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【管理技巧】作為企業(yè)的領(lǐng)導高層該如何正確對待銷售員工呢

  作為企業(yè)的高層,只要重視銷售人員,才是對他們最好的激勵,為了體現(xiàn)對銷售人員的重視,應經(jīng)常與銷售人員溝通,去了解他們的工作、生活情況。如果他們有什么需求,應盡可能的去幫助他們。那么,作為企業(yè)的領(lǐng)導高層該如何正確對待銷售員工呢?

1.首先了解銷售人員需求

  近二十年來,銷售人員對工作的要求日趨復雜。他們除了希望一天的辛勞得到報酬之外,還希望工作得有趣味。銷售人員希望感到自己的工作其實很重要,可以與上司平行溝通,并且受到尊重。人就是這樣,不論做什么,總希望能夠勝任愉快。換句話說,從工作中取得滿足感,維持自尊,已成為今日銷售人員最開心的重點。

  討論工作表現(xiàn)時,必須體察銷售人員的需要,讓他們感受到你的誠意,知道他們都有意把工作做好,同時也明白你的職責就是幫助他們把工作做好。例如可以這樣說:“***,你做得很好。我知道你很細心,沒有弄清楚客戶的要求之前,不會冒然動工。正因為這樣,最近你的出錯率增加了百分之五,我覺得很奇怪,我們可以談談嗎?”

1、尊重銷售人員

  尊重銷售人員是企業(yè)的立足之本。美國IBM公司提出的口號是“尊重個人”,如果銷售人員不能在公司受到尊重,就談不上銷售人員能夠尊重和認同公司的管理理念和企業(yè)文化。作為企業(yè)負責人,更應該身體力行,把尊重銷售人員落到實處,而不只是停留在口頭。

  尊重銷售人員首先是尊重員工的言行,銷售經(jīng)理應該最大限度的與銷售人員進行平等的溝通,而不是對銷售人員的言行不聞不問。讓銷售人員能夠在銷售經(jīng)理面前自由的表達自己的意見和看法,這一點非常重要。尊重銷售人員還表現(xiàn)在尊重員工的價值觀,公司的銷售人員來自不同的環(huán)境,有著各自的背景,所以每個人的價值觀也會不盡相同。只有尊重銷售人員的價值觀,才有可能讓他們?nèi)谌牍镜墓芾砝砟詈推髽I(yè)文化中。

2、對每位銷售人員充滿興趣

  銷售經(jīng)理必須對公司每位銷售人員充滿足夠的興趣,不能根據(jù)個人的好惡來親近或疏遠銷售人員。對于銷售經(jīng)理而言,他需要對自己的下屬能夠公平對待;但對于銷售經(jīng)理而言,他需要對公司所有的銷售人員公平對待,因為銷售經(jīng)理肩負著公司整體銷售人員管理的職責。

  對每位銷售人員充滿興趣,并不是一定要讓負責人整天與公司每位銷售人員打成一片。但銷售經(jīng)理應該讓銷售人員感覺到自己在公司中的重要性和地位。每個人都有被他人重視的需要,銷售經(jīng)理要了解并滿足這種需要,這樣做可以更好的推進工作的進展。

3、不要隨意評價銷售人員

  銷售經(jīng)理由于對公司的每位銷售人員都比較了解,所以會有意無意的進行一些比較和評價。這種比較和評價并非絕對不可以,但它必須是公正的,并且是有意義的。對于一些隨意的評價,最好能盡量的減少。

  由于銷售經(jīng)理的職位關(guān)系,銷售經(jīng)理的評價往往代表著公司的評價,有一定的權(quán)威性。有些無意識的評價由于缺乏嚴密的調(diào)查和思考,有時會失真,這種不正確的評價如果被當事人了解到,會產(chǎn)生抱怨的心理,并對公司及企業(yè)負責人產(chǎn)生不信任。如果銷售經(jīng)理對幾位銷售人員做了不正確的比較,可能還會引起銷售人員之間的矛盾和沖突。

4、以期望銷售人員對待你的方式對待銷售人員

  IMSC工業(yè)品營銷研究院總結(jié)出了一個道理該采取怎樣的措施才能留住銷售人員的心,人是一面鏡子,你用什么態(tài)度對待他,他就會用什么態(tài)度對待你。銷售經(jīng)理與銷售人員相處時也是如此,你對銷售人員的態(tài)度也就是銷售人員對你的態(tài)度。不要認為自己有一定的權(quán)力和地位就可以讓銷售人員更加尊重你,雖然銷售人員不會當面對你進行評價,但銷售人員私下里對每位管理者都會有自己的評價,而這種評價取決于你對銷售人員的態(tài)度和你的能力。

  IMSC寄語:對待好的銷售人員自然不用多說,相信每一個銷售經(jīng)理都知道該怎么做。但是對于犯錯誤的銷售人員,很多經(jīng)理卻鴉雀無聲了。

  首先應該克制自己的情緒,不發(fā)脾氣。原因是,我們只能對那些能夠負責到底(即能夠幫助療傷)的人發(fā)脾氣,比如對自己的孩子,直接下屬,特別要好和信賴的朋友等。對這些人發(fā)脾氣也許不會帶來長久的傷害,因為你可以根據(jù)對方的反應予以補救,消除對方的不滿或怨恨(療傷)。而對那些感情上或物理上距離較遠的對象,發(fā)脾氣可能會造成永遠的傷害(敵對情緒),這樣銷售人員就有可能懷恨在心,覺得不近人情……

  之后,需要嚴正指出銷售人員的錯誤,告訴銷售人員那樣做的危害,以后切不可再犯同樣的錯誤。有人認為這種說明多余,其實不然。在管理過程中,一些正確的東西是需要管理者不斷重復,不斷強調(diào)的,絕對不會是多余。如果你有心在銷售人員中樹立既嚴厲又親切的形象,你大可以和這位銷售人員握一握手(讓對方有安全感),叮囑她以后千萬不要再犯這樣的錯誤了。這樣一個“表演”不僅可以教育這位銷售人員,還可以教育周圍的人,而且能夠獲得他們的尊重和敬畏!可以肯定,只要你堅持這樣做,你在銷售人員心目中的地位是十分崇高的。

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