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會(huì)“談”也會(huì)“判”才是銷售高手!


銷售業(yè)務(wù)談判是客戶開發(fā)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié),很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動(dòng)的局面,問(wèn)題都在哪?

一、 銷售業(yè)務(wù)談判前,功課做得不足、準(zhǔn)備不充分
“兵馬未動(dòng),糧草先行”——這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們,做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此,業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位,主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):

其一,談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況,缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事,對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定,很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部,不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理,要拓展新客戶時(shí),不管是空中接洽(電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)),還是地面的面對(duì)面拓客,都必須快速、有效地搞定潛在對(duì)象(在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下,無(wú)法直接掌握客戶動(dòng)向,而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多),而能快速搞定客戶的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解,能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶提的問(wèn)題。

其二,業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策沒(méi)讀懂、弄透、用活。在實(shí)際談判過(guò)程中,討價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題,最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上,在這個(gè)過(guò)程中,一般對(duì)方比較忌諱,你什么事都要請(qǐng)示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺(jué),對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去,要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話的人來(lái)談。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手,很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。

其三,沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個(gè)涂料企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管,被派駐到上海開發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前,肯定要依托各種渠道,要依托渠道就得先對(duì)上海主要的建材家居等賣場(chǎng)、門店的各種相關(guān)情況,特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒(méi)有基本的一手信息、兩眼一抹黑,你找誰(shuí)談,怎么談?即使能找到人,你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作,短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作,基本上不太可能。所以,提前了解市場(chǎng)上潛在客戶的底細(xì)、底牌,出牌習(xí)慣方式等,你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ),第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。

二、銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)
我們談判的對(duì)象是人,是人就有各種類型,存在不同心態(tài)、不同個(gè)性、不同行為、不同觀念等。談判不成功,往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。

其一,缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口,神情舉止是內(nèi)心的顯示,只要是正常人,即使再有城府,在互動(dòng)溝通中,都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏,而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的信息,比如在帶著樣品上門去找代理商,先不管其怎么說(shuō)(因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路),而是要先看怎么做,特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng),比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮,會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量,會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同,會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到,你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì);即使不失去機(jī)會(huì),在合作政策談判時(shí),你也可能會(huì)陷入被動(dòng)(除非你是大牌),因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心理軌跡,也就無(wú)法判斷孰真孰假,沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控。

其二,缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答,比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧,對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注,更不會(huì)去鉆研,可假如在市場(chǎng)開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí),該怎么回答?遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面,遇到冷場(chǎng)時(shí),該怎樣打破僵局?遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半,因客戶那里來(lái)個(gè)客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后,該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走?等等。

其三,缺乏銷售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,要針對(duì)不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求,采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng),幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距,而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中,一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好,其收效肯定越大。反之,如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì),結(jié)果一定好不到哪兒去。

三、銷售業(yè)務(wù)談判后,沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救
很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升,往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié):

其一,不善于釘釘子。
在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后,很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo),沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑,覺(jué)得放棄某個(gè)客戶、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響。正是因?yàn)槿狈@種釘釘子的精神,所以形成不了客戶數(shù)積累,最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。

其二,不習(xí)慣找備胎。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多,你稍微遲疑一下就會(huì)落下甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員,已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間,可等你按時(shí)赴約后,發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開了公司或者門店,一時(shí)半會(huì)回不來(lái):等他吧,不知道他什么時(shí)間能回,更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果;不等他吧,還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái)。還有,當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶,興沖沖地去談,盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶,誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深,幾招下來(lái),讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力,原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種,就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判,所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后,找不到補(bǔ)救措施,也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情,浪費(fèi)了客戶資源,浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。

其三,忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中,沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ?。找不?zhǔn)客戶、找不對(duì)客戶,這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯(cuò)誤。比如有兩個(gè)建材同類產(chǎn)品,其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位和市場(chǎng)高端價(jià)位,但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時(shí),沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況,結(jié)果跑到高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到低端市場(chǎng)客戶那里去談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果?毋庸置疑,一定會(huì)受到不小打擊,因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng)、合適的對(duì)象。

其四,不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后,很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(不管這個(gè)過(guò)程耗時(shí)長(zhǎng)短),特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品,因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救。所以,每經(jīng)歷一個(gè)客戶,業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因,并迅速思考遇到類似客戶、類似問(wèn)題,你該怎么做。長(zhǎng)城不是一天修成的,大樹也不是一年長(zhǎng)大的,長(zhǎng)城能成、樹能長(zhǎng)大,關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外,事后都沒(méi)有好好針對(duì)談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié),更談不上通過(guò)寫日記或者寫筆記的形式來(lái)幫助自己整理。

影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多,除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外,其實(shí)最核心的因素還是你自己。三十六計(jì),只有提升自己的實(shí)力才是最終的上上計(jì)!
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