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【征文大賽作品】編號99:如何談判意大利非排它性獨代 作者:魏樂

       【案例背景】
       意大利客戶在市場上經(jīng)銷ABC熱縮管材多年,對產(chǎn)品很熟悉,且有穩(wěn)定的客戶源,對我司產(chǎn)品有一定的接觸,目前想與一家中國生產(chǎn)商合作,通過中國供應(yīng)商的資源優(yōu)勢,來擴大產(chǎn)品線及提高市場占有率。

       【案例描述】
       客戶定位:尋找目標(biāo)客戶
       通過ABC的產(chǎn)品代碼,在Google上面找到目標(biāo)客戶,進入客戶網(wǎng)站后,用半天時間仔細研究客戶網(wǎng)站上面的所有產(chǎn)品,并參照客戶網(wǎng)站上面的Part No,做了一份我司能提供的替代產(chǎn)品交叉對照目錄表。
       初步接觸:介紹我司
       在客戶網(wǎng)站上面找到郵箱聯(lián)系方式,但是是Info的郵箱,據(jù)平常了解,通常官網(wǎng)上的郵箱都是屬于電商部門或是市場部門管理的,每天可能會收到幾十封這樣的推廣郵件,如果你的郵件寫得毫無特色,收件人可能看都不看一樣,就直接刪除;或者因為客戶網(wǎng)站的屏蔽詞設(shè)置問題,發(fā)送的郵件直接進入別人的垃圾箱,我們根本沒有機會展示自己的公司。
       經(jīng)過考慮我從以下方面寫了一封簡短的郵件:
       1. 介紹自己是誰,怎樣獲知客戶信息。
       2. 介紹公司優(yōu)勢或者產(chǎn)品優(yōu)勢
       3. 表達合作意愿
       為了展現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品,也為了讓客戶不需要看內(nèi)容,能一目了然的知道我們是做什么的,在郵件末尾做了一張能展現(xiàn)我們熱縮套管的剪圖。
       進一步跟進:電話聯(lián)系
       距離上次發(fā)第一次開發(fā)信已有一個月,中途碰上勞動節(jié)及周末都有給客戶發(fā)問候郵件,但并沒有談產(chǎn)品及合作事項,只是簡單的祝客戶假日愉快,總共聯(lián)系客戶三次,但一直未得到客戶的任何回復(fù),也很擔(dān)心客戶是否有順利的收到我們的郵件,或是對我們產(chǎn)品有沒有興趣。
       又到一周五,算好與意大利的6小時時差后,在北京時間21點(意大利時間下午3點)給客戶打了一個電話,接電話的是一個女孩子,我一直發(fā)郵件“騷擾”的就是她Monica,自我介紹后,竟然有意向不到的消息,她說不僅收到了我們的郵件,對我們郵件也很有印象,但是最終很有禮貌的拒絕我了,說目前與ABC合作挺好,沒有換供應(yīng)商打算,如果有需要的話再聯(lián)系我們。
       因為是第一次通話,也不好長時間糾結(jié),只是說非常感謝她的反饋信息,并祝她周末愉快,就掛了電話。但是掛完電話后,我立馬又寫了一封郵件給她,內(nèi)容大概是很愉快和她聊天,如果有任何機會,我們將非常高興能在這個領(lǐng)域給他們提供幫助,再一次祝她周末愉快。這一次,因為有了電話的溝通,她很快回復(fù)了我的郵件,雖然只有一個單詞Thanks,但對我來說確是一個非常大的突破。
       定期跟進 推廣新品及節(jié)假日祝福
       每到有新品或是到意大利節(jié)假日的時候第一時間給客戶發(fā)去消息,連續(xù)跟進6個月后,沒有特別的實質(zhì)性進展,但是郵件已經(jīng)在Monica那里混了一個眼熟,她也會偶爾的回復(fù)一下謝謝之類的郵件。
       找到對的人
