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【征文大賽作品】編號(hào)81:先同流,再交流 作者:俞風(fēng)華

       1、客戶背景
       A糧食機(jī)械有限公司是國內(nèi)規(guī)模最大的碾米機(jī)制造企業(yè)之一,私營股份制,產(chǎn)品40%出口國外。軸承主要使用NSK、TWB等品牌產(chǎn)品,價(jià)格很高。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       從采購部蔡經(jīng)理處了解到:軸承在碾米機(jī)里成本占比很小,但對(duì)碾米機(jī)質(zhì)量影響很大。其出口產(chǎn)品的終端客戶指定使用進(jìn)口軸承,但國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)軸承品牌未指定。通過車主任了解到:以前HRB替代NSK曾出現(xiàn)批量質(zhì)量問題;我司也提供過TD系列產(chǎn)品參與試驗(yàn),試驗(yàn)階段沒問題,后批量供貨時(shí)在終端客戶出現(xiàn)大批量漏脂,導(dǎo)致技術(shù)部從此不認(rèn)可HZ產(chǎn)品品質(zhì)。每次與季部長交流,爭取國產(chǎn)碾米機(jī)軸承給我們后續(xù)試樣機(jī)會(huì),季部長總以“國產(chǎn)軸承質(zhì)量穩(wěn)定性差、沒有決策權(quán)、都是終端客戶指定”等理由推脫,并說除非終端客戶指定使用HZ,否則不可能使用。
       因季部長很有話語權(quán),計(jì)劃將其發(fā)展成我方伙伴。

       3、人物介紹
       技術(shù)部季部長:男,45歲左右,已婚,小孩讀初中,比較靦腆,做事嚴(yán)謹(jǐn),害怕承擔(dān)責(zé)任

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:客戶“鐵板一塊”,無法有效突破怎么辦?
       解決過程:
       拜訪后邀請(qǐng)季部長用餐,遭到拒絕。
       購買小禮品,送到季部長的住處,季部長拒絕接收,并說,有事到辦公室講,再搞這樣的小動(dòng)作,以后連進(jìn)客戶公司門的機(jī)會(huì)都沒有了。

       5、案例啟示
       1、本案例因?yàn)榻佑|的人員和時(shí)間都比較有限,對(duì)目標(biāo)客戶拒絕的真正原因不了解。
       2、沒有感動(dòng)客戶,沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心,客戶對(duì)我們還是防御狀態(tài),接下來要和客戶“同流”,然后才能和客戶交流,最后才能自然而然的和客戶形成良性互動(dòng)。


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