【征文大賽作品】編號(hào)73：伙伴協(xié)同，一路暢行 作者：張旭堯
點(diǎn)擊次數(shù)：6513發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:17:48
A科技有限公司，是一家新籌建的減速機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)投資規(guī)模了解到該企業(yè)有發(fā)展?jié)摿?，量產(chǎn)后潤(rùn)滑油使用量較為可觀，預(yù)計(jì)年用量在300~500萬(wàn)元。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
通過(guò)多次走訪與企業(yè)宣傳，并展示了我司與客戶(hù)同行業(yè)有影響力的企業(yè)配套情況，客戶(hù)高層對(duì)我司企業(yè)有了全面的了解，并對(duì)我司品牌表示認(rèn)可，同時(shí)在后續(xù)互動(dòng)過(guò)程中，我們與車(chē)間車(chē)主任建立了伙伴關(guān)系。目前客戶(hù)生產(chǎn)在即，雙方都有合作意向，而客戶(hù)卻一直在間接回避。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解，得知車(chē)主任擔(dān)心高層的決策定位不利于我司，我們的潤(rùn)滑油又沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面的試驗(yàn)評(píng)估（有風(fēng)險(xiǎn)），從而推動(dòng)力不足，因此遲遲未下訂單給我們。
3、人物介紹
車(chē)間車(chē)主任：男，50歲左右，本地人，家住市區(qū)，不抽煙不喝酒，做事認(rèn)真，性格比較開(kāi)朗，負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，有一定的決策權(quán)，對(duì)工廠管理方面有較深的造詣
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：如何讓伙伴發(fā)揮作用，推動(dòng)成功配套？
解決過(guò)程：
針對(duì)客戶(hù)當(dāng)前情況，我一方面加大與伙伴的交流接觸，策劃了一些攻關(guān)活動(dòng)（收集一套管理方面的刊物），并在交流過(guò)程中不斷從產(chǎn)品質(zhì)量、使用穩(wěn)定性等方面，站在客戶(hù)的角度幫助分析，從而消除伙伴的顧慮；另一方面積極拜訪客戶(hù)高層，主動(dòng)溝通。在車(chē)主任的推動(dòng)下，成功邀請(qǐng)客戶(hù)高層來(lái)我司參觀考察，看了我們技術(shù)中心強(qiáng)大的試驗(yàn)?zāi)芰凸S的現(xiàn)場(chǎng)管理后，不久，我們就收到了客戶(hù)的正式訂單。
5、案例啟示
1、本案例采用了解除伙伴顧慮，為伙伴分憂。
2、伙伴不一定在采購(gòu)部，要看每個(gè)客戶(hù)公司的人員架構(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)的伙伴關(guān)系同樣非常重要。
3、對(duì)于關(guān)鍵部門(mén)人員性格及愛(ài)好方面多了解，有助于積極發(fā)展為伙伴。
4、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要多觀察，主動(dòng)出擊，替伙伴分憂，這樣會(huì)事半功倍。
5、多站在客戶(hù)及伙伴角度思考問(wèn)題，這樣工作推進(jìn)起來(lái)會(huì)更有效。