       想到如果一直這樣不緊不慢的跟進,等到客戶需要我們的時候,時間不知道還要多久,就給Monica寫了一封這幾個月以來最長的郵件,吧啦啦的講了些我們公司與競爭對手相比的優(yōu)勢,表現(xiàn)特別希望合作的意愿,希望她能給一下負責(zé)這一塊產(chǎn)品的負責(zé)人的郵箱。殊不知Monica收到郵件后,半個小時左右回復(fù)我了,并且說我們公司近期有產(chǎn)品更新的需要,你可以和我們總經(jīng)理聯(lián)系看看,然后就附上相應(yīng)的郵箱。
       深入了解客戶需求  
       立馬給總經(jīng)理發(fā)了一封郵件,然后講了一下此行的目的,沒想到總經(jīng)理很快回復(fù)了郵件,說確實有這方面的考慮,問我們會不會參加四月份的德國展會,如果有時間可以碰個面。約好會談的時間,讓參加展會的同事做好接待工作,后面了解到,客戶其實從當(dāng)?shù)厥袌錾嫌辛私膺^我們的產(chǎn)品,當(dāng)時購買的一批產(chǎn)品質(zhì)量不好,所以后面沒有進一步了解我們。展會現(xiàn)場,同事給客戶展示了我們目前的產(chǎn)品,并且解釋產(chǎn)品有很大的改善,客戶也比較滿意。
       確定合作模式
       客戶回國后繼續(xù)保持聯(lián)系,并且按照展會上面的接談及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,給客戶準(zhǔn)備了一批我們最新產(chǎn)品的樣品,客戶收到后對質(zhì)量比較認(rèn)可,對價格也很滿意,此時客戶提出,需要來中國看一下我們的工廠,并且談具體的合作事項,但是客戶有個前提,如果代理我們產(chǎn)品的話,需要做該市場的官方代理,以后我們公司不能在該區(qū)域新增同類客戶,因為客戶不想看到通過他們的影響力推廣起來的品牌,最終被很多家經(jīng)銷商打價格仗,最終把市場做爛,這與我們公司的理念也是不謀而合的。
       商務(wù)談判;簽訂合同
       達成初步的共識后,客戶很快確定來華時間??蛻魜砣A前一個月,為了保證談判順利進行,促成預(yù)期效果,給客戶發(fā)了封郵件,主旨為會議內(nèi)容。一方面是讓我司對意大利市場有個摸底情況;另一方面是了解客戶的談判意圖。帶著客戶的回復(fù)國貿(mào)內(nèi)部管理層又開了個會,針對客戶反饋情況,我司先評估了一個銷售額數(shù)字。
       然后就是給客戶訂行程計劃,各種細節(jié)安排,包括訂酒店; 租車接送;除了拜訪工廠后需要去哪里玩;想要買什么東西回國,客戶對我們前期的工作準(zhǔn)備非常滿意,所以留下了一個很好的印象。
       如期,談判當(dāng)天,帶客戶參觀完我們工廠后,客戶已經(jīng)非常滿意,我們先把銷售額數(shù)據(jù)拋給客戶,讓客戶評估自己在未來的三至五年能達到的業(yè)績,客戶給出的數(shù)據(jù)遠比我們之前設(shè)的底線高,所以會議談得非常順利。
       客戶回國后,主動要求我們盡快草擬合同,敲定細節(jié),簽訂合同。

       【案例分析】
       這個案例也是以推薦人作為切入點,才有進一步的突破,否則如果聯(lián)系不到相映的決策人,后面的工作很難推進,更加不可能如此深入的談到合作。
       客戶對來工廠拜訪前及全程的招待工作非常滿意,具體內(nèi)容如下:
       1. 接,送機服務(wù)
       2. 全程住宿安排,酒店預(yù)定
       3. 客戶購物及觀光陪同,參觀帶有中國
       4. 贈送客戶具有中國特色的禮物
       在客戶跟進及談判階段,要注重所有細節(jié),以真誠的態(tài)度做好跟進工作。


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