咨詢熱線：189-3001-7690

1、4E模型有利于樹立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)成功的營(yíng)銷模型可以給企業(yè)帶來市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)的成功，從而讓企業(yè)的收入增加。4E模型的出現(xiàn)使購(gòu)買者或使用者獲得相關(guān)的或獨(dú)特的最能滿足他們需要的價(jià)值；它的成功源于面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能夠繼續(xù)保持這些價(jià)值，形成某種與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 隨著工業(yè)品的核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)慢慢消失（如專利權(quán)到期），不同供應(yīng)商之間就很少能形成價(jià)格差異，在成熟的工業(yè)品市場(chǎng)上普遍存在著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，對(duì)于許多供應(yīng)商來說，防止普通化趨勢(shì)的營(yíng)銷努力是工業(yè)品策略的關(guān)鍵。工業(yè)品市場(chǎng)上的產(chǎn)品差異化很難，而對(duì)于通用品來說，價(jià)格是主導(dǎo)的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楣?yīng)商提供的商品都基本相同。為了跳出價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的圈子，工業(yè)品供應(yīng)商必須以打造企業(yè)整體品牌為突破口，從客戶心理、情感、精神的角度樹立某種差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、4E模型有利于創(chuàng)造整體價(jià)值最大化。
  價(jià)值是什么？請(qǐng)考慮一下你作為客戶的經(jīng)驗(yàn)——你如何決定什么是對(duì)你最重要的？你是否得到了你想要的東西？你是按你希望的方式得到它們的嗎？當(dāng)你對(duì)有意的產(chǎn)品和服務(wù)詢價(jià)時(shí)，供應(yīng)商為你提供便利條件了嗎？該價(jià)位是你所希望的嗎？一種稱為客戶價(jià)值等式的計(jì)算方法結(jié)合了以上種種考慮，從而計(jì)算出客戶的價(jià)值。在我們進(jìn)行這種計(jì)算之前，先來考察一下公式中每個(gè)因素的詳細(xì)含義：客戶購(gòu)買的是結(jié)果，他們并不是購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)本身。例如，顧客需要的不是蚊香本身，而是能解決夏天蚊子騷擾問題的工具；美國(guó)露華濃化妝品公司經(jīng)營(yíng)理念是“在工廠，我們生產(chǎn)化妝品；在市場(chǎng)，我們出售希望?！边^程質(zhì)量即產(chǎn)品或服務(wù)被送達(dá)到客戶的方式。過程質(zhì)量包含了諸多因素，如貨物或服務(wù)送達(dá)的可靠性、及時(shí)性以及代表公司與客戶接觸的員工的職業(yè)態(tài)度。
對(duì)于客戶而言，價(jià)格只是他所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的最終成本中的一個(gè)因素。當(dāng)客戶考慮價(jià)格時(shí)，他同時(shí)還要考慮附加的獲取成本。一個(gè)較便宜的產(chǎn)品卻要求客戶驅(qū)車60英里來提貨，客戶很可能覺得不值得而放棄。供應(yīng)商答應(yīng)連夜送貨但要另加運(yùn)費(fèi)的方案也許更能打動(dòng)客戶，他寧愿為額外的方便而多付這筆費(fèi)用。

3、4E模型是關(guān)系的建筑師。
  過去，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”客戶上，而不是如何長(zhǎng)期“擁有”客戶上；而4E模型中的信任正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此信任的導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷融為一體，客戶服務(wù)和全方位質(zhì)量決策是以品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略為背景而出現(xiàn)的。在傳統(tǒng)上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時(shí)間投放到適宜的地點(diǎn)，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，信任的觀點(diǎn)置客戶服務(wù)于更為廣闊的背景之中，把它作為一個(gè)多層次的問題，在公司各項(xiàng)活動(dòng)領(lǐng)域影響著公司與特定目標(biāo)群體的關(guān)系。
基于工業(yè)品以上的特殊性，IMSC得出以下結(jié)論：工業(yè)品營(yíng)銷需要信任法則，信任樹結(jié)構(gòu)是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂。
信任樹核心可概括為:
①客戶對(duì)公司組織的信任是基礎(chǔ)。對(duì)工業(yè)品的消費(fèi)者來說，工業(yè)品的價(jià)格比較高，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)也比較大，所以，理性的客戶在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)就非常慎重。對(duì)有實(shí)力的工業(yè)品生產(chǎn)商來說，采取邀請(qǐng)客戶來廠進(jìn)行實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程參考、第三方用戶見證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易使客戶對(duì)公司組織信任，其中包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。
②對(duì)銷售人員的信任是深化。在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通，雙方產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這樣的面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫滿了兩個(gè)字——“信任”。信任感不是在瞬間形成的，而是比較長(zhǎng)期的，所以IMSC中心對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售人員說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”
③對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。
工業(yè)品行業(yè)客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有更多的擔(dān)心：這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力？這是他們考量的重點(diǎn)。只有核算過交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這種信任關(guān)系就升華了。