【管理技巧】工業(yè)品企業(yè)如何選擇客戶？
點擊次數(shù)：27568發(fā)布時間：2019-2-18 11:43:31
企業(yè)是以盈利為目的的動物，企業(yè)的利潤從客戶處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠都不可能讓每一個潛在客戶給你帶來利潤。企業(yè)必須面對選擇客戶這一課題。
1、企業(yè)所擁有的資源如生產(chǎn)能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。
企業(yè)每增加一個客戶，企業(yè)都需為這個客戶占用一定量的資源。從這個角度講，企業(yè)的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個企業(yè)真正擁有的客戶應(yīng)是有限的。故而企業(yè)要有客戶標(biāo)準(zhǔn)，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對企業(yè)有價值的客戶。
2、業(yè)務(wù)員有效管理客戶的數(shù)量是有限的。
目前企業(yè)都非常重視營銷，業(yè)務(wù)員在企業(yè)中享有重要地位，享受不錯的工薪獎金福利，掌管企業(yè)發(fā)展的命脈――客戶。但業(yè)務(wù)員即使一個月三十天在市場中打拼，所能拜訪服務(wù)的客戶數(shù)也是屈指可數(shù)，而老客戶的維系、發(fā)貨、收款、處理客戶投訴等等，又要分去業(yè)務(wù)員相當(dāng)有限的時間，如此算來，一個業(yè)務(wù)員能有效管理客戶的數(shù)量是有限的。
3、選擇客戶是企業(yè)定位的市場表現(xiàn)。
有人說，企業(yè)定位就是把所有頭發(fā)撥的只剩一根。也就是說，企業(yè)定位要特色鮮明，通過有特色的產(chǎn)品，選擇特定群體的客戶。即企業(yè)是通過選擇客戶彰現(xiàn)了企業(yè)的定位。
4、選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌和尊嚴(yán)。
勞斯萊斯成為世界公認的名車，有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對客戶背景嚴(yán)加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業(yè)奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業(yè)的主宰，企業(yè)都該歸上帝支配了，其實成功的企業(yè)都否定了這一點，證明企業(yè)要獨立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業(yè)對客戶一定要行使應(yīng)有的選擇權(quán)。
5、選擇客戶能增加企業(yè)盈利能力。
盡管在理論上我們認為，每個客戶的重要性不容低估，但將企業(yè)資源平均分配到每個客戶身上的做法既不合經(jīng)濟性也不切合實際。經(jīng)驗表明，每個客戶所能給企業(yè)創(chuàng)造的收益是不同的，20%的客戶往往能夠為企業(yè)帶來80%的收益。余下的80%客戶中甚至有“惡魔”，他們不僅讓你花費高額服務(wù)費用、還給你形成呆賬死賬，折騰的你賠了夫人又折兵，沒能賺上一個銅板。如果，企業(yè)注重根據(jù)自身的資源和客戶價值對其選擇，一開始就將這些“惡魔”淘汰，擁有的客戶都能為企業(yè)帶來利潤，減少與無效客戶的溝通，降低銷售資源的浪費，那幺企業(yè)的盈利能力自然增加。
6、選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠客戶；冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。
因為是選擇的結(jié)果，所以冠軍有勝利感、優(yōu)越感，且理所應(yīng)當(dāng)享有隨之而來的榮譽尊重獎勵等等冠軍待遇。但若沒經(jīng)層層選擇程序，就誕生冠軍，這個稱號就喪失了它的份量和價值，沒人會重視它，冠軍本人也不會有自豪感。企業(yè)選擇客戶也是類似，當(dāng)經(jīng)一系列限制條件（如規(guī)模、資金、信譽、管理水平、技術(shù)實力等）選擇后入圍的客戶肯定會珍惜與企業(yè)的合作，企業(yè)也清楚這些客戶是企業(yè)真正需要的客戶，是企業(yè)的重要資源和財富，企業(yè)的有限資源和精力就會偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業(yè)對待這些客戶的措施應(yīng)切實向關(guān)心客戶需求、客戶發(fā)展、客戶利益轉(zhuǎn)變，彼此建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系、共贏共成功。唯有如此，大客戶才覺享有了大客戶應(yīng)有的待遇，與這般企業(yè)合作有前景、有收益，企業(yè)才能穩(wěn)定擁有一批不僅規(guī)模大而且價值大的客戶、忠誠客戶。
