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【經(jīng)驗分享】銷售人員必須讀懂“營與銷”


隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展,商業(yè)化程度的加深,銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個方面。 
不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品,獲得客戶的認(rèn)同,從而達(dá)成銷售,每個人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想,如果老師不懂得銷售自己的知識,學(xué)生會追隨他嗎?如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè),怎么會獲得病人的信任? 
一個人銷售做的好不好,不在正常8小時工作時間內(nèi),更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括, “8小時以內(nèi),我們求生存;8小時以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息的時間”。 
銷售過程中銷的是什么? 
答案:自己 
1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說:“我賣的不是汽車,我賣的是我自己”; 
2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己; 
3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身; 
4、假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎? 
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像三流的,一聽你講的話更像是外行,那么,客戶肯定不會跟你談下去,你的業(yè)績會好嗎? 
6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 
面對面之一:
◎為成功而打扮,為勝利而穿著。 
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。 
銷售過程中售的是什么? 
答案:觀念 
觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。 
念——信念,客戶認(rèn)為的事實。
1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? 
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、 
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。 
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 
記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西,而不是你掏錢; 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 
買賣過程中買的是什么?
答案:感覺 
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; 
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素; 
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 
4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對; 
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好? 
買賣過程中賣的是什么? 
答案:好處 
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處; 
2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處); 
3、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。 
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。 
面對面銷售過程中客戶心中在思考什么? 
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句? 
1、你是誰? 
2、你要跟我談什么? 
3、你談的事情對我有什么好處? 
4、如何證明你講的是事實? 
5、為什么我要跟你買? 
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買? 
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。 
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。 
售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低竟?fàn)帉κ?,只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨特賣點-獨特賣點
就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。
那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案:你的服務(wù)能讓客戶感動

服務(wù)=關(guān)心,關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶感動的三種服務(wù):
1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個層次
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果? 
三、服務(wù)的重要信念: 
1、我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 
結(jié)論: 
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 
一個國家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生…… 
任何寶典,即使我手中有武林秘籍,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義!
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