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【銷售技巧】在電氣行業(yè)做銷售是種怎樣的體驗?


  電氣行業(yè)的銷售類型,電氣行業(yè)有一些其自身的特點,所以銷售崗位大概有以下幾種類型:
其一,項目型銷售
  這類銷售是最常見的,要跟蹤具體的客戶和具體的項目,最大可能促成項目中標、落單,跟蹤項目的交貨進度,及時回款。很多時候,對于項目型銷售而言,要做成一個項目,最核心的客戶是項目的甲方—最終用戶。因為,你的品牌能不能入圍,標書中的技術(shù)參數(shù)是不是對你有利,一般都需要最終用戶來決定。除了最終用戶,很多時候還有總包商。對于一些大型項目,特別是一些國內(nèi)總包商總包的國外項目,一些不是很重要或者采購額占比不高的設備,甲方不會太在意,用什么哪個廠家的設備,是總包商說了算。
  總包商的上游是成套廠(盤廠)。很多時候,即使你搞定了甲方、搞定了總包,但沒搞定成套廠的話,可能也會出紕漏。舉個例子,通過你的努力,標書設定了A、B和C三個品牌。甲方能做的,就是將你的品牌A入圍。成套廠向總包或者甲方投標的時候,可以選擇三個品牌的任一個進行報價。即使成套廠選用了A品牌,并且中標,采購的時候,還會在找三個品牌談價格,一個不留意,可能最終就換成了另外兩個品牌中的一個。
  項目的初期,還得做設計院和咨詢公司的工作。大多數(shù)時候,技術(shù)規(guī)范和品牌范圍是設計院提一個初稿,由甲方或者總包商來確認最終的版本。按理說,設計院應該在整個項目的各個環(huán)節(jié)中從技術(shù)方面處于最重要的環(huán)節(jié)。但是,國內(nèi)做項目的風氣一直不是很好,設計院在項目中的話語權(quán)相對比較弱。
  相對來說,諸如鋁鎂、化工、電子等設計院的話語權(quán)要強于建筑類設計院。有消息說,會逐漸強化設計師負責制,這可能對于設計院而言是個利好消息。綜上所述,對于項目型銷售,必須兼顧項目的各個環(huán)節(jié),而且還得應付各種應酬。這幾年比較好的是,大家都比較注意飲食和健康,而且生活條件也都不錯,所以作為客戶而言,也不會看重是否吃了鮑魚海參,是否要去唱歌洗浴,關(guān)鍵是要把事情做好,對客戶負責,對公司負責。雖然,我們經(jīng)常戲言,做銷售,哪有不花冤枉錢的。但同時也發(fā)現(xiàn),那些一開始就要求吃喝玩樂的,一般沒幾個能幫你做事的,很多都是職業(yè)的混吃混喝的,在公司也不被重用。
其二,客戶型銷售
  前面我們提到了設計院和成套廠,除此之外,還有OEM類的一些客戶。面對這三類客戶的銷售,我們稱之為客戶型銷售。以設計院為例,銷售需要經(jīng)常進行常規(guī)拜訪,了解所負責的設計院正在設計或者將要設計什么樣的項目,項目的甲方和總包負責人、項目進度等相關(guān)信息。
  作為客戶型銷售,要有一定的耐心。還是以設計院為例,你每天的日常就是拜訪設計院的客戶,上午見一個,下午見一個,或者一天見三四個。很多時候,沒有非常明確的拜訪目的,就是常規(guī)拜訪。見到某個設計師,坐他旁邊聊聊,看看有沒有什么有用的信息。如果設計師是男的,你也是男的,你一個大老爺們膩歪在另一個大老爺們邊上,有一搭沒一搭的聊著,是不是有點別扭?所以,大部分跑設計院的銷售都是女的。也有男的跑設計院,但都干個兩三年后轉(zhuǎn)做其他類型的銷售了。
其三,渠道型銷售
  不少電氣類的產(chǎn)品不是廠家直接賣給最終用戶的,而是代理商賣出去的。或者,即使是廠家銷售直接跟蹤的項目,最終也得通過代理商供貨。這中間貓膩比較多,這里就不多說了,以后有機會再聊。作為渠道型銷售,也需要經(jīng)常拜訪客戶。大部分的代理商不會只代理某一個品牌,所以,銷售拜訪代理商時,得了解相關(guān)的信息,力促代理商用自己的品牌投標。同時,還得幫代理商優(yōu)化方案,使得代理商的投標方案中標的可能性最大。除此之外,還得根據(jù)項目的實際情況,從公司幫代理商爭取更好的價格。代理商中標后,得協(xié)調(diào)盡快下單。下單后,還得幫著一起催貨。電氣行業(yè)銷售人的收入,這部分估計是絕大多數(shù)人都很關(guān)心的吧。先說說外企的情況。
