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【征文大賽作品】編號(hào)83:機(jī)會(huì)不會(huì)少,只怕你沒找 作者:宋子默

       1、客戶背景
       A通用機(jī)電有限公司,是一家發(fā)電機(jī)、啟動(dòng)電機(jī)制造企業(yè),年銷售額達(dá)約3億人民幣,年生產(chǎn)電機(jī)100萬臺(tái)左右,年軸承用量500萬元,公司以其卓越的技術(shù)品質(zhì)在同行業(yè)中享有較高的聲譽(yù),產(chǎn)品暢銷歐美等多個(gè)國家,其市場占有率近年更呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的勢頭。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       經(jīng)過多次多部門拜訪,了解到采購部蔡經(jīng)理是關(guān)鍵人,業(yè)務(wù)推進(jìn)需要在蔡經(jīng)理這里找到突破口,計(jì)劃將蔡經(jīng)理發(fā)展成我方伙伴。但多次接觸,在采購部蔡經(jīng)理處都遇到了頑固阻礙,對蔡經(jīng)理進(jìn)行預(yù)約拜訪,均沒有成功,側(cè)面了解到蔡經(jīng)理與競爭對手可能存在利益關(guān)系。

       3、人物介紹
       采購蔡經(jīng)理:女,40歲左右,已婚,一個(gè)小孩,本地人,性格強(qiáng)勢,對HZ軸承有一定偏見

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:沒有機(jī)會(huì)的客戶,如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)?
       解決過程:
       一次在A公司拜訪時(shí),了解到蔡經(jīng)理最近要出差到溫州,通過采購部小王了解到蔡經(jīng)理出差具體行程安排及時(shí)間以后,我創(chuàng)造了一個(gè)在機(jī)場和她“偶遇”的機(jī)會(huì)。
       經(jīng)過交流,了解到蔡經(jīng)理本次是到溫州考察供應(yīng)商,沒有人接機(jī),我立刻請求溫州工廠協(xié)助,安排了一輛車在溫州機(jī)場等候。蔡經(jīng)理下飛機(jī)時(shí)告訴她已經(jīng)安排好汽車,直接送她到目的地,順便邀請她在方便的時(shí)候去溫州濱海園區(qū)參觀指導(dǎo)。蔡經(jīng)理沒有反對,并告訴我,她正好要去濱海那邊看一個(gè)朋友,也沒時(shí)間買禮物,聽說HZ在溫州有很多超市,是否可以打折等。
       到了濱海,超市那邊已經(jīng)按我電話要求提前準(zhǔn)備好禮物,我直接將禮物拿到車上交給蔡經(jīng)理,她很滿意,就要求先到濱海園區(qū)去看看,參觀完畢再去朋友那也行。中午在蔡經(jīng)理朋友家附近安排一個(gè)飯局,讓蔡經(jīng)理感覺到HZ人做事很用心,以前對HZ的戒備心理逐步放開。
       通過偶遇的機(jī)會(huì),成功在溫州的異地公關(guān),取得了蔡經(jīng)理的信任,發(fā)展成為我們的伙伴,自然得到了A公司后續(xù)配套合作機(jī)會(huì)。

       5、案例啟示
       1、世上無難事,只怕有心人,對抵觸強(qiáng)烈的客戶,要持續(xù)“專注”,成功屬于堅(jiān)持到最后的人。
       2、通過多次預(yù)約,創(chuàng)造偶遇機(jī)會(huì)(讓客戶感動(dòng)),打消目標(biāo)伙伴心中顧慮。
       3、有機(jī)會(huì)要上,沒有機(jī)會(huì),創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上。
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