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【銷售技巧】十年老銷售的字字珠璣

1. 應該釣魚,不是撒網(wǎng)。
  
跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個成嗎?我們往會看準一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的,我會選準一個行業(yè),比如我要做耳機行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額,我們再轉到別的行業(yè),復制它,就像釣魚一樣,看準大的,一條一條的釣,很舒服。 ---釣魚的同時,應該有一些時間去撒下網(wǎng),大魚釣不著,小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

2.會哭的孩子有奶吃。
  
很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他,你那個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結果為止,其實,采購就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。 采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。 ---樣品測試有個流程,有個產(chǎn)品測試1天即可,有的需要1個月,所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能,隔一段時間催一下,不要天天問,天天催,這樣采購會不耐煩的。

3.膽大、心細、臉皮厚。
  我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4. 談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。
  
我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題,其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣,價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章回傳給他,所以我們只要談業(yè)務之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。
不過切記不要夸夸其談,不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛,但成功的還是實實在在的人。
5. 一定要有個試用期。
  
一個客戶做下來,就像男女結婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結婚了,就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應該給點時間客戶和我們,互相考察一下信用,服務等等。 ---對目前“后金融危機”來說更適用,互相考察信用很有必要。

6. 做業(yè)務不要愛面子。
  
業(yè)務做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時會說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。 ---追討貨款也是業(yè)務進門必學技巧。

7.關于細心有兩點:對自己而言,在做客戶之前,應該細心的去了解客戶的一切。
  
比如他之前和誰做的業(yè)務,也就是你的競爭對手是誰,知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會賴帳,如果是對手的原因,例如質量不好,價錢高,服務不好,你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
對客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動,你就可以投其所好拉。 ----知己知彼,百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應商總是有原因的!
8.關于業(yè)務員本身.
  
很多人覺得,業(yè)務員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了,可是勤能補拙,我剛跑業(yè)務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務員,頭三個月過的不是人的日子的,熬過后就可以了,所以業(yè)務的辦公室在廠外。 ---怎么說呢,做業(yè)務好的都是做人比較成功的,煙,可以不沾,酒,多少能喝點也不壞,畢竟除開業(yè)務,本身其他的環(huán)境也是免不了的!
9. 關于業(yè)務要不要給回扣。
  
這是最頭痛的問題,我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見人見智,個說個有理。大家有興趣可以看看,我個人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進去,或者做不進去。如果真正是憑質量,和價錢做進去的客戶,如果在服務等方面在好點的話,做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢,別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了,而且采購的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關于業(yè)務員炒單。
  
我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個人認為,在職時不要炒單,我們做人要做一個正直的,有原則的人,炒單并不會給你增加多少額外收入,反而會搞的提心吊膽的。真正有本事,可以出來創(chuàng)業(yè),自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。

11.如何開發(fā)客戶。
  
成功銷售的能力,與你的客戶質量直接相關。因此,銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而,并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。 以下 10 條“營銷圣訓"是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時。
  
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 --有理,做任何事情不要拖!
二、盡可能多地打電話。
  在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的,多打總比少打好。
三、電話要簡短。
  打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 ---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖,不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他!最好下午去,上午打或者前一天就約好!
四、在打電話前準備一個名單。
  如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。 ---要有選擇性,選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷,不要盲目!否則,被客戶拒絕的次數(shù)多了,自己的激情會一點點消耗殆盡!
五、專注工作。
  
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。 ---客戶電話還是要接的,只是合理的安排事情,安排時間是很有必要的!不是有個故事“每天寫下最重要的事情,然后完成它”。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。
  
通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。-這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了!
七、變換致電時間。
  
我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。
  
使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。--這個很有必要!可以安裝一套客戶管理軟件。
九、開始之前先要預見結果。
  
這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 ----有理!去拜訪客戶也要有預見,奔著這個預見而去!
十、不要停歇。
  
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務,很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄,孰不知成功只需打通下一個電話而已
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