  在絕大部分的外企,銷售類崗位的收入由月薪(base)和獎金(bonus)構(gòu)成。每年會有13薪,獎金有些是按月發(fā)放,有些是按季度發(fā)放,有些是按年發(fā)放。一般情況下,獎金=月薪x30%。不同的公司幅度不同,但好像都是在25-40%之間。我們這里所說的這個25-40%是基準比例,你實際拿到手的比例會和你的KPI和業(yè)績有關(guān)。如果你干的特別好,可能獎金部分會是月薪的100%甚至更高,如果你干的非常差,這一部分就是0。
  按照今年的大致行情,本科生的月薪一般是5000左右。如果按年拿獎金,一般是年底按照業(yè)績來一次性結(jié)算,每個月只能拿到5000元的基本工資。我們按照基準獎金幅度來算,每年的收入應該是5000x13x(1+0.30)=84500。如果按照季度拿獎金,會在每個季度的第一個月進行業(yè)績考核。舉個例子,第一季度的3個月,每個月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500,4月初進行第一季度的考核,如果達標,第二季度的3個月每月的收入和第一季度相同。如果非常差,差到為0。那么,有些公司比較嚴格,第二季度每月的收入變?yōu)?000x(1-0.30)=3500。以此類推,如果第三季度的首月初(7月)考核剛剛達標到30%的標準,第三季度每月的收入就是6500元。最終,年底會進行一次總結(jié)算。
  如果是按照月進行考核并發(fā)放獎金,算法和獎金的發(fā)放與按照季度進行考核差不多。目前來看,按照年度和季度進行考核的會比較多,按月進行考核的很少。上面我們談到的是白色收入,但除此之外,有些銷售還會有一些灰色收入。至于這些灰色收入怎么來的,蝦有蝦道,蟹有蟹道,雖然手法不盡相同,但無外乎就是講故事,從公司申請更低得價格,盡量爭取更大的利潤,通過不同的手段取得利潤分成。也有些工作時間比較長道行比較深的,雖然表面看起來是在賣元器件,實際上則是在進行類似機電總包的操盤,獲取更大的收入。
  既然是銷售崗位,銷售費用肯定是必不可少的。前幾年,市場環(huán)境不錯,一般的銷售工程師每個月的銷售費用大概在6000-10000的樣子。這個費用包含了請客吃飯、交通、車補、酒店住宿等?,F(xiàn)在情況不算好,據(jù)說某些外企的銷售每月的費用也就不足5000塊。
  再說說國內(nèi)公司的情況。和外企不同的是,大多數(shù)國內(nèi)公司,特別是小型民企的銷售類崗位的月薪比較低,獎金比較高,競爭也更為殘酷些。而且,一般都是年底進行結(jié)算。假設,你月薪3000,你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每個月你的銷售費用大概是5000元的話,這個錢算是你從公司先預支(借)的,等到年底結(jié)算時從你的利潤中扣除。
  如果你一年下來,做的不錯,可能獎金可以拿個十幾萬甚至幾十萬。如果做的很差,可能連預支的那部分費用都不夠扣除,等于你還欠公司一部分錢。對于欠的這部分錢,大部分公司的做法是,如果你這個時候離職,就不用你還了,如果你繼續(xù)干,那就第二年的年底再次結(jié)算。銷售很多時候除了拼天份也得拼時間,可能第一年業(yè)績比較差,第二年會慢慢好起來。所以,對于公司而言,如果不是非常差的,也愿意多給點時間慢慢成長。
  當然,也有公司會在員工離職時,讓員工補齊之前預支的銷售費用。所以,做的很差的話,年底可能一無所得,還得找錢還給公司。所以,在很多小型的民企,銷售工程師可以說各個都是小老板,依靠公司的平臺,憑本事吃飯。干的好的,身價不菲,干的非常差的,吃飯都成問題。
  上面我們是以中小型民營公司或者私企為例,但也不排除一些較大型的民企或者國企也是類似的情況??傮w來說,大部分的國企,銷售類的崗位的殘酷程度介于小型民企和外企之間。
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