè)務(wù)員做起的,2013年1月8日獨(dú)自一人被湖北管樁公司派到河南最南邊的城市信陽工作,開拓管樁市場業(yè)務(wù)。一個(gè)人來到人生地不熟的城市,一片茫然,至今記憶猶新的事情是辦事處主任給了我一個(gè)電話號碼,讓我自己去拜訪設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師李工,我從網(wǎng)上查詢到了設(shè)計(jì)院的地址,背上業(yè)務(wù)公文包,打的過去的,很快到了設(shè)計(jì)院門口,設(shè)計(jì)院在6樓,607室是設(shè)計(jì)師集中的辦公室,我徘徊在走廊里,來回走了好多次,就是不敢走進(jìn)去,害怕被拒絕,不敢說話。在走廊里待了5分鐘左右,做了激烈的思想工作,最后硬著頭皮進(jìn)去了,拿著產(chǎn)品宣傳冊,看到一個(gè)設(shè)計(jì)師在電腦上畫圖,我鼓起勇氣問道:請問誰是李 XX 設(shè)計(jì)師呀?很巧的事情是他就是李 XX 設(shè)計(jì)師,后來我才知道他是結(jié)構(gòu)組組長,那天正在審圖。他不冷不熱的問了一句有什么事情嗎?我拿出產(chǎn)品宣傳冊遞給他,說我是湖北管樁廠的業(yè)務(wù)員,今天第一次來設(shè)計(jì)院,以后有機(jī)會(huì)還請多多關(guān)照。他說知道了,你把名片和宣傳冊放下吧,有管樁項(xiàng)目我會(huì)給你打電話的。沒別的事情我先忙了啊。我趕緊把名片和產(chǎn)品宣傳冊放在他桌子上,并說好吧,那你忙我先走了,匆匆結(jié)束了第一次拜訪設(shè)計(jì)院。走出設(shè)計(jì)室的門,我感到心跳得厲害,雖然只說了幾句話,還是挺緊張的。雖然時(shí)間過去了5年了,如今回想起第一次拜訪設(shè)計(jì)院仿佛就在昨天,覺得自己當(dāng)時(shí)真菜鳥,一句話就被打發(fā)走了。那次硬著頭皮上,突破了自己,隨著去設(shè)計(jì)院的次數(shù)多了,再去設(shè)計(jì)院就跟回家一樣,給每個(gè)設(shè)計(jì)師發(fā)名片,并主動(dòng)要他們的聯(lián)系方式,平時(shí)給他們帶一些小零食,過中秋節(jié)的時(shí)候,我自己扛一箱子月餅去設(shè)計(jì)院,給每個(gè)設(shè)計(jì)師發(fā)月餅,再后來越來越熟悉了,他們會(huì)主動(dòng)給我介紹項(xiàng)目信息,圖紙還在設(shè)計(jì)中就給我打電話或者發(fā)信息告知建設(shè)單位名稱和聯(lián)系人電話,業(yè)務(wù)也就多了起來。
       忙著項(xiàng)目的時(shí)候,還能接到他們設(shè)計(jì)師的抱怨,怎么這么久也沒來設(shè)計(jì)院看看呀,想吃你買的小零食了。
       后來跟設(shè)計(jì)院院長韓總、總工吳總也熟悉了,他們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系,并把我介紹給開發(fā)商,簽單率更高了。
       2017年12月份,從設(shè)計(jì)院吳工那里了解到金牛社區(qū)棚戶區(qū)改造項(xiàng)目設(shè)計(jì)的是PRC600*110AB 管樁 ,11棟樓大約28000米樁,市場價(jià)400元/米,合同金額1120萬元左右,圖紙?jiān)O(shè)計(jì)之后,圖紙會(huì)審,項(xiàng)目總包招投標(biāo),建設(shè)單位最后把11棟樓分四個(gè)標(biāo)段分別總包給四個(gè)建筑公司了,材料采購也歸四個(gè)建筑公司自行購買,建設(shè)單位是政府財(cái)政部門下設(shè)的投資公司,材料價(jià)格由建設(shè)單位、總包單位一起考察三家管樁廠后再定價(jià),因?yàn)槲仪捌谧隽嗽O(shè)計(jì)院的工作,管樁產(chǎn)品型號是我們集團(tuán)公司的專利產(chǎn)品,只有我們集團(tuán)公司的幾個(gè)分公司可以生產(chǎn),其它競爭對手生產(chǎn)該類型產(chǎn)品就屬于侵犯產(chǎn)品專利權(quán),沒有競爭對手廠家敢生產(chǎn),他們就想通過建設(shè)單位給設(shè)計(jì)院傳遞信息想改圖紙,設(shè)計(jì)院出了一份說明拒絕修改產(chǎn)品類型,否則承載力達(dá)不到等利弊講給建設(shè)單位聽,最后建設(shè)單位決定不改圖紙了。
       總包單位參加圖紙會(huì)審的時(shí)候,設(shè)計(jì)院把我推薦給他們四個(gè)總包單位的負(fù)責(zé)人了,后期我邀請?jiān)O(shè)計(jì)院、總包單位和建設(shè)方、監(jiān)理公司一起去我們湖北管樁廠參觀考察,營銷部經(jīng)理親自接待,并去酒店盛情款待一番,隨后他們又去了我們集團(tuán)公司下設(shè)的安徽管樁廠,河南管樁廠,最后綜合報(bào)價(jià)380元/米,由湖北管樁廠家供貨,距離近,運(yùn)費(fèi)低一些。在設(shè)計(jì)院中間人的幫助下,本月18日順利同四個(gè)標(biāo)段總包方分別簽合同了,合同總金額1064萬元。
       這一路走來,從一個(gè)見人說話都有一些緊張的菜鳥,蛻變成善于整合資源,共贏未來的老鳥了,依舊對第一次拜訪設(shè)計(jì)院的情形難以忘懷。

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